49(18/8.[掘り起こし共有化ワーク039]商品の判断基準について、説明しているか

◯結論
・商品の判断基準について、説明しているか

■「商品の判断基準について、説明しているか」とは
セールス活動において、顧客に対して商品を選ぶ際の基準や指標を明確に提示しているかを問うものである。

顧客は、必ずしもその商品やサービスに精通しているわけではない。 特に、専門性の高い商品や、複数の競合が存在する商品の場合、顧客は比較検討するポイントを求めている。

これは、顧客が商品を評価し、購入を決定する際に必要な情報を適切に提供しているかを確認する重要な要素である。
商品の特徴、機能/性能、価格、品質、デザイン、耐久性、使用方法、サポート体制などの客観的な情報を、顧客が理解しやすい形で説明することを意味する。

商品のどの側面を重視すべきか を顧客に理解させる必要がある。

また、競合他社の製品との比較や、業界標準との関連性を示すことも含まれる。顧客が自身のニーズや予算に合わせて、適切な商品を選択できるよう支援することがこの項目の本質である。

顧客が 自分のニーズに合った商品を判断するための材料 を提示することで、顧客は納得感を持って購入を検討できるようになる。

逆を言えば、判断基準が明確でなければ、顧客は「本当にこの商品が自分に合っているのか」と不安を感じ、購買意欲が低下する可能性がある。

適切な判断基準の説明は、顧客の信頼を得るとともに、ミスマッチによる返品や苦情を減らし、顧客満足度の向上につながる重要な要素となる。

■セールスにおいて、「商品の判断基準について、説明しているか」が必要な理由は以下の通りである。

1. 商品ラインナップの価値を最大化するため:
商品の価値を明確に伝えることが売上獲得に直結するからである。
各商品の特徴や優位性を明確に説明し、判断基準を示すことで、顧客が抱える課題やニーズに対して、その商品が合致していることを効果的にアピールできる。

2. セールス担当者の能力差を補うため:
セールス担当者が商品の価値を適切に伝えられなければ、顧客の信頼を得ることが難しくなる。
明確な判断基準があれば一定レベルのセールストークが可能となる。これにより、個々の従業員の能力差による販売機会の損失を最小限に抑えられる。
商品の判断基準を説明するためのトレーニングや資料を用意することで、セールス担当者のスキルアップにつなげることができる。

3. 低コストで効果的なマーケティングを実現するため:
商品の判断基準を明確に説明することは、口コミやリピート購入を促進する効果的な方法となる。これは、追加コストをかけずに販売促進につながる。

4. アフターサービスの負担を軽減するため:
適切な判断基準の説明は、顧客の期待値を適切に設定し、購入後のトラブルを減少させる。人材の少ない企業にとって、返品や苦情対応の負担を軽減することは極めて重要である。

5. 長期的な顧客関係を構築するため:
安定した顧客基盤の構築は生存戦略として不可欠である。判断基準を明確に説明することで、取引の透明性が高まり、顧客の信頼を得やすくなる。また、顧客の課題解決に寄り添い、継続的なサポートを提供することで、リピート注文や口コミによる新規顧客の獲得につながる。

6. 競合他社との差別化を図るため:
大手企業と同じ土俵で競争することが難しい中小企業や零細企業にとって、商品の判断基準を明確に説明することは、自社の強みを際立たせる有効な手段となる。

これらの理由から、資源の限られた中小企業、零細企業にとって、商品の判断基準の説明は特に重要な要素となる。適切な説明を行うことで、限られたリソースを最大限に活用し、効果的なセールス活動を展開することが可能となる。

これらのことを踏まえて、自社のケースを明らかにするために、今回は、以下。

●今日の、営業情報資産の掘り起こしワーク
　これらの社内情報資産を掘り起こし、共有しよう。

すでにあるのなら、それは、共通化されているか。
されていなければ、過去の事例を掘り起こしながら、
以下の通り、とりあえずでも、基準を決めて、
若手のセールスパーソンにも共有化しよう。

・商品の判断基準について、説明しているか

自社で掘り起こす場合は、
上記の説明からより深く、具体的な状況なども含め、明確に掘り下げて頂きたい。

現在の情報資産として、社内で掘り起こすとともに、
今後のセールス活動の中でも、それらの情報について積極的に集めて頂きたい。

今回は、以上。

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