エスキモーに氷を売る

「エスキモーに氷を売る」という有名な営業の本があります。この本では、夏場の平均気温がマイナス2度で冬場はマイナス数十度になるような世界に住む人に氷を売ることができるのかという問いに焦点を当てています。周囲が氷に覆われている環境に住む人々が氷を購入するかどうかは一般的にはほとんど需要がないと考えられますが、この本では「魅力のない商品をどのように売るか」という営業のアプローチについて述べられています。

20年前の営業ならば、おそらくカキ氷と一緒に美味しいシロップを提供する、氷を丸くカットしてウイスキーのロックとして販売するなどのアイデアが考えられるでしょう。しかしながら、この10年間でSales Techが急速に進歩した現在、エスキモーは既にカキ氷やシロップを手に入れることが容易になっています。日常的に氷に関する広告に飽きてしまっている可能性もありますし、大手氷会社からは圧倒的な安さで販売されているかもしれません。

これが新しいエスキモーの氷市場です。必要な情報や流通ルートは既に他社によって確立され、積極的なマーケティング活動も行われています。このような状況の中で、あなたがツンドラ地帯に赴任し、氷を売る使命を受けたとしたら、どのように対応しますか？

このような市場ではすでに氷のさまざまな販売手法が確立されており、消費者もどのような価値を得ることができるかを把握しています。