伸びしろある会社を効率的に探すには❓

2021年10月18日 16:00

　今日は、与信管理情報を「攻め」に活用する方法について話していきたいと思います。

こんにちは、佐々木正人です！
是非、最後まで読んで持って帰って下さい！！
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与信管理と聞くと真っ先に思い浮かぶのは「リスク管理」「倒産リスク回避」などでしょうか。どちらかというと企業をリスクから「守る」ためのもの、という認識が一般的ではないかと思います。

そんな与信管理を「攻め」の手段として活用する方法があるのはご存じでしょうか？？

「攻め」の与信管理とは…

膨大なデータから様々な条件で検索・抽出し、効率的にアタックリストを作成することです。たとえばそれは「信用力」であったり「売上規模」であったりと、いま売り込みたい先にターゲットを絞り込めることがメリットです。今回はその中でも特に、新規開拓のためのアタックリスト作成について取り上げてみたいと思います。

通常、新規アタックリストの作成方法としては、従来からの方法も含めるとこんなところでしょうか。

・WEBでの検索
・求人募集からの検索
・セミナー参加企業
・雑誌・新聞掲載企業
・調査会社からのデータベースなど

新規開拓リストであれば、上記方法で入手した情報から

① 信頼できる情報源か
② 信用力はどれくらいか
③ 情報の鮮度は高いか

などで信用力を更に精査する必要があるため、追加で調査や検索を行う手間が掛かることは否めず、効率的なアタックリスト作成とは言えないのが現状です。

こちらは、営業アタックリスト作成時における比較表の一例です。

引用：営業リスト販売業者徹底比較ナビ　比較表有り！2020営業リスト・法人名簿販売業者8社を徹底比較！(販売・収集サービス含む)

取り組みやすいリーズナブルなツールが多く、サブスクプランが一般的には多そうですね。情報量も多く、リストという観点で見ると十分な内容です。

ただ、いずれも「新規取引」をするターゲットを探すという目的だった場合、企業の「信用力」まで踏み込んだ情報とはなり難く、仮に一次的に情報を入手したとしても新規取引を進める上で二次的な調査をかける必要が出てくる可能性が高いと思います。

比較的安価に企業リストの入手はできますが、アプローチをして商談テーブルに載ったとしても、引き続き商談を継続していけるかどうかは別問題ということです。

私も営業担当者の時代、新規開拓でアプローチして話を聞いてくれたお客様と契約の段階になって会社から「No」といわれた経験があります。これは、信用取引をするには残念ながら相手の信用力が乏しく、会社の承認を得られなかったというケースです。こうなるとそれまで費やした時間や労力が水の泡となってしまいます。

そういった問題を解消する手段として活用しやすいのは、リスクモンスターの「攻めモンスター」という新規開拓支援ツールです。信用力（格付）を軸にリストを抽出することもできますので、予め優良企業や成長企業に絞り込むことも可能です。

「攻めモンスター」は新規開拓リストに不可欠な電話番号の有無、業種は細分類まで指定可能、大株主、仕入先、販売先、代表者情報まで22の項目から絞り込み抽出可能です。

490万社の企業データベースから効率的な検索で、アタックリストを選別できます。抽出結果はＣＳＶ形式でダウンロードできます。

企業データ＋企業の信用力を即時でリストに反映できることは、いま売り込みたい先にターゲットを絞り込めるだけではなく、瞬時に信用力の高いターゲットを選定し、安心してアプローチできるメリットがあり、効率的です。
参考：リスクモンスター（株）HP　営業リスト（新規開拓支援ツール）攻めモンスター

今回は企業の「信用力」という与信管理情報を、「守り」の情報から「攻め」の情報へ転換し活用する事で効率的に営業活動が出来ますね！

今回の内容は以上になります。
次回もお楽しみに！では！
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営業はトランプゲーム。ゲームは53枚のカードの中から1枚のジョーカーを引き当てる。1枚目で引く時もあれば、53枚目で引く時も。大事なのは、どこかに欲しいと思っている人は必ずいるって理解する事。量は自信になり、質は知らぬ間に上がる。安心して沢山のNOをもらってくれば良い#営業祭り
— 佐々木正人｜格付会社の営業部長【人生は楽しんだ者が勝ち】 (@rismon_sasaki) October 15, 2021

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