【成約率35％の秘訣のタネ】本気でぶつからないとお客様は本音を話さない！

こんにちは！

今回は営業あるあるの
『お客様全然動いてくれないんですよねー』案件について、
『それってもしかして提案側（営業）が悪いんじゃね』説を、
紐解いていきたいと思います。

"１"　なぜお客様は動いてくれない？

慎重に検討している、検討段階ではない、社内で反対勢力がいる、
説明がよくわからなかった、提案がなかった、提案が的を得ていない、
商談時の営業マン嫌い…etc

色々な要素が入り混じって進んでいないケースがほとんどです。

では、お客様を動かすためには何をしたらいいかを次にお話します。

"２"　お客様を動かすために 《Part1》

まず、大事なのはアクション設定です。
営業側とお客様側でアクション設定と期限を設けましょう。

営業：質問の回答とコストシミュレーションを提示
お客様：部署の上長に報告
→ダメな場合すぐ営業に連絡
→OKの場合、上長といつどういう段取りで進め、どんなアクションをするか

アクション期限：2週間→2週間後に営業からご連絡

💡Point
アクション設定と期限ができない場合、失注でもいい

"３"　お客様を動かすために 《Part2》

ヒアリング情報を会社で共有し、そこで得た情報をもとにパーソナライズしたメール、コールをする。
特に重要なのは、このソリューションを使用しなかった場合に理想の実現ができるかどうかを再度問いただしていきましょう。
現状打破しなきゃいけないと考えているからこそツールやシステム、ソリューション提供会社の話を聞いているはずなので、見切り発車ではない限り、
何も行動しなかった場合には理想実現は不可能に近いはずです。
商談後はお客様のヒアリング情報が武器となりますので、商談時のヒアリングはできるだけ濃密にメモし、CRMやSFAに残して会社で共有しておきましょう。
というよりもこれすらもできない会社は更なる営業属人化が進み、苦労するので、情報を残すことは営業マンに義務づけるべきです。

💡Point
情報を溜め込み、情報を武器として使う

"４"　お客様を動かすために 《Part3》

本気でぶつかる！
ここに尽きます。
私たちがここまであなたのために尽くして、承認や情報を取ってきますので、その代わりにお客様も社内で共有して、進めてくださいね！と商談時に相互理解を深め、アクションを決め、商談を終えます。

【具体的なトーク例】
■通常弊社ではお値引きしておりませんが、お客様が10％OFFでならお買い上げいただけるとのことなので、上司に何が何でも承認を取ってきますので、その際はご注文書に判をいただけますか？

■（今後のアクションを確定させた後…）では、このアクションを元に、動きますので、A様もお忙しいところ恐縮ですが、どうぞ宜しくお願い致します。率直に申し上げますと、ある程度お時間のいただく内容でもございますため、期限内にお客様の方で進展がない場合、一旦、白紙にさせていただきます。

上記は一例に過ぎないので、いろんな言い回しや場面があると思いますが、お客様は往々にしてわがままを言う生き物であることは忘れないでください。
対等な立場で物事を進めていること、決めたことに嘘をつかないことをしっかりと口頭＆文章で明示することで、こちらは本気であなたたちと向き合っていきますと証明しましょう。

その代わり、お客様はそれと同じ分だけ、営業に情報を返すことを義務付けますとオブラートに伝えてください。

💡Point
役職関係なくトーク内容を変え、本気でぶつかれますので、逃げずにどう言えば本気度が伝わるかお客様の立場になって考えてみてください。

"５"　まとめ

実際、お客様のいる、いらないの判断は意外と早いです。
前職でも、セールス全体のKPIの一つに【商談日数30日以内】
としており、受注案件の平均商談日数は30日を切っていました。

いる判断をしたから進めているのであって、いらない判断をしたのに再度商談したりしませんので、一次段階のこの商材、ツールはいる、いらないの判断を早めにさせるためのアクションが上記の項目です。

すなわち、営業トークの中にお客様を動かすロジックを組み込むことで、
生半可な気持ちで会社に持って帰って案件つぶすなよ？と釘を刺すことが営業マンには求められます。

商談時にそれが効いてまだそこまでじゃないんでって言われたら、
案件を持ってきた担当と話しましょう。
どんな条件が満たされて、商談に通したかを徹底的に話し合い次回以降、
ただの情報収集を投げないでくれとコミュニケーションを取ればいいだけの話です。

その商談情報も残しておくことで戻ってきたときに、そこから話が進められるので、再商談後は進むことが予想できます。

一つ一つ小さな問題を紐解いて解決することで、根本的にどこが悪いのかが見えてきます。そこを徹底して見直すことが組織が変わる一歩になります。

原因はお客様にもあるかもしれませんが、自分たちにもあることを念頭に置いておくと見過ごさずに改善ができるはずなので、
ぜひ動いてみてください。

本気で成長したい方！会社や個人の営業コンサルをしていますので、お悩み等あればお声かけて下さい。特に有形商材は得意ですので、Twitter、Facebook等々でご連絡ください。