初回訪問の“想定問答集”で商談を制す
◆ はじめに：初回訪問が“勝負の9割”を決める
初回訪問は多くの営業マンにとって、
「ただの顔合わせでしょ？」
「まあ契約まではまだ先…」
と思われがち。しかし、実際には**「ここでほぼ決まる」と言っても過言ではありません。なぜなら、行動経済学でいう“アンカリング効果”や“初頭効果”**により、最初の印象がその後の判断を大きく左右するからです。
できる営業マンほど初回訪問に全力を注ぐ
**想定問答集を使った“事前準備の徹底”**が、結果的に商談の成約率を高めるカギになる
本Noteでは、まず**無料版（基礎編）で「想定問答集」の基本と、初回訪問で抑えるべき要点を解説。続いて、有料級（応用＆裏技編）では、心理学や行動経済学、そして実際のトークスクリプトまで踏み込んでご紹介します。
資料や別リンクは一切不要。これだけ読めば、初回訪問で勝率をグンと高める“最強ノウハウ”**を得られます！
【前半】基礎編
1. 想定問答集とは何か？ 〜基本の考え方〜
1-1. Q&Aリストではなく「顧客心理の攻略本」
よくある誤解：「想定問答集 = 質問と回答を並べただけ」
本質：顧客が「どんな不安や疑問を抱くか」を先回りで整理し、その場で即答できる状態にすること。
1-2. 初回訪問＝“信頼構築”のタイミング
短い時間でも「この人は仕事できそうだな」と思わせると、後々の商談がスムーズ
逆に「何も準備してなさそう…」と感じられると、取り返すのに大きな労力が必要になる
2. SPINモデルで“表面的要望”と“真の課題”を仕分ける
2-1. SPINモデルの基本
S（Situation）：現状
P（Problem）：問題点
I（Implication）：その問題が放置された場合の影響
N（Need-payoff）：解決された後のメリット
2-2. 要点は「お客様の裏にある真の悩み」に到達すること
たとえば「新システムを導入したい」と言っても、
問題：現場のITリテラシーが低い
影響：導入後の混乱やコスト増、社内からの反発
という背景があるかもしれない
SPINモデルを使い、裏にある課題を丁寧にヒアリングすることで、的確な提案が可能になる
3. 過去の事例＆競合情報を徹底ヒアリング
3-1. 「過去に同様の取り組みをした経験はありますか？」
成功と失敗、両方の体験を聞く
失敗した場合、何が原因だったかをしっかり把握しないまま提案すると、不信感を抱かれがち
3-2. 競合サービスの検討状況
競合より安いか？ 機能が充実しているか？ サポートが手厚いか？
顧客が重視するポイントを探り、そこに自社の強みを合わせていく
4. ロードマップ設計で“成功イメージ”を共有
4-1. ロードマップ例：6ヶ月計画
1ヶ月目：現状分析・ヒアリング
2〜3ヶ月目：ソリューション導入・テスト運用
4〜5ヶ月目：効果測定・追加改善
6ヶ月目：最終報告・次フェーズ提案
お客様に「このプロセスで成果が見えてくる」と具体的未来を想像させると、提案を前向きに受け止めてもらいやすい。
5. 自社の強みを“お客様の課題”と結びつける
5-1. スペック先行はNG
「こんな機能があります」「業界No.1です」…ではなく、
「御社の◯◯という課題を、この機能で解決できます」という課題×機能の紐づけが重要
5-2. 過去事例・定量データで信頼感アップ
「導入後3ヶ月でコストが◯％削減」「業務時間が◯時間短縮」といった数字のエビデンスがあると説得力倍増
6. “思わしくない反応”5大パターン
価格が高い
「初期費用は高く見えますが、◯年で回収できます」などトータルコストで示す
競合と迷っている
競合比較表で差別化ポイントを強調
今は導入のタイミングじゃない
小規模・分割導入の提案でハードルを下げる
必要性を感じない
リスク（損失回避）を意識させ、「導入しないことで失うもの」にフォーカス
決裁者が別
社内提案に使えるROI資料や、キーマン向けの短いプレゼンストーリーを準備
ここまでが無料版（基礎編）。
「想定問答集の重要性や、大まかな作り方が理解できた」と感じていただけたと思います。
しかし、本番では「言うは易し、行うは難し」。顧客の反応は様々で、さらに**“心理学的アプローチ”や“ストーリーテリング”**を取り入れると、商談の成功率がグッと上がります。
そこで、次からは有料級の応用＆裏技編。しかも今回は、具体的なトークスクリプトもご用意しました。
「こう聞かれたら、実際にはどんな言葉で返せばいいの？」がわかるだけでも、営業の現場で即使えます。ぜひ読み進めてみてください！
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