【起業の原点】”恩師”と呼ぶお客様との出会いと8年間の軌跡
こんにちは！Colorvox広報部の室戸です！
当社は採用領域において「より柔軟に、より深い価値提供を」実現するために立ち上げた会社です。
今日は創業当初から当社を応援してくださる企業様と代表の山田のエピソードを公開します！
山田が恩師と呼ぶお客様との出会い。インタビューしている私も思わず目頭が熱くなった。Colorvoxがどのような想いでお客様と向き合っているのか。
そんな熱量を感じていただける記事です。是非ご覧ください！
（3分ほどで読めます💡）
・共に成長する機会をくれた恩師
「採用したくても応募が来ない。面接に進んでも興味を持ってもらえない」
8年前、そんな現実に悩み、採用が思うように進んでいなかったお客様がいました。
「未来を担う若手から、どの企業も羨むような即戦力まで採用できる。ウチにも自信を持って伝えられる魅力がある」
今では着実に成果が生まれ、求職者から選ばれる企業として絶えず歩みを続けていらっしゃいます。そんなお客様ですが、直近2年間、当社へは新卒採用、中途採用をお任せいただいております。
【ご支援の一部】
・新卒ナビサイト・ダイレクトリクルーティングの立上げと運用
・採用選考フローの再構築や、インターンシップのコンテンツ企画
・採用動画の企画、採用ピッチ資料、内定者へのオファーレターの作成
・志望熱度を上げてもらうための面接内容の設計、学生のCXの改善
などなど昨年は62回の打合せを重ね「同じ目線で、同じ言葉を使い、同じ目標に進むための採用パートナー」として採用活動に共に取り組んでいます。
そして、ご担当者様は、弊社代表の山田が社会人1年目の頃から多くのことを教わった恩師でもあります。
採用難易度トップクラスの業界への伴走
同企業様は、採用難易度が全業界でトップクラスと言われている建設業に属しております。
建設技術者の採用は業界最大手の企業様でも苦戦が強いられる昨今。数字としての求人倍率以上に、現場では苦しい局面に立たされています。
(出典：有効求人倍率7.8倍※2024年5月doda)
中途採用が難しい理由の1つが、建設技術者の業界外への転職。
働き方の法整備が進んでいるものの、休日出勤・残業時間の多さ、屋外での業務が多く夏は暑く、冬は寒い。世の中の風潮とは対照的に、リモートワークや在宅勤務とは縁遠い。『お金よりも休みたい、健康的な生活がしたい』
『建設業は好き。だけど、働き続けるイメージが湧かない。』
中途採用が難しい業界特有の事情も抱える中、同社は300名以下の中小企業に部類されるため、採用成功への逆風を特に強く受けていました。
ただ、歩みを止めず、試行錯誤を繰り返した結果、中途採用市場で最も選ばれる時期を経験し、新卒市場でも優秀な学生から選ばれるようになりました。
その一助を担った8年間を振り返りたいと思います。
・絶望的に何もできない新卒1年目
出会いは8年前に遡ります。
弊社代表の山田が新卒で入社をした、大手求人サイトを運営する人材会社に勤めていた新卒1年目の冬でした。
当時の山田は、ピクリとも売れない新卒営業でした。何をしても全く成果が出ず、社会人人生で最も辛い暗黒期だったと言います。
初めてお客様からお仕事をいただけたのは入社から10カ月目。
同部署に配属された新卒約100名中、99番目という遅咲きスタートでした。
「あと2か月で次の新卒が配属される。お前、先輩になる自覚あるか？」
そんな声を上司・先輩から日々投げかけれておりました。
いわゆる求人メディアの営業であり、法人顧客の社長や人事担当者様にむけて求人サイトへの広告掲載をご提案するのが山田の役割でした。
しかし、契約前のお客様に対して
「お客様の課題を解決できるという、納得感のあるご提案できない」
「なぜこれだけの金額がかかるのか、金額の価値を説明できない」
どうしようもないくらいに成果を出す営業像とは大きく乖離があった
と振り返ります。同期が着々と成果を出す中、お客様に価値提供ができていない自分。
「ご提案させてください」という一言を、先輩社員との商談練習で復唱させられるほど、お客様に提案することが怖くて仕方なかった。
そんな中、前任者からの引き継ぎというチャンスが到来し、同企業様とご縁をもつことになります。
すでに時効ですが、実は、当時売れっ子だった別の山田さんと間違えられて引き継ぎを受けるという前代未聞の「山田違い」により、担当させていただけることになりました。
一年間、足を運ばせていただく日々
それから4年に渡り、担当させて頂くことになります。しかし、最初の1年間はお取引の機会はいただけませんでした。
「今困っていることはなんですか」「〇〇な情報お伝えさせてください」
少しでもお客様の役に立ちたい。会ってもらえる理由を必死で考え、1年間、毎月商談の機会をいただけました。その時間で多くのことを学びました。
