１年で年収が３倍になったうちのトップセールスに、営業のコツを聞いてみた
23歳で年収1300万円に
最近、社内で話題になっているメンバーがいます。
入社から１年ほど、23歳で年収1300万円に到達しているメンバーです。
プレックスでは「絶対評価」制を導入していて、営業で成果を出せば出すほど、天井なしに報酬も上がっていく仕組みになっています。当然、彼もめちゃめちゃ成果を出しているわけです。
具体的には「ドライバーさん向けの人材紹介事業」で、求職者さんに向き合って転職をご支援するのが彼の仕事です。
そこでなんと、部署平均の2.5倍ものご成約を決めているんです。
これまでに見たことがない数字だったので、僕も最初は「待って。なんか間違ってない！？」と確認するほどびっくりしました。笑
彼は一体、どんなふうに仕事をして成果を出しているのか？
メンバーのみんなも気になっていたので、彼に直接聞いてみました。セールスパーソンが成果を出すための知見をたくさん教えてもらえたので、noteでもシェアさせていただきたいと思います！
トップセールスの１日のスケジュール
彼に「なんでそんなに成果が出せてるの？」と直球で聞いてみたところ、真っ先にかえってきたのが「スケジュール」という言葉でした。
「自分でやっていくうちに気づいたんですけど、求職者様にお電話がつながりやすい『ゴールデンタイム』があるんです」
「そこでかならずコールができるように考えて、１日のスケジュールを組んでいます」
彼に教えてもらった「ゴールデンタイム」は、以下の３つのタイミングです。
【お電話がつながりやすいゴールデンタイム】
午前中
お昼どき（お昼休憩中なのでつながりやすい）
３時のおやつの時間（小休憩をしていることが多くつながりやすい）
それぞれのタイミングで、自分の担当の求職者さんのリストをかならず１周しているそうです。そして１日のスケジュールも、このゴールデンタイムに合わせて組んでいる。
ある１日のスケジュールはこんな感じです。
8:30~9:00 出社。メール確認・返信
9:00~9:15 朝会。デイリーの目標数字と行動を宣言
9:15~10:00 メール確認・返信
10:00~11:00 求職者さんへ架電（ゴールデンタイム①）
11:00~12:00 企業さんへご連絡
12:00~13:00 求職者さんへ架電（ゴールデンタイム②）
13:00~14:00 昼食
14:00~15:00 企業さんへご連絡
15:00~16:00 求職者さんへ架電（ゴールデンタイム③）
16:00~17:00 企業さんへご連絡
17:00~17:45 求職者さんへ架電
17:45~18:00 夜会
18:00~ 求職者さんへ架電
ゴールデンタイムを逃さないよう、求職者さんにお電話をする。転職のニーズをお伺いできたら、それを企業さんにお伝えして、お繋ぎする。
きっちり時間を分けてやることで、１日のなかで「お電話→お繋ぎ」のサイクルをとても効率的に回していることがわかります。
電話は「最初の１トーン」が命
電話に出てもらえたとしても、すぐに成約にはつながりません。そこからきちんと「ご提案を聞いてもらう」までには、大きな壁があります。
やっぱり、営業の電話がかかってきた時って、みなさんちょっと構えると思うんです。自分が登録した求人サイトとはいえ「ちょっとでも怪しかったら断ろう」ぐらいの壁が、最初はある。それを感じてしまって、遠慮してしまうセールスパーソンもいます。
意外ですが、彼も最初はその抵抗感があったそうです。
「電話営業って、めちゃくちゃ恥ずかしいんですよね。周りの人に声を聞かれてるのかな、嫌だなって。そこの殻を破るまでは、やっぱり時間がかかりました」
どうやって殻を破れるようになったのかと聞いてみると、こんな答えが返ってきました。
「大事なのは、やっぱり最初の一言目でつかむことかなって思います」
一言目のトーンでいかに「あっ、この人元気だな」「なんかおもしろいな」って思ってもらえるか。それが壁を壊すうえでいちばん大事なのだそうです。逆に一言目で詰まってしまうと、一気に取り戻すのがむずかしくなる。
だから彼の場合は、一言目は特に明るいトーンで、一緒にお祭り気分になれるような感覚で電話をかけているそうです。
