顧客と一緒に社会的インパクトを創出する営業組織 人は何歳になっても学べる
建設クラウド事業本部ビジネス推進部の部長であるK・Aさんに、ＭＣデータプラスの営業組織の役割や体制についてインタビューしました。
※2024年6月公開。所属・役職名等は取材当時のものです。
K・Aさんの経歴：
・新卒でITベンダーに入社。プログラマーの業務に配属され、その後インストラクター（カスタマーサクセス）を経て、PM（プロジェクトマネジャー）、統括長、営業組織長を歴任。統括長時には150名の組織改革に携わる
・SaaS企業にてプロダクトと営業の責任者を担う
・2024年に株式会社ＭＣデータプラスに入社
データ活用で社会的インパクトが出せる企業
当社に転職した理由は？
私はITベンダーに新卒で入社し20年勤務、その後バーティカルSaaSの企業に転職し4年勤めて、当社に転職しました。ITベンダー時代には統括長の立場で営業・SEを管轄し、後進育成も経験しました。
当社に興味をもったのは、集積したデータ活用で社会的インパクトが出せる事業面と、これから事業規模が大きくなる組織面に魅力を感じたからです。
当社の建設クラウド事業本部は、建設業向けのSaaSを提供しています。利用企業数は10万社を越え、190万人を超える作業員の情報を集積しています。これらの多くのデータを活用して、業界・社会にインパクトを出せると考えています。当社は第2創業期で、PMFした基盤の事業と三菱商事子会社としての投資体力を保有しつつ、次の一歩のチャレンジを推進していく段階であることに魅力を感じました。
組織面に魅力を感じたのは、事業規模の拡大時には組織課題が表出することが予見されたからです。1社目で経験した、組織をビルドアップするスキルが貢献できそうだと考えました。
顧客と二人三脚になり、業界の課題解決のために動く
ビジネス推進部の役割は？
ビジネス推進部の役割は、いわゆる「営業マン」と異なり、建設業界の主要プレーヤーである顧客・業界関係者と二人三脚となり、業界課題に対して解決策を日々考え、提案し続けることです。そのためにマーケット動向や建設業界で起きていること、それに対するアプローチ、当社のサービス群での対応可否などの材料を集めます。
われわれの提案の結果、顧客を通じて業界へインパクトを与え、顧客からの信頼を勝ち取ることが、結果的に当社のARRなどの成果につながると考えています。
こうした役割を設定しているのは、前提として当社のミッション「データとサービスで、企業とひとを結ぶ」があるからです。当社の立ち位置は、業界のトッププレーヤーであり、当社の一つの決断・判断が業界を左右することにもつながります。ミスリードをすれば業界に負の影響を与えてしまう。そういった当社ならではの難しさはあると思います。
当社のようなバーティカルSaaSはなくてはならない存在になることが業界への貢献になります。そうした存在になるために、顧客とのリレーション構築を各自が日々意識するのが本質的な役割だと考えています。
ビジネス推進部の体制は？
ビジネス推進部は3つのチームと、カスタマーサクセスチームの計4つのチームで構成されています。
ビジネス推進部の3チームは、それぞれ担当する企業や、新規顧客開拓など役割が異なるメンバーをワンチームにしています。
今後、事業拡大に伴い組織を拡大させる際には、役割をひもづけた専門性の高い組織形態にすることも視野に入れています。そのためには組織内にキーマンが必要です。中長期的に考えた場合、組織を引っ張っていくキーマンはお互いの領域を理解し合った社員だと考えるため、あえて役割を分けていない意図があります。
人は何歳になっても学べる 業界問わず学び続ける重要性
バーティカルSaaSならではの難しさとは？
建設業界の知識が必要になる点は、入社前に不安を抱く方もいらっしゃると思いますし、その気持ちには共感します。