イチ営業ではなく、社会人としての基礎となる考え方や姿勢、中小企業が採用する意義や経営の面白さなど、大切なことを沢山教わりました。
「顧客の立場に立って考える」
「目先の利益ではなく、中長期で信頼を獲得するのが大事なんだ」
「長い人生、今の会社だけの繋がりではないよ。義理と助け合いだよ。」
これは、特に山田が印象的だったお客様からの言葉です。教えてもらった言葉や考え方が、今では山田のビジネスの価値観の核になっています。当時は与えるのではなく、何かをお客様に与えていただけるばかりでした。
ですが、こんなお客様たちの想いに寄り添って、お客様が実現したい未来を、叶える仕事がしたい。価値を提供できるようになりたい。と強く想うようになります。
月日は経ち、ついに、ずっとご利用いただきたかった自信がある企画を使っていただけることに。超特価キャンペーンが始まった瞬間に、即座にご提案しました。
武勇伝として語れるような鮮やかな提案ができたわけでもない。綺麗ごとでもなんでもなく、価格の安さが決め手。自分の実力とはとても言えない。
ただ、結果的にこの仕事が大成功を収めます。営業担当としてご期待をいただける日々の始まりでした。
・期待を越えつづけた2〜3年目
ご提案したのは求人サイトで最も露出度が高く、魅力を分かりやすくまとめられる企画でした。
当初は「金額が高い」とご利用いただけなかったものが、半額ほどの特価キャンペーンでご利用いただけました。山田はキャンペーンリリース日に即日提案し、当時の会社で第一号のご契約を果たします。
この企画では、2名の有資格者を採用できました。応募獲得総数も業界平均を大幅に上回る成果を上げました。
その是非を分けた要因は、高いレベルで広告ブランディングができたことだと振り返ります。
・徹底的な顧客理解
・3C分析で明らかにした差別化
・運も味方したインタビュー
これら基礎を徹底し、求職者の方々に魅力が届けやすい仕組みを作れたように思います。伝えたいメッセージは、「社員を大切する会社である」ということ。
しかし、理念推しや社風推しは、ファジーに捉えられ大滑りするリスクがあることも知っていました。しかしそれが、同企業様の勝ち筋でもあると確信していました。
そのため、勝率を上げるべく競合調査を徹底します。その中で、具体性や信頼性を担保することの重要性に気づきます。
そこで、インタビュー、撮影、打ち出しまで入念に設計した上で、信頼感のあるメッセージが伝わるように広告掲載の準備をしました。
撮影では社員の表情や、会話の様子がイキイキと伝わるような構成に。撮影当日は快晴。明るい写真が撮影できたことも運が味方をしてくれました。
これからさらに工夫を凝らし、遊び心や面白さをエッセンスに加えた広告作成にお客様と挑戦します。社内の広告制作部の方も口を揃えるくらいに建設業界では見たことがないデザインやコピーを採用してもらいましたが、ここ第2回目の掲載が大きく成果を出します。
業界トップクラスの成果を実現
なんと2回目にして、当時の同求人サイトでNo.1クラスの応募数を獲得。結果、2名の若手技術者を採用。募集職種は建築技術者(施工管理)でした。
その後も、社内SEや企画事務系の求人では100%の成功率で採用成功に繋げます。
金額の安さではなく、課題解決案の”価値の高さ”でお客さんを喜ばせたい
金額の安さでが決め手だった当時を振り返り、大切にしたかった仕事の価値観を体現でき、お客様と喜びあえたことが誇らしかったです。
この頃から、他社含めてすべての媒体の効果を自分が設計したい。
採用が企業の成長を左右するドライバーになる。だからこそ採用のパートナーとして企業様の事業、経営の成長に貢献したい。と切望するように。
・営業担当を離れる...4年目
新しい企画で良いものがリリースされれば、即日提案。ただの枠売りではなく、採用成功までのロードマップを設計してご利用いただく。
そんなアーリーアダプダー戦略で先行者メリットを得てもらえるご提案を継続していきました。
そして、ついに会社の未来を担う、即戦力の現場代理人の採用が実現💡
その頃には、競合人材各社の動き、ご提案内容の詳細や金額、競合他社の提案の機会に同席をさせてもらえる関係になっていました。
内情や業界の動きを把握した上で、「今回はウチよりも、他社様のご提案の方がいいですね！他社様でいきましょう！」と、媒体営業ではなく人事担当者同士のような会話をするようになりました。
『自社の利益を追うのではなく、お客様にとっての利益を考える』
気づけば自社のサービスシェアは10%の状態から80%を占めるまでに伸長。
関係性も深くなり、競合他社へのお叱り内容も教えていただきました。
