マーケティング基礎講座

【マーケ基礎】広告は媒体ごとに作り替えろ！

新聞に掲載した広告を内容はそのまま、雑誌用にリ・デザインすることはよくあります。私が広告制作会社にいた頃にも、そういう依頼は多くありました。しかしこれは、まったく間違ったやり方です。媒体費が高いため、制作費を抑えようとしてこうなるのですが、これでは却って広告費の無駄遣いとなります。媒体によって読者層が変わるため、同じ広告では、言いたいことがまったく伝わらない場合も出てくるからです。年齢・性別・志向が違えば、当然アプローチの仕方も変える必要があ

【マーケ基礎】お客さまの言葉で伝えろ！

お客さまから見て、意味のわからない言葉を遣った広告をよく見掛けます。「バイヤーのいち押し」「バンドル500円」「車高調もレカロも」……。わかる人にはわかっても、一般の人すべてがこの言葉の意味を理解できるわけではありません。そんな広告を見た、お客さまの反応は………“無視”。広告はまったくの無駄となります。自分たちが日常的に遣っている言葉でも、お客さまが知らないことは多々あります。「普通の言葉だろう」「これくらいなら、わかるだろう」という思い込み

【マーケ基礎】“早い者勝ち”を忘れてはならない。

どれだけ優れた商品・サービスを提供しても、動きの遅いビジネスは成功の可能性が低いものです。逆に、“そこそこ”程度の商品・サービスであっても、いち早く世に出し、真っ先のPRしたところは、成功の可能性が高くなります。『巧遅（こうち）は拙速（せっそく）に如（し）かず』。孫子の兵法にも登場する言葉です。マーケティング理論においても、「No.1」になることの大切さを説いています。「地域で一番になれ」「カテゴリーで一番になれ」。これはビジネスの規模のことで

【マーケ基礎】真の商品価値をお教えしろ！

激安店・大型店に押されて、明日にも潰れそうな個人商店。なぜ、負けてしまうのでしょうか。特に景気の悪いいまは、価格の安い方に流れていくのは当然とも言えます。しかし、個人が組織相手に、価格で勝負することはできません。 “激安店・大型店に無いものを扱えば良い” とは度々書いていますが、そこにプラスして、その商品にはどんな価値があるのかをお客さまにお教えする必要があります。同じように見える商品なら、なおさら、どこが違うのかを詳しく伝えなければいけません。

【マーケ基礎】マスコミを活用して「0円PR」を！

テレビに出た。新聞・雑誌に載った。ラジオで紹介された。その集客効果が絶大であることは、あなたもよくご存知のはず。では、あなたのお店は取り上げられたでしょうか？ほとんどの方の答えは、NO。取材されて繁盛しているお店を羨ましく思っているだけですよね。なぜ、あなたのお店は取材されないのでしょうか？特徴が無い。話題性が無い。本当にそうですか？潰れずにこれまで続けることができたのは、どこかに魅力があるからです。もしくは、以前はあったからです。

【マーケ基礎】『こんな方にお奨めします！』で、お奨め商品を増やせ！

「当店のお奨めです」というフレーズは良く見掛けますが、このひと言だけでは、多くの人の興味を惹くことはできません。なぜお奨めなのかを具体的に書いていなければ、どこでも見掛ける、手垢のついたフレーズなので、誰も見てくれません。お客さまが、その商品を手に取った時に、使っているイメージが浮かんでくるような説明が必要なのです。商品のスペックではなく、使うことによるメリットや得られる生活シーンなどを書くのです。さらに、お客さまが自分のこととして、もっとイ

【マーケ基礎】「広範囲」よりも「繰り返し」のPRを！

人が来なくなった。売り上げが落ちている。そこで、悩んだ店主がよくやる間違いがあります。遠い地域へ折り込みチラシを打ったり、ポスティングをしたり。わが家でも「どこだ、このお店は？」というチラシをたまに見かけます。見たことも聞いたこともないお店。しかも、その手のチラシには、興味の持てない内容が多いのです。 “ただ打っただけ”。特別安いわけでも、商品に特徴があるわけでもありません。「お店のことを、もっと知ってもらわなければ……」という思いはわ

