カチッサー効果〜相手の承諾を得やすくなる方法とは〜

本日は心理学ネタです。

何かの営業を受けたことがある人は感じたこと
があるかもしれません。

提案をしてくれる営業マンによっては、すんなり
営業を受け入れ購入までしてしまったということ
もあれば、全然買う気がしなかったといったこと
がありませんか？

多くのお客さまに好かれる営業マンは、お客さま
に快く買い物をしてもらうために「ある」心理的
テクニックを活用していることがあります。

その1つに「カチッサー効果」があります。

カチッサー効果とは、相手に提案や依頼をする
際に、相手がそれを受け入れる理由を明確に
添えることで、相手の承認が得やすくなるという
心理現象です。

これは心理学者のエレン・ランガーが提唱した
心理現象で、テープレコーダーをカチッと押し、
その後に流れる砂嵐のサーという音が語源と
されています。

人の心もスイッチがカチッと入れば、あとは
流れるままに心が切り替わるという例えです。

このエレン・ランガーはある実験によって、
この心理現象を提唱していました。

これはコピー機の順番待ちの実験です。

皆さんもコンビニでコピー機の順番待ちを
していると当てはめて想像してください。

では、後からやってきた人に下記3つのように
コピー順を代わってほしいと言われたらどう
でしょうか。

①先にコピーをとらせてもらえませんか？

②急いでいまして、先にコピーをとらせてもらえませんか？

③コピーをとる必要があるため、先にコピーをとらせてもらえませんか？

①であれば「なんで？」と感じてしまい、
「いや…私も並んでるんで」となってしまうかも
しれませんよね。

しかし、②や③であれば、

・急いでいる
・何かしらの用件がある

といった推測が発生して、順番を譲るという
人もいらっしゃるでしょう。

実験もまさに、②と③の承諾率が高くなった
という結果です。

これを自社の商品やサービスのご提案の際に、
上手く活用して実績を伸ばす営業マンもいます。

押し売りから押し負けて買ってしまう方や、
付き合いで買うという方もいますが、

基本人が購買活動をする際は、それを買う
「理由」を探しています。

「検討します」
「相談してみます」
「時間をください」

これは全て「理由」が見つかっていない状態の
ための断り文句です。

そのため、相手が買う「理由」を話の中で
探りあて、導いてあげ背中を押してあげるのが
営業の役目です。

必要のないものを無理くり「理由」をつけて
買わせるのはよくありませんが、

迷っている方は「買いたい」けど「理由」が
明確じゃない方です。

この「理由」さえしっかり一緒に考えてあげる
ことができれば、相手も気持ちの良い買い物が
できます。

ぜひ相手にとってのメリットや理由を明確に
伝えてあげ、お互い気持ちの良い商談となる
よう営業側が工夫をしてあげましょう。

それでは。