そうすると、けっこうな割合の求職者さんがお話してくれるのだそう。
電話を受ける側としても確かに「営業の電話だ、めんどくさいな」ではなく「なんかこの人おもしろいな」と思えると、つい話しちゃうのはわかるなって思いました。
電話の恥ずかしさは、みんなでやればなくなる
彼は一人でもすごく成果を出しているんですが、実は彼と同じチームのメンバーも、続々と成果を出すようになってきているんです。
その理由のひとつが、チーム全体に「恥ずかしさ」がなくなっていることだと思います。
彼が明るく電話をしていたら、周りもどんどん声が大きくなっていったそうなんです。で、彼もそれに対抗してもっとやる。大きな声で電話をする人がひとり同じ空間にいると、チームのみんなも「あ、あのぐらいやっていいんだ」って、恥ずかしさがなくなるんですよね。
いつしかチーム全体で、ワイワイガヤガヤと仕事をできるようになっていたんです。
「電話の一言目を、思いっきり明るくする」ことで、自分だけじゃなく周りまで一緒に引き上げられるのはめちゃくちゃいいなと思いました。
繋がったら必ず「提案→アンサー」まで
電話のロールプレイングもやってもらったので、ご紹介します。（「超恥ずかしいです」と言いつつ、しっかり実演してくれました。ありがとうございます！！）
ポイントは、電話がつながったらかならず「ご提案」をして、そこへの「アンサー」までいただくことだそうです。
「そんなにうまくいくかな？」と思うかもしれないのですが、実際に電話を受けてみると「これは確かに話したくなるな」と納得しました。
まず最初は「転職したいですか？」とストレートに聞きます。
プレックスの〇〇と申します。先日、インターネットのほうからドライバー求人のほうでお仕事のほうお探しになってたみたいだったんですけど、今、いい企業さんがあれば転職したいっていう感じでしょうか？
ーー……まあ、そうですね。いいところがもしあれば。
いいところですか。めっちゃあるので、ご提案させてください！
こんな感じ（文面だと伝わりにくいですが、めっちゃ物腰柔らかで明るかったです）。
そこから「なぜ転職しようと思ったか？」などのヒアリングに入ります。
時期感としては、いつぐらいのタイミングで考えてますか。
――そうですね。すぐすぐではないんですけど、今年中とかにはしたいなと思ってます。
今年中には、いいところがあればっていうところですかね。
――はい、そうですね。
いま転職を考えられてるきっかけって、どんな感じでご検討されているんですか。
――そうですね。やっぱりちょっと、労働時間が長い割になんか給料あまり高くなくて、もうちょっといいところないかなっていうのを思っているところです。
なるほど。だいたいどれぐらいの時間で働いてるっていう感じなんですか。
――どれぐらいだろう。だいたい、そうですね、1日10時間とか。
10時間。残業も結構多いっていう感じなんですか。
――そうですね。
その中で、休みもあんまりないっていう感じなんですか。
――休みも、そうですね、けっこう不定期だったりするのがちょっとなと思ってます。
そうなんですね。ちなみに、年収って、ざっくり月収と年収だとどんな感じなんですか。
――えっと、ボーナス込みで○万円ぐらいですね。
ここまでヒアリングしたら、「それだったら、休みが多く取れて、週○日勤務で、月収○万くらい稼げる求人があるんですけど……」という感じでご提案をします。
そこでLINEの交換をして、求人をお見せするのだそうです。
ロールプレイングをやってみて思ったのは、最初のお電話の時点でかなり具体的にヒアリングをしているなということです。「どう働いているんですか。どのくらいもらっているんですか」というのを、具体的な数字で聞いていく。
特に年収などは、ちょっと聞きにくいところだと思います。
でも、その方が転職を考えるうえで大事にしている指標なのであれば、遠慮せずにしっかり確認する。
そうすることで、最終的にご提案する求人も、その求職者さんにとって本当に魅力的なものをきちんと選ぶことができます。だから乗り気になってもらえて、ご成約にも繋がりやすいんだなと思いました。
