【本の学び】読書チャレンジ#14「付加価値のつくりかた」＠一年365冊
いつも記事をお読みいただきありがとうございます。
2021年に習得した「速読」に基づき、2023年毎日投稿の読書メモになります。
お役に立てれば幸いです♪
【本日の書籍】
田尻望著「付加価値のつくりかた 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質」（2022年・かんき出版）
【書籍を選んだ目的】
付加価値とは？
【ポイント（私が得たこと）】
付加価値を、誰でも、どんな立場の人でも「付加価値のつくりかた」という「スキル」として身につけて、日々の仕事で実践できるよう、わかりやすくお話していくのが本書です。
キーエンスにて経験を積んで独立した著者が「付加価値のつくりかた」について書いた一冊です。
◆付加価値の全体像
付加価値の全体像として、「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」があります。
「顕在ニーズ」は、お客さんが期待しているニーズです。
「潜在ニーズ」は、お客さんも気づいていないニーズです。
原価のすぐ上の部分にあるのは、顕在ニーズに支えられている付加価値です。
そしてさらに上に、顕在ニーズを超えてお客さんが気づいてない潜在ニーズの領域が、「より深い付加価値」の領域になります。
「より深い付加価値」よりもさらに上の領域に、「まだつくられていない付加価値（新創造価値）」があり、これがキーエンスの「世界初・業界初」の領域ということです。
このように、付加価値の領域を分類できます。
付加価値は3つの種類があります。
●置換価値・・今より便利に、今と同じ感情を味わえる価値
●リスク軽減価値・・つらい感情を軽減できる価値
●感動価値・・今より高い位置の感情を味わえる価値
上記３つの中で、もっとも価値があるのは、「感動価値」です。
◆ニーズの見つけ方
ニーズの見つけ方は、何でしょうか？
著者は、答えは「現場」にあるといいます。
「現場」でお客さんと同じ目線でしっかり観察することです。
そうすることで、お客さんのニーズを「明確に、完全に、認識のずれなく」理解することができると言っています。
明確に理解する
お客様のニーズの一つひとつに関して、「具体的に何かわっている」「なぜそれが重要かわかっている」
完全に理解する
お客様の「すべてのニーズがわかったいる」「それらの優先順位がわかっている」
認識のずれなく理解する
お客様がイメージしているニーズの絵と「まったく同じ絵を描ける」
これが重要です。
そして、お客さんに商品を説明する際に、製品の「特長」ではなく「利点」を説明する必要があります。
「利点」を説明すると、お客さんから「だから何？」と思われます。
「だから何？」と思われたら、それに対する「お客さんの起こる変化」を示します。
そうすると自分が提案した「潜在的ニーズ」を掘り起こすことができます。
そこには、世間相場的な価格設定がなくなり、自分で決めた価格を提示でいます。
いかがでしょうか？
【感想】
考え方も難しかったですが、潜在ニーズを見つけることはもっと難しいと感じる部分がありました。
皆さんはいかがでしたでしょうか。
まずは、付加価値の考え方がわかるだけでも、いいと思います♪
読んだ日付：2023年1月4日
かかった時間：25分（256頁）
おわりに
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