13.参考)自社商品の購入が顧客にもたらす変化について

前回お伝えした通り、
セールスパーソンが、自社商品の購入が顧客にもたらす具体的な変化を
理解することで、
顧客のニーズと期待を深く理解し、より効果的な営業戦略を立てることができる。

そこで、以下、一般的に言われるような変化の一例を上げてみる。

BtoBの場合、
顧客企業は業務効率化を実現し、コスト削減や生産性の向上が見込まれる。
また、新たなビジネスチャンスの創出といった具体的な変化が得られる。
製品やサービスの品質が向上し、結果として顧客満足度が高まり、長期的なビジネス関係の構築に寄与する。

例えば、
あるソフトウェアを導入したことにより、作業時間が大幅に短縮され、それによって、従業員がより戦略的な業務に集中できるようになったという
ケースが考えられる。また、製品の品質が向上し、それが顧客満足度の向上に直結することもある。

BtoCの場合、
消費者は生活の質の向上、時間の節約、あるいは娯楽の増大といったような個人的な利益を得ることができる。
商品によっては、時間の節約や利便性の向上がもたらされ、日常生活に
おけるストレスの軽減に繋がる。

例えば、
ある家電製品を購入したことで、日常生活がより快適になり、余暇の時間が増えたという事例がある。
また、ある健康食品を摂取することで、体調が改善され、生活の質が向上
したという声も聞かれる。

●自社商品を購入しなかった場合の影響について

BtoBの場合、
顧客企業は業務効率化やコスト削減の機会を逃すことになる。
競合他社に比べて業務効率や生産性で劣位に立つ可能性があり、市場での
競争力が低下する恐れがある。

例えば、
競合他社が効率的なソフトウェアを導入して業務を自動化し、コストを削減している中で、作業にかかる時間とコストの面で不利になる。これは、市場での競争力を低下させ、収益機会を損なう結果を招く。
また、新しい技術やサービスを取り入れることによって得られるはずの新規顧客獲得のチャンスも失われる。

BtoCの場合、
生活の質の向上や便利さを享受する機会を逃す。
消費者は他の選択肢を探すことになり、最適な解決策を見つけるまでの時間や労力が余計にかかることになる。

例えば、
ある革新的な家電製品が家事の時間を大幅に削減し、消費者にとっての余暇を増やす可能性があるが、その利便性を享受できない。
さらに、健康やウェルネスに関連する商品を購入しないことで、健康状態の改善や病気の予防といったメリットを得られない可能性がある。

総じて、自社商品を購入しないことによる機会損失は、BtoBでもBtoCでも、顧客が享受できるはずの価値や利益を逃すことを意味する。
これらの機会損失を顧客に明確に伝え、自社商品の重要性を強調することで、購入の促進を図るべきである。

以上の点を踏まえ、ビジネス戦略に活かすために、自社のセールスチームは、顧客が自社商品を購入した際の変化について、より深く理解することが重要である。

繰り返しお伝えしているが、
自社での掘り起こしをする際には、自社商品に即して、
より具体的に掘り起こし、説明できるようにしておく。

今回は、以上。