【サポート事例】営業部門と管理部門の与信管理連携❕
本日は、サポート事例、第三弾です！
前回、第二弾では新規取引を進める際の与信審査について実際にサポートさせていただいた事例をご紹介しました。全ての取引審査に同じだけの労力をかけるのは非効率的であり、もっと世の中のテクノロジーを取り入れた与信管理の在り方と実践方法のご紹介でした。
今回はその具体的な実践方法をどの部門がどれくらいどのタイミングで関わってくるのが効率的であり、且つ、必要なリスクヘッジとなるのかをご紹介したいと思います！
こんにちは、佐々木正人です！
是非、最後まで読んで持って帰って下さい！！
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１． 営業部門と管理部門の与信管理におけるそれぞれの役割
営業部門は新規案件を創出し、受注まで商談と提案を繰り返し、お客様の求めるものを納品あるいは課題解決するといったことが役割の大前提になります。
ただし、何でもかんでも売って数字をあげればそれでよいかというと、与信管理の観点ではもちろん答えはNOです。
では、一般的に営業部門で行われている与信管理とはどのようなものか❓
・引き合いがあった際にコンプラチェックを管理部門へ依頼
・HPがある企業かどうかチェックし、初回訪問時に社内の様子や商談相手を確認
・回収異常が発生した際に入金の確認連絡対応
実際には上であげたことぐらいか、もしくはそれすらないという企業もあります。（もちろんリスクモンスターの会員様ではもっとたくさんやってらっしゃる企業様の方が多いですが。。）
一方、管理部門ではどうでしょうか❓
以下のようなことを実施されることが多いです。
・リスクモンスターのような信用評価会社や調査会社から情報を取得
・営業が受注したい金額は適正かどうか確認
・既に取引がある企業であれば、債権残高がないか確認
・複数拠点で取引がある場合、債権の合計が与信限度額を超過しないか確認
・保険や保証により債権を保全する必要があるか確認
・継続取引先で信用不安情報が入っていないか定期的に確認
・1年に1度は取引先の与信設定見直しを実施
・入金の確認、回収異常時の営業への対応依頼
・万が一貸し倒れが発生した際の対応
もちろん他にもあったり、そこまではやっていないというものもあるかと思いますが、一般的には営業部門より管理部門の方が与信管理というとやることが多いイメージかと思います。
２． サポート事例～効率的な与信運用とは～
実際にサポートした某建築材料、鉱物・金属材料等卸売業の企業様では、以下のような状況でした。
① 営業部隊で新規引き合いがあった際、管理部隊へ新規調査取得依頼をする
② 管理部隊は調査会社へ新規調査依頼をかける
③ 新規調査レポートを営業部隊へ共有
④ レポートに記載されている評点が50点以上あるか確認し申請書記載
⑤ 管理部隊では営業部隊から上がってきた申請内容を確認
⑥ 与信限度額は営業部隊から申請のあった取引に必要な金額が登録される
えっ❓本当に❓と思われる部分も多々あるかもしれませんが、日頃、与信管理運用に関してお伺いをしていると、このようなケースは意外と多いです。
さらに、取引開始時の与信審査は行っているものの、初めに登録された当時の評価と与信限度額は何年も変わっていないということも珍しくはありません。
担当者に話を伺っていると、本当は1年に1度は最新の情報で再評価を行うべきと認識はあるものの、営業部隊で取り組むのか、管理部隊で取り組むのか、誰が旗振りをするのか、従来から実施されてないので予算にすら盛り込まれていない。。
一応形としてはある与信管理規程を見てみると、1年に1度、取引先の再評価を行う記載がある。しかし、大きな焦付きが起きている訳でもないので、今すぐ取り掛からなくてもよいかと後回しになっている。このようなケースが実際にあります。
では上記の企業の運用が我々のサポートによってどのように変わったかを以下に記載していきます。
① 営業部隊は引き合いがあった際、自ら企業情報の取得を実施
② 格付と反社チェック、推奨与信限度額を確認し、決裁権限表に従ってワークフロー申請
③ 管理部隊は営業部隊からのワークフロー申請に審議コメント入力を実施
④ クラウド上で営業部隊と管理部隊の情報連携管理を実施
※ワークフロー上で営業部隊と管理部隊の連携、情報管理が可能
※クラウド上の管理ファイルに会員企業の取引先は格納されており、
営業部隊と管理部隊で債権残高や与信限度期限の管理が可能
上のような運用のサポートのためにはまず取り掛からなければいけないこととして、ルール作りが必須なので、取引先全体のポートフォリオ分析を実施し、ルール構築からサポートさせて頂きました。
３． 最後に
これまでリスクモンスター社として設立から21年間、万の単位で企業の与信管理に携わってきましたが、全く何も行っていないというケースはほとんどなく、どちらかというと、やり過ぎではないですか❓という企業の方が多かった印象です。
ただし、ここ最近では与信管理業務や反社チェック業務などをどんどんアウトソーシングしていきたいという傾向が高まってきており、上場企業や大企業、極めつけとしては金融機関でも一部審査業務のアウトソースを実施しているという現実があります。
テレビのCMを観ていても、経理や法務、総務、人事などあらゆるバックオフィス系のサポートサービスが特にコロナによる後押しもあり世の中にあふれるようになりました。
与信管理はニッチ過ぎるのでテレビで観かけることはないですが、商いが続く限りなくならない業務の一つであり、いかに効率化していくかの見直すべきポイントの一つになります。
今回はサポートのほんの一部を紹介しましたが、他にも事例はありますので、自社の与信運用の見直しの参考にしてもらえたらと思います。
本日の内容は以上になります。
次回もお楽しみに！では！
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おは～🌞
— 佐々木正人｜格付会社の営業部長【人生は楽しんだ者が勝ち】 (@rismon_sasaki) January 12, 2022
「悪い報告ほど早く」常々メンバーに言っていること。良い報告はもちろん嬉しいが、上司は悪い報告ほど早くくれるメンバーに好感を持つ。事実を曲げずにありのままに報告をしてくれたら、緊急の際は原因を添えてくれなくてもOK。仕事は良くも悪くも報告して完了です。 #たけうちーむ #仕事 pic.twitter.com/auV5vpe2jw
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