営業マンとして　その８

Day338

こんにちはyoshiです。
今日もコツコツやっていますでしょうか。

私は営業マンである以上、相手との距離をどうやって詰めていけばいいかを常に気にしています。
また、相手が私の伝えたい内容に対してどのように受け取っているかを感じるようにしています。

そこで今回は、私が実際に営業マンとして大切にしているテクニックについてお伝えいたします。

間抜けはマヌケ

私は、営業においてこの言葉を大切にしています。
営業をかけるときは、どしても一方的に話を進めてしまう瞬間があります。
そのため、相手との距離感が自然と離れてしまうことも少なくはありません。
そこで私が大切にしているのが、この「間抜けはマヌケ」です。
営業には、テンポや間は必須です。
この使い分けができるかで、大きく成果につながってくると私は感じています。

営業をしていると、商品の良さを押し付けがちになってしまいます。
そのため、成果を出せていない営業マンは、ただ商品説明を一方的に行ってしまい相手からの信頼を勝ち取ることができず、失注してしまうことがあります。
どうしても、良さを伝えなければと思えば思うほど、一方的になってしまいます。
これでは、自慰行為と一緒です。

間を作る勇気

前途したように、商品の良さを説明するがあまり、一方的になてしまうことがあります。
このことを防ぐためにも、一瞬も間を作る勇気が必要です。
ここでいう間とは、お互いに何も話さないタイミングです。
売れていない営業マンこそ、お互いに無言な空間を嫌います。
しかし、この無言の時こそ相手の心が動きかけている時が多いです。

私自身、全然売れていない営業マンの時は、無言になることが怖く常に話し続けていました。
当時の私は、無言のタイミングは相手がこの話に興味を逸らすきっかけになると考えていました。
そのため、畳み掛けるように提案をしてクロージングをかけていました。
結果としては、思うような実績を上げることができず売れない営業マン認定されていました。

間をつくることで

売れていない私をどうにか改善したかったため、私は成果を出している営業マンの商談に同行する機会をなんとか得ました。
そこで、私は成果を出している先輩営業マンの商談に同行し新しい発見をしました。
それは、私よりも商品説明をする時間が短かったことです。
もちろん、私よりも資料がいいということもありますが、それ以上に要所要所で相手の反応を探る謎の時間がありました。
そのため、商談後に相手の反応を探る時間はどうしてあるのかを質問しました。
すると、「あそこで相手が考えている間を作るか作らないかで、空気感を引き込むことができるんだよ」と返答をいただきました。
当時の私には、いまいちピンときていませんでした。

しかし、その後の私の商談で少しだけ間を作ることを意識しただけで、成約率が格段に上がりました。
たった一瞬でも間を作るだけで、その場の空気感を変えることができます。
誰でもできるテクニックではありますが、意外と高度なテクニックでもあります。

間をつくるタイミング

私が間を取るタイミングは、こちら側がお客さまにとってメリットを提案した直後です。
ここで間をとる要因としては、お客さま自身で自分が利用しているシーンやメリットに感じているシーンを思い浮かべてもらっているからです。
私の場合は、間は1~2秒ほどです。
たった一瞬で大丈夫です。
しかしこの一瞬が成約率を格段に上げてくれる要因になります。
この後はお客さまが実際に悩んでいることやネガティブなことを発信してくるかもしれません。
その時は、即答で答えるのを意識してください。
切り返しは早く、お客さまが得することをイメージする時間は間をおく
たったこれだけです。
間を取るだけでも、成約率は上がると信じています。

営業マンは楽しい

営業マンは楽しい職業です。
難しいことも多くありますが、それ以上に何かを成し遂げた時に達成感が大きいです。
今回の内容が良かったら、スキや拡散をお願いいたします。

他にも営業マンとしてシリーズは展開しています。
私の毎日投稿が1年経過したら、どこかのタイミングで営業マンとしてシリーズを有料コンテンツとして発信していこうと思っています。
noteでは基本無料で発信していきますのでご安心してください。
もし有料で行うとなったら今の所、Brainで発信しようと思っています。

ぜひ他の記事も見ていただけると嬉しいです。

それでは皆さん、また明日！

yoshi

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