マーケティング基礎講座｜佐藤きよあき

【マーケ基礎】悩む時間があるなら、足を使え！

「集客できない」「売り上げが伸びない」……。よく聞く悩みですが、何か対策を講じているかを問うと、品揃えを見直し、看板を変え、内装や陳列を手直しした、という返事があります。考えられることはやっているようですが、効果のある方法をひとつ見落としています。『営業』です。個人商店や飲食店が営業活動をするケースは、あまりありません。なので、考えが及ばないのも無理のないことですが。商品や店舗を見直しても集客できないのであれば、 “営業する”ことが、その解決

【マーケ基礎】広告は媒体ごとに作り替えろ！

新聞に掲載した広告を内容はそのまま、雑誌用にリ・デザインすることはよくあります。私が広告制作会社にいた頃にも、そういう依頼は多くありました。しかしこれは、まったく間違ったやり方です。媒体費が高いため、制作費を抑えようとしてこうなるのですが、これでは却って広告費の無駄遣いとなります。媒体によって読者層が変わるため、同じ広告では、言いたいことがまったく伝わらない場合も出てくるからです。年齢・性別・志向が違えば、当然アプローチの仕方も変える必要があ

【マーケ基礎】外からでも店内の様子が見える工夫を！

お店の外観を見て、何のお店かがわからなければ、人は興味を持ちませんし、当然入ることもありません。ひと目見て、何のお店なのかをわかるようにすることは、基本中の基本。もし、わかりにくいのなら、対策を講じなければなりません。謎めいたお店を演出したり、一見さんには来て欲しくないお店の場合は別ですが。何のお店かがわかったとしても、お客さまが入店を躊躇する場合もあります。『中の様子がわからない』。お客さまが一番不安に思うことなのです。これほど入りづらい

【マーケ基礎】お客さまの言葉で伝えろ！

お客さまから見て、意味のわからない言葉を遣った広告をよく見掛けます。「バイヤーのいち押し」「バンドル500円」「車高調もレカロも」……。わかる人にはわかっても、一般の人すべてがこの言葉の意味を理解できるわけではありません。そんな広告を見た、お客さまの反応は………“無視”。広告はまったくの無駄となります。自分たちが日常的に遣っている言葉でも、お客さまが知らないことは多々あります。「普通の言葉だろう」「これくらいなら、わかるだろう」という思い込み

【マーケ基礎】お客さまの期待は、グレードアップしていく。

お客さまの期待に応えることができ、お店は大繁盛。常連さんもたくさんできて、将来は安泰。 ………と喜んでいても、そうそうウマくいかないのが、商売というもの。「このやり方で合っていた」と自信を深めても、その成功は一時的なもの。気を緩めず、精進することが肝心です。 ………と言ってみても、それくらいのことは誰もがわかっています。しかし、わかっていてもやらないから、たくさんのお店が潰れるのです。一度成功してしまうと、「自分には才能がある」と勘違いしてしま

【マーケ基礎】“気づきのセンス”がファンを創る。

世の中には、「気づく人」と「気づかない人」がいます。人の動きや仕草をよく観察していて、その人が求めていることを察知し、すぐに行動に移す人。もう一方は、人のことなど興味もなく、誰が何をしようが、知らぬ顔をしている人。どちらが商売人に向いているかはわかりますよね。お客さまが額に汗をかいていれば、そっと冷房を強くする。お客さまがキョロキョロして、何かを探しているようなら、近くに寄っていき、声を掛けやすくする。お客さまが退屈していそうなら、新聞や雑

【マーケ基礎】体験を言葉にして売れ！

ドラッグストアに並んだ、3種類の栄養ドリンク。・タイガー製薬「スピード元気源」　600円・バッファロー製薬「パワード帝王液」　900円・エレファント製薬「チカラアップ」　1200円効きめのわかりづらい、これらの商品を買うお客さまの選択基準は何でしょうか？ネーミングやパッケージ、価格で選ぶしかありませんよね。 “効きそうだ”というイメージ、あるいは手頃な価格。つまり、「効きめ」で選んでいるわけではないのです。特に初めてのお客さまは、効くかどうかが不

