営業マンとして　その７

Day172

こんにちはyoshiです。
今日もコツコツやっていますでしょうか。

今回は、私が営業マンとして意識していることをお伝えいたします。

商談を振り返る

営業マンである以上、商談の振り返りは必要だと私は考えています。
振り返る内容としては、なぜ受注できたのか、なぜ失注したのかを振り返るようにしています。
その中でも、「なぜ」という部分を私は大切にしています。
受注をしたときは、何かと成功要因が必ずあります。
その成功要因はなんだったんだろうと毎回振り返るだけでも、営業成績は変わってきます。
これは、失注をした時も同様です。
なぜ失注をしてしまったのか、要因分析をする必要があります。

成功体験を振り返る

成功体験を振り返るだけでも、自分自身が成長できると私は考えています。
しかし、成功したからといって同じような商談を続けていても、成果を伸ばすことはできません。
そのため、上記で述べたように「なぜ」が大切になってきます。

私が受注したときは、必ず商談内容のよかったところを会社の個人用PCに記録するようにしています。
記録することによって、同僚にアドバイスするときや自分自身で振り返ったときにこうすれば受注できるかもしれないという確率を高めることができます。
もしこの記録がないと、自分の商談中の強みがわからないままです。
自分の強みを知るためにも、成功体験は必ず振り返るようにしています。

失敗を繰り返さないために

失注してしまったときは、自分の話し方や資料の提示仕方を振り返るようにしています。
営業をしているものはいいものと堂々と提案をしている中で、失注をしてしまっているため、話し方や資料の提示方法がよくなかったと私は考えています。
私の場合は、商談中に失注しそうと感じると少し焦り気味に提案してしまう傾向があります。
そのため、話し方や気持ちの持ちようを変化させてことで成約率を高めることができた経験があります。

失敗をしてしまっても、「なぜ」ダメだったかを振り返るだけで成約率は大きく変わると感じています。
振り返る際は、1人ではなく同僚や上司に相談をしてもらうとさらに効率がアップします。

振り返ることで

商談内容に関係なく振り返ることによって、自分の強みや弱みを知ることができます。
強みを知ることで自分の形を見つけることができ、弱みを知ることで改善点を見つけ出すことができます。
営業マンとして、相手のことを知ることも大切ですが、それ以上に自分自身を知ることが受注への近道だと私は信じています。

それでは皆さん、また明日！

yoshi