営業マンを一匹狼にしないための営業チームという発想

ここ数年、「組織営業」「営業の分業化」という言葉をよく聞くようになりました。とかく一匹狼になりがちな営業マンですが、それでは効率が悪いというので、営業プロセスを分解して分業化したり、組織で営業目標を達成するための仕組みをつくったりします。

組織で営業をやったり、営業を分業化すると言われてもピンとこない営業マンもいるかと思われます。また、セールステックや営業DXをイメージする営業マンもいるかもしれません。

それも大事ですが、難しいことを考えずにまずはアナログ的なことをやることをおすすめします。たとえば、以下に紹介するような悩みや課題は、たいてい営業マン一人で考えて対応するのが普通です。しかし、これをあえて組織で対応します。たとえば・・・

見積りを提出したら相手と連絡が取れなくなった

稀にあります。このような時は商談がフェードアウトしがちですが、それでは今までの商談コストが無駄になります。
このような場合、「営業マンの上司があることをすると、相手と連絡が取れやすくなり、商談が進みます」。

なかなか受注できずにスランプに陥った営業マン

営業マン一人にスランプ脱出を任せると益々深刻になることがあるので要注意です。このような場合、上司は口で励ますのではなく、スランプに陥った部下の商談に同行します。上司でなくても、同僚でも部下でもOKです。これだけで、今までのスランプが嘘のように連戦連勝に豹変した営業マンを何人も見ました。

見込客リストが不足していて新規開拓がなかなか上手くいかない

営業マンが必死で、過去に名刺交換した人やネットで見込客を探したりしますが、既存の営業活動があるので無理があります。
このような場合、営業部だけでなく、総務、経理、資材調達、製造、商品開発、物流など、他部署の取引先などに声をかけて見込客をリスト化します。これは全員営業です。

高額の契約締結や取引開始のお礼をしている時間がない

やればいいのはわかっていますが、営業マンに任せるとお礼は口だけで
終わりです。そこで、営業アシスタントにお礼メールやハガキを書いてもらいます。
また、入金のあった顧客には、経理から入金ありがとうメールやハガキを
書いてもらいます。これも全員営業に近いです。

単純に、インサイドセールスとフィールドセールスで機械的に分業する方法もおすすめですが、それ以前にもっと有機的な組織営業や営業の分業化ができていることが前提だと思っています。

営業という仕事は、一歩社外に出てしまうと一匹狼的なことが多くなります。営業組織は何のためにあるのか？チームで仕事をする意義について真剣に考えることが、有機的な組織営業や営業の分業化を実現するような気がします。

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