営業改革は顧客を見ることから

ABMは営業戦略としては最強の概念ですが、すべてを一度に実行しようとすると、営業部門の理解を得られなかったり、リソースが不足していたり、どこから始めればいいのか分からないなど、短期間でうまくいかなくなる傾向があります。

大規模な計画を最初から立てるのではなく、アジャイルの概念を取り入れると意外にうまくいくことがあります。段階的に小さな仕組みを作り上げていくことが良いでしょう。どこから始めればいいか分からない場合は、まずMA（マーケティングオートメーション）を使ってアクティビティを徹底的に分析すると良いです。そうすると、どの人に連絡すべきか、どのようなきっかけで連絡を取るべきかなど、次の段階の検討が生まれます。また、スコアリングには高度な定義やジャーニー設計が必要であることが分かりますので、後回しにすることも検討すべきです。

MAの機能は非常に優れていますが、使うべき機能は自社の営業プロセスの成熟度に応じて選択する必要があります。MAが単なるメール配信ツールになっていると感じる場合は、まずアクティビティの分析から始めてみることをおすすめします。