もうひとつの秘訣は「仕組み」
ここまで彼個人のノウハウをご紹介してきましたが、高い成果の裏にはもうひとつ、事業部として「仕組み化」を徹底していることがあるのかなと思います。
そこで、人材事業の責任者にも時間をもらって、仕組み面の工夫についていろいろと聞いてみました！
１日の目標は「具体的な数字」で毎朝カクニン
まずひとつは、１日に達成すべき目標が「数字」で把握できていること。
月の初めに「月に1,000万の売上をあげるとしたら、１日にどのぐらいの行動が必要か？」というのを逆算して出しているんだそうです。毎月、リーダーとのミーティングでかならずこれを決めています。
そうすると「デイリーKPIは、面接設定●件、提案OK●件、面談数が●件だな」みたいにわかるんです。
これはノルマではありません。プレックスにはノルマはないんです。でも「これを毎日やっていければ、月の終わりには1,000万円の売上を出せているんだ」と、個人で目標を決める際の基準があるのはたしかに大切ですよね。
KPIは、ダッシュボードでいつでも確認できるようになっています。
この仕組みは事業部を立ち上げるときに、事業責任者と、元キーエンスのメンバーが一緒につくってくれたものなんだそうです。全社で展開しているわけではないのですが、少なくともこの部署ではみんなやっています。
朝会で目標を宣言
さらにトップセールスの彼のチームでは、スケジュールにもあった「朝会」で、１日の目標を宣言しています。「今日は、面談希望を何件獲得する」「その中でも提案OKを何件獲得する」などと目標を言っていく。
毎朝そうやって、１日の目標と行動が明確にイメージできた状態でスタートするのはすばらしいと思います。「今日は何をしようかな？」と考えることに時間を使わずに済むので。みんなの前で宣言することで「やらないと！」と奮起されるのもいいんだそうです。
ちなみに「朝会」は、彼がチームリーダーと一緒につくってくれた、そのチームだけの習慣です。
このへんの細かい仕組みの運用は、チームごとに任せているんです。
社長や事業責任者がすべてを決めるわけじゃなくて、チームごとにみんなが仕組みを考える。それぞれのチームの色にあわせた仕組みの運用をして、いい仕組みが生まれたら横展開するようにしているのも、ひとつのポイントなのかなと思います。
徹底的な「分業化」
また、セールスのオペレーションを徹底的に磨くことで、成果に集中しやすい環境になっているのも大きいと思います。
前述したスケジュールを見てもわかるように、セールスのメンバーには基本的に「求職者さんや企業さんとお話をすること」だけに集中してもらっています。
登録があれば新規の求職者さんが自動でアサインされ、企業さんの新規開拓なども、基本的にはやらなくていい。
そこは「マーケティング」や「法人セールス」の専門の部署が、しっかり担当してくれているからです。
そうやって分業化を徹底することで効率もよくなりますし、それぞれのメンバーが得意分野にしっかり集中できて、パフォーマンスも上がると考えています。
法人セールスとの横連携が大切
分業化すると起こりがちなのが「部署間の連携がうまくいかず、トラブルや不和が発生する」という問題です。
そこはみんなで意識して、しっかり連携するようにしています。
たとえば、紹介先の企業さんを開拓する「法人セールス」の部署のメンバーは、企業さんの情報をかなり詳細に書いてストックしてくれています。「おすすめポイント」みたいなコメントも書いてくれるんです。
情報は、新しい企業さんとの契約があるごとに、逐一送ってくれるそうです。
そのおかげで、求職者さんに向き合うセールス部署のメンバーも、企業さんについてすぐに深く理解することができる。だから、いい企業さんをすぐにご紹介できるんです。
チームプレーがしっかりできていることで、提案の質も上がっているんですね。
「比較しない賞賛」をする
あと、最近よかったのが「ギネス表彰」をはじめたこと。
ギネス表彰では、「成約数」や「半期合計での売上」「入社後初の成約」など、売上だけではない様々なギネスポイントを見つけて表彰しています。
