【本要約】付加価値を知らないまま働くと損をする！
皆さんこんにちは！
「アラフォー山ちゃんのマインド革命 - コンフォートゾーンを超えろ！」へようこそ！
39歳、2児の父親でサラリーマンの山ちゃんです！
今日も全力で、ビジネスパーソンとしてのスキルアップに役立つ知識をお届けします！
さて、今回のテーマは「付加価値の作り方」。
聞きなじみのある言葉かもしれませんが、これをしっかり理解し、実践できている人は意外と少ないんです。
今日は田尻望さんの名著『付加価値の作り方』をベースに、皆さんが明日からでも実践できる具体的な方法を深掘りしてお伝えします。
田尻望（たじり のぞむ）氏は、 キーエンス出身 であり、現在は 株式会社カクシンの代表取締役CEO を務めています。大学卒業後、キーエンスでコンサルティングエンジニアとして活躍し、その経験をもとに、 付加価値のある仕事術 を体系化。2017年に独立してカクシンを設立し、企業向けのコンサルティングや研修事業を展開しています。
著書『付加価値のつくりかた』や『「キーエンス思考」×ChatGPT時代の付加価値仕事術』では、 仕事で圧倒的な成果を上げるためのノウハウ を具体的かつ実践的に解説しています
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まず、おすすめしたいのはこんな方：
仕事の成果を上げたい！
効率よく売上や利益を増やしたい！
価値のある仕事に集中したい！
さっそく、結論からお伝えします。
【結論】
付加価値を作るには、
お客様のニーズを明確に、完全に、認識のズレなく理解することが重要です！
商品やサービスがどう役に立つのかを具体的に伝える。
続いて次の流れでお話しします：
価値と付加価値の関係性
付加価値の構造
付加価値を作る具体的な方法
それでは本題に入りましょう！
【第1章：価値と付加価値の関係性】
まずは「価値」と「付加価値」の違いを徹底解説します！
ここでのキーワードは「価値とは何か」と「付加価値の本当の位置」。
（1）価値とは何か？
「価値」と聞くと、多くの人が「いい商品だから価値がある」と思いがちですが、実はこれ、大きな誤解です。
価値は、商品やサービスを提供する側が決めるものではなく、お客様が感じるもの。
つまり、どれだけ努力して作った商品でも、お客様にとって不要なら、価値はゼロ。逆に、簡単に作ったものでもお客様が便利だと思えば価値が生まれます。
例えば、私たちの日常にあるものを考えてみましょう。
100円のボールペン、これにも価値がありますよね。なぜなら、ボールペンを必要とする人にとって「書ける」という機能が重要だからです。
一方で、どんなに高価な万年筆でも、筆記具を使わない人には価値がありません。
このように、価値とはお客様が決めるものなんです。
（2）付加価値の本当の位置
では、付加価値ってどうやって生まれるのでしょう？
ここで、多くの人が勘違いしているポイントを明確にします。
付加価値は「お客様の期待を上回る部分」と思われがちですが、実は違います！
付加価値とは、お客様のニーズを叶えた範囲内で生まれるものです。
例えば、高級レストランで料理の説明を長々とされても、「そんなの聞きたくない」という状況なら、それは価値になりません。
本当に価値があるのは、お客様が求めているものに対して、ピンポイントで応える部分です。
これを理解すると、無駄を省き、効率よく付加価値を提供できるようになります。
【第2章：付加価値の構造】
続いて、付加価値がどのように構造化されているのかを解説します！
ここでは、「ニーズの種類」と「付加価値の3つの分類」にフォーカスします。
（1）ニーズの種類：顕在ニーズと潜在ニーズ
ニーズには2種類あります。
顕在ニーズ：お客様が自覚しているニーズ
潜在ニーズ：お客様が自覚していないニーズ
例えば、「新しいスーツが欲しい」というのは顕在ニーズです。
でも、その裏には「自信を持ちたい」「周りから良い印象を持たれたい」という潜在ニーズが隠れていることがあります。
重要なのは、潜在ニーズを掘り起こすこと。
ここに本当の付加価値を作り出すヒントがあるんです。潜在ニーズを満たすことができれば、競合他社にはない独自の価値を生み出せます。
（2）付加価値の3つの分類
付加価値には3つのタイプがあります：
置換価値：より便利にする価値
リスク軽減価値：リスクを減らす価値
感動価値：感動を生む価値
この中で最も重要なのが「感動価値」。
人は感動したものにお金を払います。感動価値を生み出すためには、単に便利な商品を提供するだけではなく、お客様の心を動かすエモーショナルな要素を加えることが必要です。
【第3章：付加価値を作る具体的な方法】
では、具体的にどうすれば付加価値を作れるのか？
ここでは次の2つのステップを解説します。
（1）お客様のニーズを明確にする
まず、付加価値を作るためには、お客様のニーズを徹底的に理解することが重要です。
ポイントは次の3つ：
明確に：お客様が何を求めているのか、具体的に理解する
完全に：すべてのニーズを網羅する
認識のズレなく：お客様のイメージと一致させる
ここでおすすめなのが、「現場での観察」と「徹底的なヒアリング」。
お客様の職場や生活環境を観察し、実際に話を聞いて、彼らの言葉から潜在ニーズを探るんです。
このプロセスを怠ると、提供する付加価値がズレてしまうので要注意！
（2）どう役に立つのかを伝える
次に、お客様に付加価値を正しく伝える方法です。
ここで重要なのは、「特徴」と「利点」を分けて説明すること。
特徴：商品やサービスが持つスペックや機能
利点：その商品やサービスが、お客様の生活をどう変えるのか
例えば、スマートフォンを売る場合、ただ「このスマホは高性能です」と言うだけではダメです。
お客様が知りたいのは、「このスマホを使うことで、自分の仕事がどう楽になるのか」という点なんです。
「だから何？」という視点を常に持ち、説明を組み立てることが大切です。
【まとめ】
今日の振り返ります！
価値と付加価値の関係性
価値はお客様が感じるもの。付加価値はニーズを満たした範囲内で生まれる。
付加価値の構造
顕在ニーズと潜在ニーズを理解し、感動価値を最優先する。
付加価値の作り方
お客様のニーズを明確に、完全に、ズレなく理解する。
商品やサービスがどう役に立つのかを具体的に伝える。
田尻望さんの『付加価値の作り方』は、働く全ての人にとって必読の1冊です。
この知識を活かせば、今の仕事がもっと意味のあるものになり、成果も劇的に変わるはずです！
「アラフォー山ちゃんのマインド革命」、ぜひ応援していただけると嬉しいです！
また明日お会いしましょう！
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