「商談中も上司がずっと数字の話だけしてる。担当の子は机見つめて俯いてるしこっちが心配になる」「あそこの営業担当は、月末に自分の成績が足りないから発注をくれ！と、自己都合で電話してきたわ。ウチへのメリットの一つも伝えないのにな」といった内容。
自身はそんなことはしない。そう心に決めていました。
「今月、数字大丈夫なの？」と聞かれても、どんなに自分自身の営業数字が苦しくても「全然余裕ですよ！」と決めたことを貫いてきたそうです。
ですが、ある時、自分を裏切る日が来てしまいます。
「近くにいるので30分後にお伺いしてもいいですか」と目的も話さずに、初めて突然アポイントを取り付ける形でご訪問します。手が震えながら電話をかけたと言います。
「どうしても会社のために、来月にいただいているご契約を今月に前倒しさせてほしい」とこれまでの4年間の信頼を本気で失う覚悟で、包み隠さず理由を伝え、頭を下げました。
すると「こんなことするなんて驚いた。そんなタイプじゃないと思っていたからね。」「ただ、電話された時から何かあるとは思っていた。お互い助け合いだよ。」と言ってその場で快諾をしていただきました。
ただ、お客様の言葉に感謝しつつも信頼を損ねてしまったような後悔もありました。
そんな中、法人満足度調査のアンケートに回答をいただくことになります。「あんなアンケート意味がない。回答するまで確認の電話を何度も何度もしてきて面倒で仕方ないわ」とお叱りを受けつつ、回答いただいので、酷評をいただく覚悟をしていました。
しかし、アンケート結果を見ると「10/10点で満足」というスコア。
「ずっと当社の担当でいてほしいです」
自由記述欄には、そんなコメントまで記載いただいておりました。
見た瞬間にその場で泣きそうになったのを、今でも覚えてるとのことです。
そして月日が経ち、起業を決意した山田。
同企業様を後任に引き継ぐことが決まり、担当を外れることになります。実は当時の上司には退職の6ヶ月以上前から営業同行をしてもらい、いざというタイミングが来る前に企業理解を深めてもらっていました。
「関係性が深すぎて、この企業様は誰にも引き継げないだろ・・・」
そう上司に言われました。そのため、一般的に引き継ぎ期間は1ヶ月ですが、後任への引き継ぎ期間も特別対応で3ヶ月確保してもらいました。
「経験したことないプレッシャーで頭痛いです」と後任も苦笑いでした。
退職を伝えた日
そうして、いよいよ、ご担当者様に退職を伝えにいきます。
「やっぱりそうだと、思ったわ！！！」
「この4年間、一度も上司を連れてきたことないのに、急に上司を連れてくるようになったもんね。」
「山田さんが辞めても、ウチが困らないようにしてくれたんでしょ。」
込み上げるものがありました。
独立することも伝えると、とてもとても喜んでいただきました。予想外の反応をいただき、またも、込み上げるものがありました。
そしてお言葉を続けていただき、
「起業するなら、何か仕事を任せたい」
「今の仕事、立ち上げる会社でそのままやってもらえないの？」
「俺が何か一筆書けばいいか？なんでもやるよ」
営業冥利に尽きる言葉をいただきました。
「僕は自社のサービスに育ててもらいました。絶望的に売れない営業だった自分を見捨てず、イチから育ててくれた会社は裏切れないですよ。なので、有難すぎるお話ですが、今のお話は僕はお受けできません。」
それが当時、山田が出した答えでした。
そんな経緯があり、山田が一番得意だった中途採用でのご支援はせず、前職が支援をしてなかった新卒採用領域でご期待をいただくことになります。
こうして同社がColorvox創業初のお客様になり、今も3年間お任せいただける大切なお客様になりました。
3年経った今でも中途採用支援では前職の求人サービスを主要媒体としてご利用されています。また、生意気ながらもColorvoxではなく直販に任せるようにお伝え続けています。
それは山田の後任が信頼できる人物であり続けているからであり、なによりお客様が頼れるパートナーは多い方がいいと考えているからです。
当時のご担当者さんは栄転され、今は後任の方とのやり取りが中心です。
ただ、WEB打合せをしていると時折、画面には映りませんがご担当者の方の声が聞こえてきます。
「あんま遅くまで仕事すんなよ！無理は適切にしなさいよ！」
そんな声をいつも投げかけていただきます。感謝しかありません。
「顧客の立場に立って考える」
「目先の利益ではなく、中長期で信頼を獲得するのが大事なんだ」
「長い人生、今の会社だけの繋がりではないよ。義理と助け合いだよ。」
これまでお客様にもらった言葉を忘れず、初心を大切にしていきます。
お客様にも当社の顧客事例としてインタビューをご依頼中ですので乞うご期待ください！
最後までご拝読ありがとうございました。
株式会社Colorvox
HP：https://colorvox.jp/