営業とは
初歩的なことかもしれませんが、営業として成長していくため意識すべき基礎的なことを調べ、まとめました。
■アジェンダ
1.営業とは？
2.営業手法
3.営業スタイル
4.営業として意識すべきこと
■本文
1.営業とは？
企業などが利益を得ることを目的として、業績を向上させるために行う活動のこと。
営業は顧客の課題解決に重点を置き、セールスは販売することに重点を置く。
営業の目的は、下記の通りである。
①顧客の課題解決
顧客がどんなことに悩み、問題を抱えているのかを自然な形で見つけ出す
②売り上げの確保
売り上げの維持と拡大によって会社に利益をもたらす。
③会社の顔となること
顧客の信頼を得られるような営業活動を行うことで、商品や会社のイメージアップにつなげる。
上記目的を満たし、「三方よし」（売り手によし、買い手によし、世間によし）となることを大切にする必要がある。
2.営業手法
・インバウンド営業
顧客から企業側へ働きかけてもらう活動。
自社から見込み客の購買意欲を高めるような情報を発信し、顧客自らに商品やサービスの購入を決めてもらうように促す。
・アウトバウンド営業
企業側から顧客へアプローチをかける活動。
不特定多数の人に向けてテレアポや飛び込み営業などを行いコンタクトを取り付け、顧客獲得や販路開拓を行っていく。
3.営業スタイル
・御用聞き営業
顧客から指定された商品を納品する営業手法
・ソリューション営業
対話によって顧客の抱える問題や課題を把握し、明確な解決策を提案する
・インサイト営業
顧客自身が気付いていない課題を洞察し、それを解決できるインサイトソリューションを提案する
4.営業として意識すべきこと
私が調べた添付サイトでは、営業でまず意識すべきことは下記の7点であると記載があった。
①目標を逆算する
目標から逆算して、毎月・毎週あるいは1日の行動量を決定。
目標が大きすぎて達成に時間がかかると挫折しやすいため、細分化し、常に目の前の小さな目標達成に集中できる環境を整える。
1週間や1日の訪問数・新規アプローチ数・成約数などの目標を一つずつ確実に達成すること。
適切な目標を設定するために、売上目標に対して必要な行動量を算出をする。
②商談は必ず振り返る
成約に至ったものも、断られたものも、すべての経験を大切にする。
一人で振り返るよりもチームのメンバーに相談して、一緒に改善点をみつけ、次回どうするのかのアウトプットまで決める。
③テストクロージングする
テストクロージングとは、相手の契約に関しての意思確認のこと。
一通りの説明が終わったところで、相手の疑問や不安をすべて炙り出すことができる。
④商談準備に時間をかける
顧客から与えられた貴重な時間であることを理解。
手元の顧客情報を基に、相手がどのような悩みを抱えているのか想像し、どのように提案していくかを考えておく。
⑤モチベーションを保つために工夫する
商談の成否は、営業の精神的コンディションにも大きく左右される。
どのようなことにモチベーションを感じるかは人によって異なるため、自分にとってのものを見つける。
⑥営業トーク力を磨く
営業トークとは、確固とした目的を持って、自分が必要とする情報を引き出し、相手に伝えるべきことを確実に伝えること。
ベテラン営業のトークをコピーすれば、営業トークのスキルが上がっていく。
⑦人脈をつくる
人脈が増えれば、自分からアプローチしなくても、知り合いからの紹介で商談ができる。
違った業界・職種の人と話すことで視野が広がり、新しいアイデアを得られる。
⑧心理学を学ぶ
返報性・ハロー効果・メラビアンの法則など。
ここについては後日記事にします。
⑨雑談力を身に付ける
会話がひと盛り上がりしたところでスムーズに本題に入れれば、顧客はポジティブな気持ちで営業の提案を聞くことができる。
雑談のなかには顧客のニーズや価値観をさりげなく確認するチャンスとなる。
■伝えたいこと
全てにおいて、観点別に、活躍している先輩を真似することを意識することが重要になってくる。
■参考サイト
https://www.kaonavi.jp/dictionary/eigyo/