第七章：パートナーとの関係維持・深化　『THE PARTNER SALES』

　パートナーの活動がアクティブになったからといってパートナーセールスの仕事はそこで終わりではありません。パートナーシップを維持・深化させるために絶えず活動を続ける必要があります。パートナーシップが継続しなければこれまでの努力も泡と消えてしまいます。パートナーとの関係維持は、関係構築と比べて地味で結果が見えにくい傾向にありますが、十分なリソースを投下するようにしましょう。

定期的な接点を設ける

　パートナーが自発的に営業活動をすすめ、コンスタントに成果が上がるようになっても販売推進担当者と定期的にコミュニケーションをとるようにします。可能であれば定例会を開くようにしても良いでしょう。その場において、各案件進捗の確認、販促施策に関する協議、みなさん側からの情報提供（プロダクトの仕様や新しい販売実績など）をおこないます。

　好みが分かれるところではありますが、私は定例会を対面しかも先方のオフィスへ訪問しておこなうべきだと考えています。たしかに非対面のコミュニケーションは時間効率の面からみるととても理にかなっています。私自身も積極的にオンライン商談を利用しますし、情報共有だけであればメールで済ませます。しかし、オフィスへ訪問することでしか得られない情報も少なくありません。置いてあるパンフレットの変化、訪問部署のフロア変更、受付に居合わせる他の訪問者、それを出迎える担当者の様子、社員間で交わされる雑談、先方社員同士の親密さなど、挙げればキリがありません。また、なかなか多忙で捕まらない方にたまたま会えたからと少し時間を取ってもらえることもあります（“たまたま“の確率の高さはみなさんの行動次第です）。