マーケティングはこれだけ！中小企業ならセールスマーケティング一択
こんにちは、Tak＠外資流マーケティングです。
さて、今回は『中小企業ならセールスマーケティング一択』というお話をさせていただきます。
私自身、160億円ぐらいの事業規模の子会社でマーケティングマネージャーを行っていたことがありますが、この規模になるとB2Bの商売で、営業が20名程度、マーケティングは私含めて2名で対応するような状況でした。他の子会社でもこの規模はマーケティングを選任で置くようなことが出来ていました。
30億円未満の売り上げのBtoB事業規模では、営業は5、6名程度となり、専任マーケティングが置けない状況になってきます。私自身も、そのような事業での経験を経て感じていることは、多くの企業では専任マーケティングを置くことが難しいということです。
それにもかかわらず、マーケティングの教科書を読むと理想像は以下のようなイメージかと思います。
これはかなり理想です。
このケースでは、マーケティングが経営層の方針、顧客のニーズをしっかりと理解し、各種分析を行った上で、一つの戦略を策定します。そして、製造及び営業と連携し、マーケティング戦略をリードしていきます。
しかしながら、これが出来るのは大企業であり、多くの企業での実態は以下のような図が多いかと思います。
製品戦略としては、出来るだけ良いものを、出来るだけ安く作る、またはより安く仕入れる。営業はそれらを適切な利益で出来るだけたくさん売り、営業が個々に販促、チャネル開拓していくというものになります。
皆さんの事業ではどうでしょうか。
皆それぞれがベストを尽くしていくので悪いことはないですし、これでも会社は回っていきます。
しかし、問題は、営業マンの力量で売り上げが変わってくるということになります。センスがある営業マンは沢山売ってきて、そうでないと業績が上がらないという状況です。センスがある営業は、マーケティング思考を持ち合わせ、自分自身で『価値』売りが出来る人もいますが、多くの場合、横展開されません。
もちろん、B2Bでは、たまたま受け持ったアカウントが成長して業績が上がったということもありますが、これも横展開されないものです。
もう一つ問題は、その都度行き当たりばったりなので、商売がツギハギになりやすいです。
なぜかこの顧客には凄く安く販売されている、販売チャネルが乱立してる、各々の顧客ニーズに答えていたら製品数が非常に増えてしまい管理が大変だ、、、ということが発生します。
そこで、多くの事業で取り入れやすく、お勧めしたいのが『セールス＆マーケティング』というスタイルです。営業がマーケティングを理解し、製販一体または、仕入れと販売が一体となって取り組む組織形態となります。
営業部で市場調査、環境分析、戦略策定を行い、営業の部門長がリードして販促、販売、チャネル戦略を実行していくというスタイルです。
日々、顧客と対峙している営業部がマーケティングの役割も担うという点では効率的と言えますが、専業マーケティングほどのことはできません。従って、私のnoteでは『マーケティングはこれだけ』で纏めている最低限の理解とツールで進めることを推奨しています。
また、セールスマーケティングリーダーは、製造又は仕入れ部門がセールスマーケティング戦略に沿った計画を組むことができるよう密に連携していくことが重要な職務になります。（現在のリーダーの仕事を棚卸して優先順位を変えないとこのようなマーケティング業務が出来ないかもしれません。）
そうすることによって、自社の強みを生かし、ターゲットした顧客に対して、一貫した４P（製品、チャネル、プライス、プロモーション）戦略を実行することが出来るようになり、個々の営業力だけに頼る状況から脱却できるようになります。マーケティングコミュニケーション（広告宣伝担当）がいる場合は、営業部へ紐づくのが良いと思います。
では、具体的にどうすればよいのかということになりますが、全員がマーケティング知識を最低限身に着け、情報を集約する仕組みを作り、マーケティングプランを策定するプロセスを導入する必要があります。
また、セールス＆マーケティングリーダー及び担当がそれぞれでリーダーシップを発揮することが重要になります。
このNoteでは営業でも持つべき、最低限の知識『マーケティングはこれだけ！』というシリーズで、引き続き纏めていきますので、ご参考になれば幸いです。
今回もお読みいただきありがとうございました。
以上