【51】顧客を「自分ペース」に持ち込む　コミュニケーション手法３選

営業は人生

どうも。セールス学園大学
学長のKAZUYAです。

NTT西日本、セールスフォースで
計7年営業をやってきておりまして、
今は営業支援企業の執行役員をやっています。

今回は
顧客を「自分ペース」に持ち込む　
コミュニケーション手法３選

と言う話をしていきたいと思います。

やってしまっているな・・・
と感じた方は大丈夫。

明日から改善！即質上げ！！
これでいきましょう。問題ない。

何度も言いますが
是非とも、明日からの営業活動に
生かしてください！！
それでは！いきたいと思います。

３選！！

スペース効果
ミラー効果
ノスタルジック効果

なんだこれは！と思う方へ。ご安心を。
私もこの前知りました。

一つずつ見ていきましょう。

スペース効果

いわゆる、会話の中での「間」
のことを指します。

会話がされていないと不安になる方
いらっしゃいますよね。

しかし相手は、

・考える間がない
・張り詰める空気感
・一方的なセールス感

これを嫌がります。必ずと言っていいほど。

ですから、ここは一歩引いて！
「間」を与えましょう。

与え方は十人十色。やり方は
やって学ぶが吉です。さあ、実践。

ミラー効果

これは、
相手が言ったことはそのまま言い返す
と言うことです！

例えば、

①
「弊社今回から体制が変わるんですよ」

→「え！体制が変わるんですか！
　どのように変わるんですか？気になります」

②「今年は新入社員をとるんですよ」

→「え！新入社員を採用されるんですね！
　だいたい何人くらいとるんですか？」

このように。

顧客の言葉をそのまま使って、
顧客が話そうとしている話に勢いを
持たせてください。

気持ちよく話ができる環境を作られれば
こっちのもんです。

ノスタルジック効果

いわゆる、気分を高揚させる一言を
どれだけ発せるか？と言うポイント。

「今年はKPI1.3倍積んでやっていこうと思ってて
力を貸してください！」

→「すごい！素晴らしい。前向きですね。
　具体的な策を一緒に考えていきましょう！」

「どちらかというと、導入に向けて
　考えていて、良し悪しはあまり
　分かていないのですが・・・」

「いえ、このタイミンングで、その判断をされるのは
　比較的早い方なんですよ。さすがですね。
　挿入に向けてビジョンとマイルストーンを
　一緒に検討していきましょう」

いかに相手が、気分が高揚し
深く考えていける反応をしてもらえるか。

目的はここにあります。

必ずと言っていいほど、顧客はこの
話し方を聞いてウキウキしながら次のことを
話し始めます。

以上、3つです！

是非とも明日からの営業活動で話を
してみてください！使ってください！

あなた自身も話すのが楽しくなりますよ。

かずを。