若手営業マン2人が“失注”の罠に！失注の本当の意味を知っているかい
今日の夕方、商談のために東京から23歳と26歳の若手営業マン2人がやってきました。よく考えてみれば、こんなに若い営業マンと商談をするのはものすごく久しぶりです。23歳の営業マンは、今年の春、新卒で入社、今日が初めて見込客との商談だということでした。ものすごく緊張している様子でした。
この会社は創業9年でまだ社歴の浅い企業です。
社歴の浅い企業の特徴として、若い営業マンでもそこそこ商談ができることです。
約1時間の商談を終えて、2人から質問されました。
「私たちの商談に点数をつけるとしたら何点でしょうか？」と。
営業歴の浅い2人ですので、それを考慮すればこれ以上のものを求めるのは酷かなと思いましたが、私が気づいたこと、気になったことをお伝えました。
恐らくこの2人は、帰りの新幹線のなかで、こんな会話をすることが想像できました。私が商品に興味を示さなかったので、
「あーっ、せっかく新潟まで行ったのにダメだったなぁ・・・たぶん、受注できないよな。」
そのことを素直に伝えたところ、「そんな会話になりそうです」と答えました。そして、「もう2度と私に アプローチしないよね～」と意地悪な返答をしました。これは、私の経験上まず間違いありません。初訪で商談が進展しない場合、それっきりになることが99％です。見込客が要らないと言っているので、ここで商談は一旦終わりです。
しかし、「一生、買わない」とは言っていません。
正確には、「今は要らない」「この商品は要らない」と言っています。
これが正確な失注の意味です。それなのに拡大解釈して、「一生要らない」的な受け止め方をするのです。
そして、いつの間にか私のことを忘れます。
ほとんどの営業マンの新規開拓はこのパターンです。
このような解釈ではなく、これを機会にお付き合いが始まったと思ってください。失注の後、やることは一つ！感謝の言葉を伝えることと、定期的な情報提供を継続することです。メルマガでもOKです。ニュースレターでもOKです。
これを地道に継続して、タイミングを見計らって、提案のアポイントを打診します。または、展示会への来場やセミナーへの参加を促します。情報提供を継続していると、アポイント獲得率、展示会やセミナーへの参加率が高くなります。これは間違いありません。
ところが、失注後の情報提供をやっていないと、半年後に電話をしても「あんた誰？」となります。いろいろと説明して、「そういえば半年くらい前に そんな商談をしたような・・・」程度です。そして、何かを売りたい時にだけ連絡をする嫌な営業マンというレッテルを貼られます。
弊社は、失注しても徹底的にこれをやってきました。
1年前に新規開拓コンサルを提案して失注した企業を1年後訪問したら・・・事情が変わって、新規開拓の人材を採用したので、ぜひ取り組みたいと言われました。これだけ変化の激しい時代なら、このようなことは頻繁に起こります。
教訓！
ある意味、失注はチャンス！継続的な情報提供で、あなたの会社の経営哲学や思想、商品群を詳細に知らせることができます！
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