【SaaS】チャーンレートの重要性

SaaS企業でチャーンレートは重要なKPIとして置かれるが、自分でグラフを作ってみるとその重要性をより感じたのでnoteにしてみる。

✅1．この記事の対象者

・SaaSビジネスに携わっている人

✅2．チャーンレートとは？

平たく言えば「解約率」のことである。

例えば、4月頭に100人がアマプラに入会して、4月末に1人解約したらチャーンレートは1％になる（1 - 月末人数÷月初人数）。

なお、チャーンレートは人数（顧客数）をベースに計算することもあれば、MRR（サブスク売上）をベースに計算することもある。

チャーンレートとは？種類から計算方法まで徹底解説！ - 0からわかるカスタマーサクセス用語集 | commmune(コミューン)｜カスタマーサクセス(CS)プラットフォーム

✅3．なぜチャーンレートが重要なのか？

チャーンレートが高いと「穴の空いたバケツに水を注ぎ込むよう」と表現されるが、実際にグラフを作成すると一発でわかる。

毎月のMRR（サブスク売上）は一定と仮定し、チャーンレートを変数で置いた。
（チャーンレートは上から1%、3%、5%、8％、10%）

チャーンレートが8％の場合13ヶ月目あたりで、10％の場合10ヶ月目あたりで成長が頭打ちになるのがわかるだろう。

つまり、毎月新規顧客を獲得してきても、既存顧客も相当なスピードで離反していくため、MRRが増えていかないのである。

これが「穴の空いたバケツに水を注ぎ込むよう」と言われる理由だ。

✅4．なぜ3%が目安なのか？

よくいろんなサイトで「チャーンレートの目安は3%」とあるが、その理由が書かれていないので分析してみる。

4-1．MRRの頭打ちが2年以内に来るから

先ほどのグラフを1%刻みに変更するとこのようになる。

チャーンレートが4％の場合25ヶ月目あたりで、5％の場合20ヶ月目あたりで成長が頭打ちになる。
つまり、2年待たずしてMRRが頭打ちになってしまう。

一方、3％の場合36ヶ月目で頭打ちになる。
MRRが積み上がっていくのが2年と3年で1年差があるのは直感的に大きいだろう。

普通のビジネスと異なり、SaaSビジネスはショット売上がない。
よって、基本的にMRRを増加させる戦略を取るが、MRRが2年で頭打ちになるとすぐに路線変更（新サービスの開発など）を迫られることになる点が厳しい。

チャーンレートが3％を超えるとSaaSビジネスの強みを全く生かせていないとも言えるだろう。

4-2．LTV / CAC > 3 を満たすため

4-1は直感的な話だが、ロジックで紐解くこともできる。

一般的にSaaSビジネスでは「LTV / CAC > 3」を満たすことが重要と言われている。

詳細はこちらの記事に譲るが、「LTV / CAC > 3」はCAC回収期間とチャーンレートが重要な要素を占める。

３倍じゃなきゃダメ？SaaSに重要なLTV＆CAC計算方法を解説

ここで、CAC回収期間を目安の12ヶ月とすると、チャーンレートを3%にすれば「LTV / CAC > 3」を満たせるため、これも1つの理由になる。
（チャーンレートが低ければ、CAC回収期間を延ばしてもよいとも考えられる）

✅5．まとめ

以上、チャーンレートの重要性についてまとめました！

3％を切るとMRRがすぐに頭打ちになる、LTV / CAC > 3になってしまうため重要なKPIになります。

今後も毎日投稿を継続しますので、よければ他の記事も見ていただけると嬉しいです。