48(17/8.[掘り起こし共有化ワーク038]・商品説明を、1分しただけで、相手に欲しいと言われるような説明ができるか
◯結論
・商品説明を、1分しただけで、相手に欲しいと言われるような説明ができるか
■セールス活動における商品説明の端的な説明について
「商品説明を端的にできるか？例えば、1分説明しただけで、相手に欲しいと言われるような説明ができるか」
具体的には、 1分程度の限られた時間と情報の中で、顧客の心を掴む商品の魅力を、分かりやすく、簡潔に伝えられるか
即ち、商品やサービスの本質的な価値や独自性/差別化要素を的確に捉え、それを分かりやすく伝達する技術、プレゼンテーション能力を指す。
顧客は、長い説明を聞きたいわけではなく、自分の抱える問題を解決してくれるのか、どんなメリットがあるのかを短時間で理解し、行動（購入、問い合わせなど） を起こしたいと考えている。
つまり、顧客目線に立ち、 商品のメリットを端的に伝えることが要となる。
具体的には、以下の点を意識する必要がある。
・誰に: ターゲットとなる顧客を明確にする。
・どんな悩み: 顧客の抱える問題点を理解する。
・解決策: 商品によって、その問題がどう解決するのか。
・メリット: 顧客はどんな良いことがあるのか。
これらのポイントを踏まえ、 1分という短い時間で、 顧客の心を動かすような、 商品説明を目指さなければならない。
端的な商品説明を行うためには、以下のような対策が有効である。
・簡潔なメッセージ: 商品の価値を簡潔に伝えるメッセージを準備することが重要である。
・専門家の活用: 外部の専門家やマーケティング会社と提携し、必要なマーケティング支援を受けることが有益である。
・顧客との関係構築: 顧客との信頼関係を築くことで、商品の価値をよりわかりやすく伝えることができる。
これらの対策を組み合わせることで、効果的な商品説明が可能となり、セールス活動の成果を向上させることが期待できる。
これは、営業担当者だけでなく、商品開発、マーケティング、顧客対応 など、企業活動全体に関わる重要な要素である。
■端的な商品説明能力が必要な理由をまとめると、以下の通りである。
1. 時間と機会の制約
- 顧客の時間は限られており、長時間の説明は難しい
- 初回接触で印象づける必要がある
- 競合他社との差別化を迅速に行う必要がある
2. リソースの制限
- 営業担当者の数が限られている
- 一人当たりの商談数を増やす必要がある
- 効率的な営業活動が求められる
3. 顧客の注意力と集中力の維持
- 短時間で興味を引き、購買意欲を喚起する必要がある
- 情報過多を避け、核心を突いた説明が重要
4. 即決の促進
- 迅速な意思決定を促すことで、商談のサイクルを短縮できる
- 追加の営業コストを抑えられる
5. 口コミ効果の最大化
- 簡潔で印象的な説明は、顧客間で共有されやすい
- 間接的な宣伝効果が期待できる
6. 従業員のスキル向上
- 商品の本質を理解し、簡潔に説明する能力は、他のビジネススキルの向上にも寄与する
- 社内でのコミュニケーション改善にもつながる
7. コスト削減
- 長時間の営業活動に伴う経費（交通費、接待費など）を削減できる
- 営業資料の簡素化が可能になる
これらの理由から、限られたリソースで効果的な営業活動を展開する必要がある中小企業、零細企業にとって、端的な商品説明能力は極めて重要である。この能力を磨くことで、少ない人員と資金で最大の効果を得ることが可能となる。
これらのことを踏まえて、自社のケースを明らかにするために、今回は、以下。
●今日の、営業情報資産の掘り起こしワーク
これらの社内情報資産を掘り起こし、共有しよう。
すでにあるのなら、それは、共通化されているか。
されていなければ、過去の事例を掘り起こしながら、
以下の通り、とりあえずでも、基準を決めて、
若手のセールスパーソンにも共有化しよう。
・商品説明を、端的にできるか？例えば、1分説明しただけで、相手に欲しいと言われるような説明ができるか
自社で掘り起こす場合は、
上記の説明からより深く、具体的な状況なども含め、明確に掘り下げて頂きたい。
現在の情報資産として、社内で掘り起こすとともに、
今後のセールス活動の中でも、それらの情報について積極的に集めて頂きたい。
今回は、以上。
#セールスパーソン
#セールス
#営業
#営業マン
#営業部
#法人営業
#トップセールス
#トップ営業マン
#営業成績
#提案営業
#商談
#B2B
#BtoB
#B2C
#BtoC