ソリューションセールス

ソリューションセールスでは、インサイドセールスのKPIはアポイント獲得ではなく、案件の初期フェーズ化です。 初期フェーズ化とは、顧客組織が課題を認識し、その課題をソリューションで解決できる可能性があると判断できる状態を指します（取引先の責任者がまだ懐疑的な状態でも問題ありません）。そのためには、以下の確認と合意形成が必要です。

• 課題が個人のものではなく、組織全体の課題となっていること

• 取引先の責任者との合意に基づき、どの課題点に対して話を進めるかを明確化すること

• 営業からの連絡を許可することについての合意

※案件の初期フェーズ化はアポイント獲得とは異なります。 BANTの段階まで進めず、まだ緩い状態での営業への引き渡し条件を明確に定義することが重要です。 なぜなら、ソリューションセールスでは、営業が顧客の上流課題を把握し、ソリューションに落とし込んだ個別提案を行うことが肝要であり、BANTが確定している段階では既に差別化や付加価値の創出が難しい場合が多いからです。他社のソリューションがほぼ決まっており、競合他社に比較されるリスクもあります。