クロージング上達法！「クロージングが苦手」は、お客様にも失礼

サービスや商品がよければ、クロージングに苦しむことはあり得ません。
なのに、スクールや教室、もしくはジムのスタッフは、クロージングへの苦手意識があるように感じます。

クロージングとは……
ビジネスや営業活動において、顧客と契約を締結すること

「学ぶ場は、営業的な要素を出すべきではない」

と、思い込んでいるのでしょうか？
でもそれって、そもそもお客様に失礼だと思います

理由は二つ。
①学ぶべき根拠を、お客様に示せてないから
②お客様のせなかを、適切におせていないから

今回のノートでは、『クロージングの苦手意識を取り払う』方法をお渡しします。自動車や住宅メーカーの営業向けの研修でもお伝えしている、すべての売り手に使ってもらいたい方法です。

・誰でもクロージングができるようなります
・講師やスタッフの向き不向きも関係なしです
・もちろん、お客様を嫌な気持ちにしません
・明日から実践できます

心配のたねをへらす『のんきな経営』の助けになればと思います。

「ウチのスクールはこんなにいい！」
と言ってはいけない

スクールやジムは、自分たちがどんなに素晴らしいサービスを提供できるかを、クロージングで言いがちです。

いや、これはすべての商品やサービスに共通することです。

「ウチ、他よりもこんないいサービス提供します！」って。

で、これ、とてつもなく間違ったアプローチ。こんなアプローチをしてるから、お客様にも嫌がられ、結果、スタッフのクロージングへの苦手意識が強くなります。

クロージングでは、サービス自慢をしてはいけません。それにつながるサービスの説明も、もちろんダメ！ダメよ、ダメダメ！！
なぜなら、お客様はサービスの良さを知りたいわけではないからです。

ハイ、ここ重要！

では、お客様は何を知りたいのか？

答えは一つ。『わたし』にとってどういいのか。これだけ。

クロージングは、絶対に負けない
じゃんけん法ですべし！

どんなクロージングをすれば、お客様にも嫌がられず、スムーズにお申込みをしてもらえるのでしょうか？

答えは、あと出しじゃんけん法。

やり方は、とても簡単。

①お客様の受講目的は時間軸をずらした質問からはじめる

スクールであれ、ジムであれ、お客様にはこれからはじめようという、目的があります。まずはそこを伺います。

この時、バカ正直に「なぜ、受講したいと思ったのですか？」と聞いてはダメ。
お客様に警戒心があるから、ではなく、今の気持ちを言葉にするのは難しいから、です。

例えば、
「いつから興味があったのですか？」
「昔、やっていたのですか？」

など、今に対する質問ではなく、時間軸をずらした質問から入ることでお客様は話しやすくなります。

②お客様のゴールイメージは、過去を起点にして質問する

お客様の目的が聞けたら、次にどうなりたいか、というゴールイメージです。ここでも「どうなりたいですか？どんなことできたらいいと思ってますか？」というような質問はNG。

質問が抽象的すぎるからです。

ここでは、時間軸をずらした質問を起点にします。

例えば、絵画教室なら
「昔から絵を見るのが好きだったから、ご自身でも描いてみたいなぁと思われたんですか？」

など、過去を起点にして、こちらが察する未来の話を振る、というのがポイントです。

察する質問自体は、お客様のゴールイメージと違っていても構いません。ここで大切なのは、過去を起点にすることで、未来の話をお客様がしやすくなることです。

もしも、そんなのでうまくいくの？と思うなら、まずスタッフに試してみてください。
今→未来 よりも、過去→未来 の方が、人はいきいきと話すはずです。

理由は簡単。
今の自分を把握している人なんていないから、です。

③お客様の目的とゴールに合致する点についてだけ、説明する