営業の全ては計画

期末に数字が足りないと感じた場合、ありがちな失敗例として、休眠したり過去に失注した顧客を抽出して電話をかけるといった行動があります。しかし、この方法では確率が非常に低いため、結果的に成果が上がらないことがほとんどです。顧客との関係が良好であっても、久しぶりにメールや電話を受けても、「ちょうど欲しかったものだ」ということはほとんどありません。たとえ検討があったとしても、すぐにニーズを満たす商材でない限り、期末の数字不足を補う案件にはなりません。予算がたまたま余っていたり、戦略投資項目に偶然合致したりすることは稀であり、そういった奇跡的な偶然を追い求めることは、生産性や業務効率を期末において損なうことになります。そのため、日頃からマーケティングや営業（インサイドセールスを含む）の数字を組み立てて細分化し、トラッキングすることが重要だと改めて感じます。