ギネス表彰をはじめた理由を、事業責任者はこんなふうに言っていました。
「妬まずにお互いを賞賛できる、つまり”メンバーどうしの比較”があまり起きないように、表彰をしたかったんです」
「当月の売上順位」しか成果の基準がないと、どうしても周りと自分を比較してしまいます。だから「成果主義で強いけど、ギスギスした雰囲気」になりがちな側面もあるんですよね。
でもギネスなら、過去のすべての記録との比較です。だから人と比べてギスギスすることなく、みんなで上を目指す空気ができているのだとか。
ギネスはこんな感じでSlackに共有して、みんなで盛り上がっています。
こうして「メンバーどうしを比較せずに、がんばってる人を称賛する」のは、組織の空気感をつくるうえでとてもいい取り組みだなと思います。
ハッピーはチームで共有する
こうした取り組みのおかげか、プレックスには本当にお客さん思いの、人柄のいいメンバーが多いんです。
たとえば、トップセールスの彼が日々のモチベーションにしていると話してくれたのが、メンバー間での「ハッピー報告」です。
ご成約できたときはもちろん、お客さんから「転職してよかったです」という声をいただくことが、彼はめちゃくちゃ嬉しいタイプで。それを周りのメンバーに共有したら「いや、実は私たちもそうなんだよね」と言ってくれたんだそうです。
それ以来「今日はこんなハッピーがあったよ」と、みんなでハッピー報告をしているのだとか。
「聞いてください！今日お客さんからご連絡があって」
「転職先の企業さんに行ったらめっちゃいい環境で、天職だって。プレックスに登録してよかった、このご縁は一生続けていきたいですね、って言ってくれたんです！」
こんな会話をいつもしているんだそうです。自社のメンバーながら素敵すぎて、僕もめっちゃうれしくなりました。
数字よりなにより「お客さん」を見ている
営業で高い成果を目指していると、つい「自分主導」になってしまいがちです。
「売上を持ってこないといけない」という強いプレッシャーで、どうしてもお客さんよりも数字を見てしまう。「お客さんがどうしたいか」を大切にできなくなってしまうこともあったりします。
トップセールスの彼も、前職のときはそういう感じがあったそうなんです。
でも今は自分主導じゃなくて、お客さんも企業さんも一緒に喜んでくれることを目指せている。「それが自分にとってのやりがいで、とても楽しい」と言ってくれました。
売上だけを追いかけていると、ともすると「あまり良くない転職先とマッチしてでも、今月の目標を達成しよう」みたいになってしまうこともあるかもしれません。
でも、プレックスではそうならない。
それは、メンバー個人でも、仕組みの面でも、カルチャーの面でも「求職者様の気持ち」をしっかり考えているからだと思います。
もちろん企業さんによっては単価が変わってくるので「この企業さんに行って欲しい」というのは、売上的にはあります。でも、企業さんにも求職者さんにも長期的に満足して頂くためには、やっぱりご本人様が長く働いてくれることが、とっても大事です。
それをみんなわかっているから、ノルマを課したり、無理な目標を経営主導で設定したりもしません。
売れるセールスパーソンはそこを大事にしているから、お客さんも「確かにいい提案をくれたな」と思って、信頼してくれるのだと思います。
このカルチャーは「顧客」という言葉でバリューにも組み込んでいて、全社的にとても大切にしています。
＊
今回のインタビューを通して、人材紹介事業部の強さの秘訣がわかり、僕もすごく勉強になりました。なにより「うちのメンバーってほんといい人ばかりだな〜」と思えて、手前味噌ながらとてもうれしかったです。
これからも、メンバーのみんなに気持ちよく成果を出してもらえる会社であり続けられるよう、精進していきます！
＊＊＊＊＊
最後に。
プレックスでは、セールスチームをはじめ各ポジションで仲間を募集中です！！
成果に集中できる環境で思いっきり力を発揮したい方、大歓迎です！ 少しでもご興味があれば、ぜひ下記リンクから、カジュアル面談させてくださいませ。
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