様々なデータ分析に長年関わってきて思うことは、データは人の盲点や誤った認識を是正し、ファクトとして組織やチームの認識を統一化できる。統一化ができると集中ができ、効果をいち早く出す事ができる。 何にどれくらい工数が掛かっているのかを定量的に見えるようにすることで、人の生産性に関するボトルネックやベンチマーキングが取れ、そこから先の改善策について具体的に検討することが出来る。 個々の生産性が企業の成長に直結するので、人を見える化しすることで、的を射た個々の具体的な改善策の実行に繋
メール配信は自社のアピールを主に考えてしまうと、顧客のエンゲージメントが形成されないどころか下がってしまいます。最近、私の受信トレイもSEOやリスティング広告のメールで埋もれているため、そのようなメールは優先度低フォルダに振り分けられるように設定しています。恐らく多くの人が同じような対応をしていると思います。 それにもかかわらず、メールアドレスをこまめに変えて送ってくる会社も増えていますが、その場合メールの送信回数が増えるほど顧客のエンゲージメントが下がる傾向があります。
ソリューションセールスでは、インサイドセールスのKPIはアポイント獲得ではなく、案件の初期フェーズ化です。 初期フェーズ化とは、顧客組織が課題を認識し、その課題をソリューションで解決できる可能性があると判断できる状態を指します（取引先の責任者がまだ懐疑的な状態でも問題ありません）。そのためには、以下の確認と合意形成が必要です。 課題が個人のものではなく、組織全体の課題となっていること 取引先の責任者との合意に基づき、どの課題点に対して話を進めるかを明確化すること 営業か
開封率やクリック率が低下してからでは対策が遅いです。これまでの経験から、通常半年間の平均メール開封率が25％未満であるか、クリックスルー率（クリック数／メール送信数）が持続的に2％未満である場合、既に深刻な状況になっている可能性が高いです。 新鮮なリードを獲得する活動に力を注ぐことは誘惑されやすいですが、それが問題をさらに悪化させることもあります。新しいリードを獲得しても、受け皿が十分に機能していない状況では、結果的にオプトアウトが増加するだけです。 重要なポイントは、有
期末に数字が足りないと感じた場合、ありがちな失敗例として、休眠したり過去に失注した顧客を抽出して電話をかけるといった行動があります。しかし、この方法では確率が非常に低いため、結果的に成果が上がらないことがほとんどです。顧客との関係が良好であっても、久しぶりにメールや電話を受けても、「ちょうど欲しかったものだ」ということはほとんどありません。たとえ検討があったとしても、すぐにニーズを満たす商材でない限り、期末の数字不足を補う案件にはなりません。予算がたまたま余っていたり、戦略投
メール開封率、サイトのPVやクリック率、リードターゲティング、メール送信前のチェック、A-Bテストなど、さまざまな要素があります。また、受け手側も、フォーム入力後にすぐに電話がかかってくる、登録した場所がわからないベンダーからの関係のないメールが届いた場合にはフォルダーの分類や配信停止の作業が必要で、そのためには毎回IDとパスワードを入力しなければならず、意図しないマイページが用意されていたりします。さらに、インサイドセールスも受け手にとって優先度が低い内容と受け取られ、適当
「エスキモーに氷を売る」という有名な営業の本があります。この本では、夏場の平均気温がマイナス2度で冬場はマイナス数十度になるような世界に住む人に氷を売ることができるのかという問いに焦点を当てています。周囲が氷に覆われている環境に住む人々が氷を購入するかどうかは一般的にはほとんど需要がないと考えられますが、この本では「魅力のない商品をどのように売るか」という営業のアプローチについて述べられています。 20年前の営業ならば、おそらくカキ氷と一緒に美味しいシロップを提供する、氷を
ABMは営業戦略としては最強の概念ですが、すべてを一度に実行しようとすると、営業部門の理解を得られなかったり、リソースが不足していたり、どこから始めればいいのか分からないなど、短期間でうまくいかなくなる傾向があります。 大規模な計画を最初から立てるのではなく、アジャイルの概念を取り入れると意外にうまくいくことがあります。段階的に小さな仕組みを作り上げていくことが良いでしょう。どこから始めればいいか分からない場合は、まずMA（マーケティングオートメーション）を使ってアクティビ
昔から実践してきた手法、あるいはマーケティングの考え方として、「5感マーケティング」と勝手に名付けています。この手法では、B2Bマーケティングの領域において、主に視覚と聴覚を活用してジャーニー上で接点を持ち、経験を通じて人々に影響を与え、態度変容やエンゲージメントを生み出すことを重視しています。さらに、嗅覚、味覚、感触といった要素を組み合わせることで、効果を相乗的に高める考え方です。 味覚や嗅覚に関しては、B2Cの領域では試食や店舗やホテルのディフューザーなどが一般的に知ら
2021年頃から急速にワークスタイルが変わり、営業活動も対面の打ち合わせが制限され、経済の停滞により顧客の購買行動も低調化しました。これにより、多くの企業が営業改革を余儀なくされました。従来の訪問型スタイルからデジタルマーケティングの活用に転換する企業が増え、その傾向は現在も強いです。一方で、多くの企業は「とにかくやってみよう」というスタンスで、まずはマーケティングオートメーション（MA）を活用して情報発信を開始し、オンラインの活動を展開し、スコアが高い見込み客に対して電話を
