10.[ワーク008]なぜ自社が選ばれたか

◯結論
既存顧客を知る①

・なぜ、自社が選ばれたのか(購入したのか)。
・何/どの部分が決め手となったのか
・他社と比較した場合、どこが決め手となったのか

を明確にして、共有する。

最初の6記事までが、
社内の営業情報資産の中では、ブレーキ的な要素だとすると、
これからは、アクセル的な要素について、一つ一つ、掘り起こしのワークを進めていく。

このnoteで掘り起こしワークとして説明していく項目要素はどれも、
今後のセールス活動、商談でのプレゼンでは、必須の要素である。
積極的に集め、若手/新人セールスパーソンに共有して頂くことが望ましい。

まずは、自社のお客様となった人が、
なぜ、お客様となったのかという所を明らかにしていきたい。

BtoB(対法人)はもちろん、BtoC(対個人消費者)のどちらにしても、
現代だからということでもなく、
通常、複数の(会社の)商品を比較検討して購入するだろう。
そこには、他社(他商品)ではなく、自社が選ばれる理由が必ずある。

その理由について、
若手/新人セールスパーソンには、十分に認識ができていない場合もある。

もっと言えば、
自社内のセールスパーソンが思っている/想定している内容と、
実際に、お客様自身の言葉を集めて、比べてみてもよい。
思いもよらない理由が出てくることもあるからだ。

●自社商品が既存顧客に選ばれる理由と、その購入決定に至る要因を社内で明確にする必要性

これらを、自社の全セールスパーソンが知ることで、
一貫性のあるメッセージを顧客に伝え、信頼性を高めることができる。
顧客とのコミュニケーションをより強化し、長期的な顧客ロイヤルティを確保するためにも重要である。

また、競合他社の商品と比較して、自社商品が優れている点を把握することは、さらなる差別化戦略を練る上でも必要不可欠となる。

若手/新人セールスパーソンがこれらの情報を理解していない場合、
顧客の質問に対して適切な回答ができず、自社の優位性を明確に伝えられない可能性がある。
競合他社との比較で、自社商品の優位性を説明できなければ、
市場での差別化を図ることもできず、売上機会を逃してしまい、非効率なセールス活動となってしまう。

これらの情報を熟知していれば、
顧客に対して自信を持って商品を提案できるだけでなく、
迅速かつ効果的な意思決定が可能となり、顧客の潜在的なニーズに応える提案もできるかもしれない。
顧客の購買意欲をより高め、顧客満足度の向上やリピート購入の促進による売上の増加、さらには口コミによる新規顧客の獲得にも繋がるだろう。

例えば、顧客が競合他社の製品ではなく、自社商品を選んだ理由が、
「独自性のあるデザイン」と「耐久性の高さ」であったとする。
この情報を、セールスパーソンが理解していれば、
彼らは顧客との会話の中でこれらの点を強調し、顧客の購入意欲を高めることができる。

特に中小/零細企業では、リソースが限られているため、
若手/新人セールスパーソンが、顧客の質問に即対応できる正確な情報を持つことで、
顧客の信頼を勝ち取り、競争の激しい市場での成功につながり、
さらには、顧客の期待を超えるサービスを提供し、長期的なビジネス関係を築くことも可能となる。

そのために、今回は、以下。

●今日の、営業情報資産の掘り起こしワーク
　これらの社内情報資産を掘り起こし、共有しよう。

すでにあるのなら、それは、共通化されているか。
されていなければ、過去の事例を掘り起こしながら、
以下の通り、とりあえずでも、基準を決めて、共有化しよう。

◯既存顧客を知る
過去のお客様の事例を元に、

・なぜ、自社を選んだのか
・何が決め手となったのか
・他社と比較した場合、どこが決め手となったのか

繰り返しにはなるが、
現在の情報資産として、社内で掘り起こすとともに、
今後のセールス活動の中でも、積極的に集めて頂きたい。

上の２つは、同じように見えるが、
まずは、1つ目で、制限なく、より多くの答えを掘り起こす。
商品が複数あれば、商品毎に明らかにする。

そして、2つ目の通り、
その中でも、決め手となったという答えがより多い、
比較的共通して出てくる上位、3～5程度の内容は確実に理解して、いつでも説明できるようにする。

他社との比較も同様に掘り起こしてみる。

今回は、以上。

追加、注意)
今回のワークの答えとして集める(掘り起こす)のは、
基本的には、既存の、すでに購入したお客様の言葉である。

自社のセールスパーソンや開発者/技術者等が考えていることも、
もちろん重要であるが、上記のように、想定と違う答えが返ってくる場合もある。

特に、自社で事前に想定していた内容と、
結果的に違っていた場合などは、より深堀りすること。
商談のセールスプレゼンでも、お客様の言葉をそのままお伝えすることが望ましい。
要約をしても悪くはないが、お客様が使っている表現などはできるだけ変えたりはしない。

以上