ただ、人は何歳になろうとも学べます。私も建設業界の知識はありませんでしたが、日々学んでいます。学ぶことによって顧客の本質的な課題を掘り下げ、課題に対してアプローチできるので、この姿勢は業界問わずどんなビジネスでも重要です。“学ぶことが難しい”と考えてしまうのであれば、それは他のビジネスでも難しいのかもしれません。ビジネスパーソンとして学び続けることは重要です。
私自身は学びのために、社内の各種オンボーディング資料を活用していますし、顧客の元に足を運んでいます。入社1カ月間で全営業の商談に同行し、伺った内容は、言い過ぎかもしれませんがノートの余白がなくなるくらい真っ黒になるまで書き留めています。顧客にどのような提案がされ、顧客はどのように当社サービスを使っているのかはもちろんのこと、お客さまの業務や、当社サービスを超えた業界に対しての課題感やご意見などを書き留めたノートは、今でも折を見て見返しています。
学びのキャッチアップにどの程度時間が掛かるかは問題ではありません。半年、１年掛かってもいいので自ら学ぶ気概のある方は伸びると思います。
入社前後で感じたギャップは？
良くも悪くもギャップはありました。ただ、ギャップがあること自体は問題ではありません。ギャップや課題は、活躍できる環境があると転換できます。
一般的に、転職が失敗したと回答する人の割合は3人に2人だと聞いたことがあります。ただし転職が成功した人と条件が違ったかというとそうではないらしいのです。入社前の想定とのギャップはあって当たり前で、ギャップ・課題があることも想定した上で転職を決断したのは自分であるということです。転職の成否は、自身で課題を解決しようと思う自己責任のあるなしで決まるのではないでしょうか。
裁量とスピード感 エンタープライズの関係構築スキルが身に付く
採用候補者に提供できることは？
当社に長く勤続していただきたい前提ではありますが、下記の2点において個人の市場価値は高まるでしょう。
一つは大きな裁量とそれをスピーディーに発揮する環境があることです。その中で一つ上の目線をもって失敗しても良いのでチャレンジし続ける事でビジネス・プロジェクトを推進していくスキルが身につきます。三菱商事の子会社ではありますが、中身はベンチャー企業であり個人の裁量が会社を動かすこともできます。
二つ目は、建設業界という国内でも有数の巨大市場で、エンタープライズ企業との関係構築スキルや経験が身に付くことです。当社の主要顧客は日本を代表するリーディングカンパニーが並びます。
当社で必要なスキルは？
必要なスキルはいくつか挙げられます。全てを身に付けている必要はなく、一つでも当てはまれば、ぜひ当社に応募いただきたいと思います。
エンタープライズ企業向けのソリューション提案、営業、コンサルティング等の経験
エンタープライズ企業向けの中長期的な商談経験
顧客の組織、業務（関連する法令含む）といった業界/顧客に対する理解力、プロダクトの戦略/仕様といったプロダクトに対する理解力
アンラーニング（業界・弊社ビジネスモデルを理解し、足りないスキルセットを自ら学習し補う力、自身の経験やスキルセットをそれに適応させる力）
しかし、もっとも重視しているのは当社の目指すミッションに共感いただけるか。当事者意識があるか。障害が発生しても乗り越えられるマインドがあるか。です。
「本質にフォーカス」するために深掘りしよう
もっとも意識しているバリューは？
当社バリューはいずれも重要なものだと思いますが、強いて言えば、
「本質にフォーカスしてやり抜く」「自ら仕掛け、チームをリードする」の二つです。
営業の観点から言えば、本質にフォーカスするために、顧客から発せられた直接的な課題対応にとどまらずに、深掘りをしようとメンバーには伝えています。例えば、顧客との会話でも「特殊な利用をしていないか？」「なぜそんな事をするのか？」「顧客は建設業法のどの部分をどう解釈しているのか？」と深掘りをするのです。これにより顕在化していない、潜在的かつ本質的な課題の特定にたどり着けるわけです。
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