14.[ワーク010]悩み/不安/問題/怒りは何か

◯結論
見込み客(ターゲット)を知る①
・悩み/不安/問題/怒りは何か
・一番困っていることは何か
・最悪の、一番避けたい事態とは何か

を、明確にして、共有する。

今回からは、見込み客の状況について、
おおよそ、4,5回ほどに分けて、一つ一つを掘り起こしていく。

ちなみに、[前回までの](既存)顧客、見込み客、
さらに今後、●●客と分けて記載をするのだが。

訴えたいことは、重なる部分もあるので、
厳密に分けず、適宜、使える情報を取捨選択していくことが望ましい。

それで、
自社の商品の分野に関して、
ターゲットの見込み顧客が抱えている問題は何だろうか。

そもそも、見込み客が、問題に気付いていない場合もある。
その場合は、
見込み客自身に対して、それらの問題について自覚/認識させる必要があり、
それを、一つでも多く明らかにしていく。

そして、その中でも、特に困っていることは何かを、
絞り込めるのであれば、3～5つほどに絞り込んでみる。

さらに、その問題を、そのままにしておくと、
どのような、最悪の事態に陥ってしまうのか。

既存顧客での掘り起こしワークでは、
アフターに焦点を当てていたが、
今回は、ビフォーに焦点を当てていく。

見込み客について理解することは、
BtoB（ビジネス対ビジネス）とBtoC（ビジネス対消費者）のセールスにおいて、効果的なマーケティング戦略を立てる上では不可欠である。

これらを理解することは、
見込み客にとって最も価値のある解決策を提供するための鍵となる。

具体的な問題点を把握することで、営業は顧客のニーズに合わせた提案が可能になる。
見込み客が最も避けたい事態を理解することで、それを回避するための製品やサービスを強調することができる。

以下にそれぞれの要素となるものを上げていく。

◯悩み/不安/問題/怒りは何か

BtoBであれば、例えば、
悩みは、市場の変動、競合との競争、技術の進化に追いつくことなど。
あるいは、業務効率化、コスト削減、収益増加といったビジネス上の目標達成に関すること。

不安や問題は、リソースの不足、不確実なROI（投資収益率）、プロジェクトの遅延など。

BtoCであれば、例えば、
悩みは、製品の品質、価格、アクセシビリティに関連する。
不安や問題は、製品の安全性や信頼性、購入後のサポートの不足など。
個人の価値観やライフスタイルに合致するかどうかということ。

◯一番困っていること
BtoBであれば、例えば、
市場でのポジショニングやブランド認知の向上、差別化などである。彼らは独自の価値提案を明確にし、競合よりも優れた解決策を提供する必要がある。

BtoCであれば、例えば、
選択肢が多すぎて何を選べば良いのかを決めかねることがある。情報過多は、決断を困難にする。信頼できる情報源を見つけられないと感じている。

◯最悪の、一番避けたい事態とは何か
BtoBであれば、例えば、
投資した資源（時間、金銭、人材）が無駄になることは避けたい最悪の事態である。
特に、新しい技術やサービスへの投資が失敗に終わるリスクは大きい。
顧客からの信頼を失うことも、何よりも避けたい事態である。

BtoCであれば、例えば、
製品やサービスが期待を裏切ることである。これは、不満足な購入体験や、製品の欠陥によるものである。特に高価な購入が失敗に終わることを最も恐れている。また、個人情報の漏洩や詐欺に遭うことも避けたい事態である。

これは今回、
見込み客としての括りで書いているが、
この答えは、既存顧客がかつて持っていたものである。

それを明らかにするために、今回は、以下。

●今日の、営業情報資産の掘り起こしワーク
　これらの社内情報資産を掘り起こし、共有しよう。

すでにあるのなら、それは、共通化されているか。
されていなければ、過去の事例を掘り起こしながら、
以下の通り、とりあえずでも、基準を決めて、
若手のセールスパーソンにも共有化しよう。

◯見込み客について
現在の、
・悩み/不安/問題/怒りは何か
・一番困っていることは何か
・最悪の、一番避けたい事態とは何か。

上記での説明は、あくまで大まかな要素として上げたものである。

自社で掘り起こす場合は、
上記の説明からより深く、具体的な状況なども含め掘り下げて頂きたい。

そして、現在の情報資産として、社内で掘り起こすとともに、
今後のセールス活動の中でも、積極的に集めて頂きたい。

今回は、以上。