新人の目標設定はプロセス目標？結果？どちらが良いの！？／しくじりマネジメント

僕は営業マネジャーとして、7年間で新卒新人19名、中途新人11名を受け入れました。いろんなタイプのメンバーがいましたが、この”目標設定”については、いつも頭を悩ませてきました。

受注や売上といった結果指標で目標設定をすべきなのか、新人だしプロセス目標を設定すべきなのか、はたまた別の目標設定が良いのか・・・

今回は新人（新卒も中途も）に設定すべき目標とは、どのような目標が望ましいのか、僕なりの見解を書きたいと思います。

※また最後に新人のマネジメントに関心のある方向けにお知らせがあります。今時間ないよ～という方は「終わりに・・・」というところだけでも見ていただけると嬉しいです！

そもそも目標設定は何のため？

目標・予算・ノルマ・ミッション。様々な表現がありますが、目標とは何のために設定するのでしょうか。なくても良いの？そんな疑問を感じたことはありませんか？

目標とは”目的地”のようなものだと思います。

ただ「たくさん走ろう」と言われても、ずっと走り続けるのってしんどいし、どこに向かって走れば良いか分からないし、頑張って走ったけど間違った方向に走ると大変ですよね。

またマラソンに例えると、○キロ走ろうと言われて走るのと、ただ走ろうと言われるのでは、途中で苦しくなった時の心境は違いますよね。たぶん、あと何キロ走るのか分からないと、ほとんどの人は苦しいときに頑張れないと思います。終わりが見えないと、多くの人はもうひと踏ん張りの力が湧きません。

目標とは今の自分がどこを走っているのか、立ち返れるためにあるもの。
目標とはあと少しの行動を起こせるためにあるもの。だと思います。

目標の意味づけが大事

冒頭の結果目標なのか、プロセス目標なのか、結論から言うと、どちらでも構わないと思います。

なぜなら、人によって、どちらの方がモチベーションが上がるのかは違うからです。誰かにとっては最適な目標も誰かにとっては最適にはならない。ということから、絶対的な答えはないと思います。結果目標の方が動機付くメンバーもいれば、プロセス目標の方が動機付くメンバーもいて、一人一人異なります。

大事なことは、どんな目標だとしても、どう意味づけるのか？ということです。

どういうことなのか、少し僕の体験談をお伝えします。

今期の目標について、あるメンバーに伝えたところ「仮谷さんは個人のやりたいことを大事にしたいと言ってますが、どうせ目標はみんな同じですよね」そんなことを言われたことがあります。

確かにその時は同じ目標にしていました。もちろん、できることなら、一人一人にあわせて変えてあげたいと思っていましたが、目標設定には公平性も必要です。難度の平準化を考えると、なかなか個別に設定することは難しいため、全員同じ目標にしていたのです。

ただ、本当に僕には何もできなかったのでしょうか。

売上目標を達成すること…
戦略商品を拡販すること…
スキル（課題設定力など）を高めること…等

確かに営業メンバーは一律で決まっている目標はあります。ですが、「何としても売上成果を出したい」と言っているメンバーもいれば、「A社の抱えている問題をとにかく解決したい。A社の力になりたい」と言うようなメンバーもいます。「自分が成長することにコミットしたい」と言うメンバーだっています。

それぞれ、やりたいこと・やりがいが異なるのであれば、同じ目標だとしても「何のために頑張るのか？」ということは一人ひとり違うのです。

決まった目標だとしても、意味づけ方はたくさんあります。一人ひとりが納得できるように対話をすることがマネジャーがやるべきことなのだと思います。

”目標”というものの捉え方を教える

冒頭でもお伝えしましたが、目標・予算・ノルマ・ミッション。様々な表現があります。ノルマと言うと、結構MUST感が強い感じがしますが、目標（＝目的地）とは、どのような位置づけのものでしょうか。

①何としても達成しないといけないもの
②単なる方向性を示しているもの

上記は極端な例ではありますが、いろんな捉え方があると思います。

企業風土にもよるため、正解も妥当解もありませんが、新卒新人の場合、始めての目標に対して、どのようなスタンスで取り組むのかによって、その考えた方の癖はその後、数年間にわたって影響します。

僕自身は営業会社で企業風土的には①に近い風土ですが、個人的には、①：②＝50：50くらいの捉え方をしています。別に達成しなくても、命がとられるわけでもないですし、有難いことにたぶん会社は潰れません。であれば、短期的な目標達成だけではなく、中長期的に大事だと思うことに重きをおくべきで、②のような捉え方も必要だと思っています。ただもちろん営業と言う仕事の責任を果たすべく目標を達成することも重要です。

たかが目標。されど目標。
と言う感じでしょうか。

目の前の数字を上げるために何でもやるのではなく、自分なりに行動を工夫したり、改善したり、諦めずに追いかけるもの。そんな捉え方をして欲しいと思っていますが、残念ながら「目標達成しないと、発言権がなくなりますよね…」とか、「達成できないと営業としてクビでしょうか…」そんな発言を聞くことがあります。そんな強迫観念にかられて、営業をしていたら、仕事なんて楽しくないだろうし、苦しくて仕方ないだろうな・・・。と感じて、そんな言葉を聞くと非常に悲しくなります。

企業風土によって、捉え方は様々だと思いますが、新人を育てるということは新人の人生に大きな影響を与えます。その責任と気概をもって、目標というものとの向き合い方を教えることも重要なマネジメントの役割です。

ぜひ意識して欲しいと思います。

始めの目標設定のバランスが超大事！

最後にもう1つ。
設定する目標は達成できるかどうかのバランスが非常に重要です。

簡単すぎれば、目標設定の目的である「あと少しの行動」を引き出せません。もちろん難しすぎてもダメです。諦めてしまいます。

もし、あなたがマラソンは中学生で1.5キロを走ったことがあって、急にフルマラソンを走ろう。と言われると諦めちゃいますよね。普段5キロくらいのジョギングしかしていない人に100キロマラソンに出ようと言っても頑張れないですよね。

1.5キロ走っている人には5キロマラソンに出てみないか。
ジョギングの人にはハーフマラソンに出てみないか。
というように背伸びすれば、届きそうな目標と言うものが、バランスの良い目標です。

目標への向き合い方を教えることが大事ということを先ほどお伝えしましたが、どのような姿勢で臨んできたのか、という経験もこの先に大きく影響します。

では、どうすれば、背伸びすれば届きそうなバランスの良い目標を設定できるのか？

これこそがマネジメントの腕の見せ所ですね笑

終わりに・・・

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さて、宣言をしてしまいましたが、今後もnoteによる発信は続けていこうと思っております。また、twitterでも、マネジメントやリーダーシップについて呟いていますので、のぞいてみてください。（アカウントはこちらです）

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