「どういう顧客感情を生むか」から逆算するマーケティング
「やっとゆめみさんと仕事出来る。」
僕のブランディング、マーケティング、リクルーティングにおける設計はこのお言葉をいただく事から逆算してます。
なので、いきなり極端な話になりますが、マーケティングプロセスの営業において、失注や提案辞退も必要なステップやと考えてるんです。
今日は、そんなマーケティング活動にフォーカスした記事を書きます。
ゆめみのマーケティング領域
まず、ゆめみのマーケティングは、以下４つの領域が対象です。
１. 商品開発
２. 広報
３. 販促
４. 営業
そして、重要視している指標はLTV(※)です。
※Life Time Value ＝ 顧客生涯価値
個人的な考えですが、僕にとっての"顧客"の対象はクライアント、クライアントが抱えているユーザ、内部のプロジェクトメンバーと思ってます。
ゆめみは、開発業務だけを実施するのではなく、前工程でのサービスデザインや、サービスを継続的に発展させるアーキテクト/運用フェーズまで幅広くサポートするのが特長であり、提供できる価値です。
一般的には"受託開発会社"と認知される僕らは、"開発会社"としてお声がけをいただく事があるので、まずこの価値を感じていただく活動がマーケティングでは必要なプロセスになります。
その為、広報ではこんな記事を発信したり。。
販促活動ではあんなことをしたり。。
冒頭に書いた「失注や提案辞退も必要なステップやと考えてる」は、ゆめみの価値が伝えきれていない/伝わっていない中で仕事をいただくなら目先の営業フェーズでは失注や辞退で良い、という想いからです。
目先の結果ではなく「関係性の深度」に目を向ける
その中で、重要なのはマーケティングプロセスの通して、 クライアントがゆめみのやり方・価値を理解→共感→必要性を感じられているか、に目を向けることだと思ってます。
これが出来ていれば覚えていただけるので、半年後や１年後に再度お声がけいただけるのが僕の経験則から言えます。
その為、営業フェーズでお取引実績のないクライアントからいただいたコンペ案件は受注する事がゴールではなく、その価値を伝えられたかに評価軸を置いてます。
最近では、勉強会やワークショップを通して伝えていく事が多いのですが、同じ時間を同じテーマで共有する時間は非常に大きな資源になるので、貴重な場として、取り組んでいます。
ご興味ある方は是非お問い合わせを！（宣伝！）
こう考えると、僕は営業マンとしては弱めです。笑
コンペを勝負と考えると、目先の勝負に対して受注にこだわっていないですからね。。。
ただ、僕らのような事業をやる会社のマーケティングは"組織(チーム)で売る"だと思ってます。
ゆめみの中で僕は、関西を中心に地方のクライアントとお仕事をする活動をしていますが、うちの費用感は、正直"高い"です（^^;
その為、クライアントから見た時の"費用感"も念頭に置き、価値を伝えることを考えると、目先の勝負は受注ではなく、「関係性の深度」に着目できるはずです。
例えば、ある程度の予算をイメージして来店した時に、この服めっちゃいいですと言われて予算オーバーの高い商品を店員にオススメされても響かないですよね。笑
人・商品・ベネフィットの訴求は深度が浅いと響かないし、残りませんよね。マーケティングも同じで、継続的な活動が必要なんです。
※"会社"が入ってこないのがうちのブランディング課題なんですが...
そうすると、いわゆるリード期間は長くなることがしばしば、、、平均半年〜１年かかる前提で設計してます。
そして、この期間を過ごす事でお仕事をご一緒する事が決まった際に、
「やっとゆめみさんと仕事出来る。」
というお言葉をいただけることが多いんです。
カスタマーサクセスに重要なメンバーとの取り組み方
こうした活動は、継続率(取引年数)や解約を依頼された件数に繋がり、受注率やLTVに反映されている取り組みになってます。
※ある講演でお話した際のスライドから抜粋。
受注率を上げる方法はご指名をいただく事とコンペのスタート時に数歩先から走り出せる状態をつくることです。
"仕事が出来る"までの期間で関係性が出来ていると、中長期的なパートナーとしてお付き合い出来ることになり、双方が成長し合う環境がつくれます！
最後に、ゆめみはツールを使っていただく事業ではなく、オーダーメイドでクライアントのサービスをつくるので、マーケティングファネル上の数値は内部のプロジェクトメンバーと取り組んだ結果です。
僕らの資産はクライアントとの実績ではなく、エンジニアやデザイナーです。
メンバーの能力開発(成長)がクライアントやクライアントが抱えるユーザに還元されます。
おもしろい/やりたいことを随時メンバーと話すことで情報を収集し、マーケティングプロセスに反映していく。
メンバーの成長に寄与できるプロジェクトをマーケティング施策として獲得していく事を１番大事にしてます。
それが、僕の中の"組織(チーム)で売る"ことのひとつです！
やっぱり、つくり手の僕らがおもしろい/楽しいって成果物にプラスアルファ要素として出るんですよね。
この業界歴１０年を超えた僕にとっては、この感情を内部に生むことがマーケティングのはじめの第一歩なのかもしれないなぁ〜と思ってます！！
もし、これを見てご興味を持たれた方がいらっしゃいましたらお気軽にご連絡ください^^
※お仕事の話、マーケティングの話、開発会社あるあるの話などなど。
〜つづく(かも?!)〜
余談コーナー
ちなみに、コンペのプレゼンなんかは、意外と見積対象外の提案が決め手にもなると思ってるので、僕はその部分を大事に昔から作ってます。
こういった視点は、クライアントにビジネス要件を分かっていると認識される効果があり、中長期で付き合える会社/人と思われる為、目先を変えることができるパワーを感じてます。
プレゼンでは、ビジネス要件/課題を把握した上でお客さんに伝えれてるかっていうのと、それを踏まえた提案をやってるかで自問する事をオススメします！！
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