【マーケ基礎】時間帯によって、商品を変える。

もし、あなたのお店が暇で、一日中椅子に座っているだけだとしたら……。本を読んでいる？テレビを見ている？転職のための勉強をしている？もう末期症状で、お店が潰れるのを待つだけです。しかしこれは、お店が末期症状なのではなく、あなたが末期症状なのです。「何をやってもウマくいかない」と、気力を失っています。こういう店主には、いつも疑問があります。本当にあらゆることをやってみたのでしょうか。 “思いつくだけ”なのではないでしょうか。商売を成功させる

商人魂（繁盛事例）：ある和菓子屋さんの一番人気は、「肉野菜炒め定食」！？

みたらしだんご、栗かのこ、豆大福、桜もち、草もち……。昔ながらの和菓子を60年以上作り続けるお店が、東京都文京区本郷にあります。創業は明治10年。 145年の歴史となりますが、当初は青果店として開業し、2代目の時に、かき氷やアイスキャンデー、ぜんざい、あんみつなどを売る甘味処となり、 67年前、3代目が後を継ぐこととなった時に、和菓子を作るようになりました。現在87歳の店主が後を継いだのは、20歳の時。突然2代目が亡くなり、残された5人の幼い弟と

¥100

【マーケ基礎】田舎へ行って、一旗あげよう！

「都会へ行って、一旗あげよう！」と意気込んで、都会を目指す人はたくさんいます。地方の時代と言われながらも、地方の活性化はいまだ進まず。就職先は無く、商売を始めるにも、お客さまになってくれる人口が少ない。田舎に住んでいる者として、都会へ出る人の気持ちは理解できます。しかし、都会へ出れば成功できるのでしょうか。残念ながら、ほとんどの人はできません。良くて、食べていける程度。挫折して、田舎に戻ってくる人も少なくありません。都会には選択肢がたくさ

【マーケ基礎】お客さまの質問に答えられない時はチャンス!

どれだけ商品の勉強をしていても、お客さまからの質問に答えられない時はあります。高度な専門知識が必要だったり、専門外の質問だったり。それは仕方のないことです。しかし、ここで「わかりません」のひと言で終わらせるべきではありません。「調べてまいります」「聞いてまいります」という行動が必要なのです。できる限りのことをして、お客さまに納得してもらう努力をしなければいけません。その場でわからなければ、「調べておきますので、ご連絡先をお教えください」と伝

【マーケ基礎】センスを磨き、セレクトショップへ。

人がモノを選ぶ基準は、何でしょうか？機能？　性能？　価格？　デザイン？すべて重要な要素ですが、最終的な判断基準は、ほとんどの人が「デザイン」です。つまり、“見ため”。「人は見た目が9割」という本があったほど、人でさえ見ためで判断してしまうのです。真面目で誠実な男性がモテず、中身の無いチャラ男がモテたりするのも、女性が“見ため”だけで選んでいるからです。「ミニ・クーパー」という車がありますが、非常にファンが多く、人気があります。ところがこの

【マーケ基礎】情報は、発信“し続ける”こと。

私のお客さま。すなわち、コンサルを依頼されたお店のホームページや SNSを見させていただくことがありますが、ほとんどの場合、お店が儲かっていないことをホームページやSNSが物語っています。文章を読まなくても、ひと通り見るだけでわかります。デザインや内容のレベルが低いことは別として、頑張って作っているにも関わらず、反応が無い。そんな時には、必ず同じ原因が考えられます。ホームページ・SNSに「情報」が無いのです。「商品説明もこだわりも、場所や問い合わ

【マーケ基礎】商売はお客さまの多いところで。

「地方都市だから人が少ないし……」「お年寄りばかりで、お金を遣わない」「うちの商品の良さをわかる人がいない」 ……もう、商売をやめてしまいなさい。不況のせいにする。立地のせいにする。挙げ句の果て、お客さまが悪いと言う。商売がうまくいかないのは、すべてあなたのせいです。商売をなめているあなたの努力が足りないのです。 ……と、厳しいことを言ったところで、それはただの批判になってしまいますので、具体的な話を。もし、“人がいない”と感じるなら、商売の基本

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