BtoBビジネスを成長させていく為に、インサイドセールスの重要性と体制を考える

2024年6月30日 22:45

私はディーエムソリューションズという会社で、EC事業者向けの物流代行「ウルロジ」というサービスに関するマーケティングや営業支援などの事業推進をしています。

サービス開始から早くも4年が経ち、新しいフェーズに突入したと感じています。

EC物流代行サービスの市場感

EC物流代行サービスは、ECという特化型の業界に対してのソリューションです。また、商品や保管状況、システムの運用状況に合わせた「機能や設備」を物流会社が持っていないと、導入の検討すらしてもらえません。ここで言う「機能や設備」とは、わかりやすい例で言えば、"温度管理"などです。冷蔵や冷凍ができる設備を持っていないとお客様へ提案すらできないのです。ウルロジではそのような設備は持っていませんが、外部倉庫との連携ができるようになり、提案の幅が広がりました。

ただし、エリアの問題やキャパシティなど物理的な制約で受け入れできないケースもあります。

「マーケティング支援」や「営業支援」、または「コンサルティング」などの思考をベースとしたサービスとは異なり、上記のような状況から提案できない事案が多く発生してしまいます。

このように、EC物流代行サービスは、お客様が求めている機能や設備に応えられない限り、商談や案件化には至りません。

幸い、ウルロジはディーエムソリューションズの他事業部で積み上げてきた売上や利益があり、広告や人材だけでなく、倉庫への設備投資もしてきました。そのため、提案が出来る幅が大きく広がっているのです。通常の物流会社では同様の投資が難しい場合が多いですが、私たちはそれができるからこそ、事業成長ができています。

事業成長のスピードの鈍化

立ち上げ当初は見えてこなかった
・自社のアセットや状況
・顧客や市場に関する理解
・競合の状況
といったことへの解像度が上がり、筋の良い戦略が何かという全体の方針も見えてきています。実際には、戦略までは完全に落とし込めていないのが現実ですが、4年間のサービス提供を通じて、マーケティングや営業のアセットやノウハウが蓄積され、センター運営に関する知識も充実してきました。現在はそれらをマイナーチェンジしながら活動しています。

2024年6月に自社購入物件の倉庫を開設したこともあり、会社は事業へ投資を増やしていますが、成長スピードはそこまで大きく変わっていないことに気付きました。
そこで、今までのやり方の見直し、特に販売戦略（マーケティング・営業）を再構築するフェーズに来たと感じています。

リード創出が増加してきたタイミング

ここ1年でリード獲得が順調に進んでいますが、導入社数が大きく増えていない状況です。これは、様々な要因が考えられますが、大きな要因の一つとして、課題（≒ニーズ）が顕在化していないリードが増えていることが挙げられます。

詳細はここでは書きませんが、そのリードに対するフォローの仕組みが整っていないのが現在の課題です。

ディーエムソリューションズの他事業は、営業がリード対応から商談、契約・既存対応まで一連の業務を担当しています。その流れを踏まえ、ウルロジもリード獲得⇒営業への引き渡し、その後は営業対応という流れを組んでいます。

物流に課題を持っている事業者であれば、商談打診⇒案件化で十分です。しかし、物流に課題を感じていなかったり、担当外の場合もあります。その場合、無理に商談打診をしても無意味です。当社のサービスに全く興味を持っていないリードに対して強引な営業を行うと、チャンスをつぶしてしまいます。

このフォロー体制の整理がインサイドセールスの課題です。

インサイドセールスについて

当社では一部の部署でインサイドセールスを採用しています。そこではBDR（ビジネス開発担当）をメインに活動していますが、これはどちらかというとテレアポに近い動きです。

BDRも重要な営業手法ではありますが、特化型の業界ソリューションであるウルロジでは、過去にテレアポで苦戦した経験があります。現在はハウスリストへのアプローチが最も重要だと考えています。

営業がSDR的な動きを全般的に対応していますが、基本的には課題が顕在化しているリードの対応がほとんどです。課題が顕在化していないリードに対しての対応は、一旦マーケ側でメルマガでの接点を持つのみに終わっています。そのリードへの接点に関しては、物流だけの知識だけではなく、EC全体に関する知識、特にマーケティングや商品カテゴリーについての仮説を持つ必要があります。しかし、EC物流に課題を感じていない場合、顧客とのコミュニケーションの中で信頼を醸成する必要があります。現時点でそのようなことが臨機応変に対応できるかというと、忙しい営業が対応しづらいのが現実です。

インサイドセールスの型を作っていくことが課題

特に最初はKPIを作って組織化するよりも、具体的なケーススタディを貯めて分類し、実行方法を整理することが短期的なゴールです。まずは商談数の最大化を目的とし、数を増やしてから質への転換を図る流れを組みたいと思っています。

このような活動が接点のバリエーションを増やし、結果としてウルロジに興味を持ってくれる人が増えると期待しています。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。