【文章で売る】ダイレクトレスポンスマーケティングの神髄
こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！
ビジネスでサービスを集客・販売をするうえで重要なマーケティング手法の1つに『ダイレクトレスポンスマーケティング』があります。
これは『文章でサービスを売る方法』ですが、うまく活用するだけでビジネスでの結果が大きくなります。
今回の記事では、「【文章でモノを売る】ダイレクトレスポンスマーケティングの神髄」をご紹介します！
ダイレクトレスポンスマーケティングとは？
ダイレクトレスポンスマーケティングは、サービスのイメージやブランドの認知を目的とするのではなく、見込み顧客からの直接的な反応（レスポンス）を獲得することを目的とした広告・マーケティング手法のことを指します。
飛び込み営業やアウトバウンドでの営業電話とは違って、自社の情報発信に対して何らかの自発的な反応をした顧客がターゲットのため、興味・関心のある「見込み顧客」を獲得することができます。
例えば、見込み顧客を獲得する方法として、下記が挙げられます。
・メルマガでのセミナー紹介
・Facebook広告での商品紹介
・Webサイトからの資料請求
さまざまなマーケティング手法で情報発信をすることで、商品やサービス、会社について認知してもらうだけではなく、情報を受け取ったお客様の反応に合わせて営業活動を行い、受注につなげます。
ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史
ダイレクトレスポンスマーケティングの発祥はアメリカです。
1920年代ごろから「通販業界」を中心に導入され始めました。100年以上、活用されているマーケティング手法です。
特に人を惹きつけるような広告タイトルや文章、宣伝文など、言葉の選び方次第で、消費者の反応を巧みに引き出し、売上につなげていました。
例えば、皆さんは、こんな広告文を見たことがあるかと思います。
・今だけ無料！
・期間限定！
・限定10個！
・無料トライアル中！
・締め切り間近！
上記のような広告文を見ると、その商品やサービスに興味がなくても「早く購入したいと売り切れちゃう！」と急かされ、購入してしまった、という経験のある方は多いと思います。※顧客の行動や思考を動かすようなマーケティング手法を『マーケティング心理学』といいます。
つまりは、ダイレクトレスポンスマーケティングの100年の歴史の中で「消費者の反応を掴み、売上につなげるにはどうすれば良いか？」を長い年月をかけて研究されてきたのです。
ちなみに日本でダイレクトレスポンスマーケティングが普及し始めたのは1990年代ごろ。当時はダイレクトメール（DM）を配信したり、インサイドセールス（テレアポ）でお客様と接触する際、カタログやパンフレット、サービス資料を提供する方法がありました。
現在では、お客様に直接、商品やサービスをお届けする「BtoC」の会社だけではなく、会社から会社へ商品やサービスを提供する「BtoB」の会社でも、このダイレクトレスポンスマーケティングを積極的に取り入れています。
ダイレクトレスポンスマーケティングの手法
ダイレクトレスポンスマーケティングは、
①集客
②教育
③販売
の3つのプロセスで実施されます。
では1つずつ詳しく見ていきます。
①集客
まず、「集客」では、見込み顧客のメールアドレスを「リスト化」することから始まります。
リストを集めるためには、広告やメルマガ、Webサイトなどを活用し、メールアドレスを獲得。一定のリストが完成したら、メルマガでホワイトペーパーやサービス資料に関する情報を訴求し、発信します。
これで、見込み顧客の「集客」ができます。
他にも、見込み顧客を集客する方法として、
・セミナー開催
・展示会出展
・プレスリリース
・SNSマーケティング
などが挙げられます。
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、この「集客」が最も重要ですので、適切なマーケティング施策を実施し、見込み顧客を獲得しましょう。
②教育
次に「教育」です。
ここでは、見込み顧客に対して、継続的に、かつ有益な情報を提供していきます。
例えば、おしゃれな洋服に興味のあるお客様に対して、
・季節にあったコーディネートの紹介
・割引キャンペーンの実施
・新商品リリースの発表
など、興味のある情報をメルマガやSNSで発信していきます。
ただし、ここではまだ「販売」を目標とするのではなく、あくまでお客様との「信頼関係」を構築することが重要です。
まだ購入検討段階ではない顧客に対して、「このサービスを買ってください！」というのは、押し売りとなってしまうため、「顧客離れ」となってしまう可能性が高くなるからですね。
まずは、見込み顧客の「課題」や「不安」を解決するコンテンツを提供し、徐々に自社との信頼関係を構築することが優先となります。
③販売
見込み顧客が自社の商品・サービスの価値を理解したうえで、最後に「販売」が行われます。
お客様との信頼関係が構築され、消費者の購買欲求も高まっているため、成約率の高い販売が可能になります。
成約率を高くするダイレクトマーケティングの手法としては、先述したように、
・今だけ無料！
・期間限定！
・限定10個！
・無料トライアル中！
・締め切り間近！
このような広告文で訴求します。
すでに「興味あり」の見込み顧客に対して、上記のような訴求ができれば、高い確率で成約、申し込みが獲得できます※BtoCの場合
BtoBの場合も、その後の商談獲得や案件化、受注につながるでしょう。
【事例】ダイレクトレスポンスマーケティングで20万円以上の売上を実現
これは前職時代の話ですが、ダイレクトレスポンスマーケティングを活用して「20万円以上」の売上を「文章のみ」で実現した経験があります。
ダイレクトレスポンスマーケティングの方法としては、MAツールの機能にある「ステップメール」を活用しました。
ステップメールとは、特定のアクション（開封・クリック・申し込み）をした人に対して、あらかじめ設定されたスケジュールに沿って自動的に配信されるメールのことです。
このステップメールを利用して、下記のようなシナリオを作成し、実装しました。
①自社のハウスリストに「ホワイトペーパー」を訴求したメルマガを配信
②「ホワイトペーパー申込者」に情報提供のメルマガを数日間にわたって配信
③②ですべてのメルマガを開封・クリックした方に「有料商材」のメルマガを配信
結果、「7万円」の商材を「3つ販売」し、20万円以上の売上を実現しました。
このような高額な売上を「文章のみ」で実現できたのも、今回、ご紹介したダイレクトマーケティングの手法を駆使した結果です。
「ノウハウがあれば、すぐに結果が出る」のはダイレクトレスポンスマーケティングの強みですね！
まとめ
今回の記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングの概要や歴史、そして事例をご紹介しました。
広告やメルマガ、Webサイトから発信された情報に反応したお客様に対して、会社の商品やサービスを販売する「ダイレクトレスポンスマーケティング」は、かなり即効性があり、かつ効果的なマーケティング手法であると言えます。
会社でWebマーケティングを担当している、これからWebマーケティングの勉強をしたいという方は、ぜひダイレクトレスポンスマーケティングのスキルを身につけておくと、ビジネスで結果を出すことができるでしょう！