【マーケ基礎】芸を磨くのがプロ！

お客さまの心を掴む。難しいですよね。人気芸人なら、ギャグや言葉、動きなどで、自分の世界に観客を引き込みますが、商売人はどうすれば良いのでしょうか。芸人にとっての商品は「笑い」です。その笑いを誘うためには、笑いのバックボーン、つまり、ボケやフリ、ツッコミの面白さが必要となります。ボケやツッコミを、いかにタイミングよく見せるかが、重要なポイントなのです。商売人にとっての商品は、「商品そのもの」や「サービス」です。その商品をお客さまに納得して買っ

【マーケ基礎】関連商店の連携で、広告費を節約せよ！

自店の商品やサービスを知ってもらうために、まず広告を考える店主が多くいます。広告の作り方にもよりますが、ほとんどの場合、お金を捨てているようなものです。広告を出した時点では、一時的にお客さまが増えて、効果があったように思えますが、費用とのバランスを考えると、無駄な経費であることに気づきます。しかし、「名前を広めることができた」と思い込み、見返りの無いまま、満足してしまうのです。名前など、利用しなければ、すぐに忘れ去ります。個人商店の場合、地方

【マーケ基礎】3回来店促進で安定化。

得意先の会社やお宅に伺う時は、いつも同じ道を通りますよね。その道が最短距離で時間がかからないし、 “慣れているから”です。通勤・通学も同じで、毎日順路を変える人など、まずはいないでしょう。通い慣れた道を通った方が、安心感を覚えるからです。商売の世界では、お客さまが3回来店してくれれば、顧客として安定し、 10回来店させることができれば、お客さまとして固定化する、という法則があります。この最初の3回来店を促すために、 “通い慣れた道作戦”が有効になり

【マーケ基礎】商品のアピール力を高めるには？

突然ですが、あなたは商品・サービスを “しっかりと”売り込んでいますか？チラシを打っている。 DMを送っている。 POPもつけている。そんな答えが返ってきそうですが、問題はその中身です。商品の本当の良さをアピールできているかどうかです。たとえば、あなたの目の前にトマトがあります。このトマトを売り込む文章を考えてみてください。そう言われたら、トマトのどんな特長をアピールしますか。完熟で甘い。フルーツトマトだ。産地は○○。サラダに合う。そんな言葉

【マーケ基礎】演出で、お店・商品を輝かせる。

流行っているか、流行っていないかは、そのお店を見ただけでもわかってしまうものです。お客さまがいる、いないに関わらず、わかります。流行っているお店は、輝いているのです。一歩足を踏み入れると、そこは、光や風、空気、温度が感じられるような空間になっています。ある場所には、スポットライトが当たり。ある場所では、言葉が語りかけてくる。温かい場所もある。季節も感じられる。少し抽象的で、恥ずかしいような言葉ですが、これが「演出」なのです。商品は、お店と

【マーケ基礎】伝わる表現力。

チラシ、DM、POPなどを作る時、もちろんあなたは、伝えたいことを一所懸命に書いていますよね。それで、成果はどうですか。もし、上がっていないのなら、見直していただきたいことがあります。それは、「お客さまに伝わる表現」をしているかどうかです。次のような表現を、お客さまの気持ちになって、読んでみてください。・「充電時間6時間・使用可能時間12分」と、　　POPに書かれた、掃除機。・「SDカードで最大300枚記録」という、　　デジタルカメラ。

【マーケ基礎】客数アップのシングルヒット。

ぜひ買ってもらいたい、お奨め商品。利益率の高い、高額商品。これらに注力するのは、もっともなことですし、大切なことです。商売の柱となるものですから。しかし、そればかりに気を取られて、他の商品をおろそかにしてはいけません。高額商品ばかりを売ろうとすると、お客さまの数は限られてきます。来店頻度も低くなります。そのお店にしか無いもの、とても価値のあるものなら、お客さまは来てくれます。ですが、それほどの価値を持った商品を扱えるお店はなかなかありませ

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