【コラム】BtoBビジネスの4つの特徴

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

以前のBtoB営業といえば、飛び込み営業や、企業リストの上からアポ取り電話をし続けるアウトバウンドなどの行動によって商談を獲得していました。

しかし、インターネット、SNSの普及により、顧客の情報収集手段が変化し、かつてのような活動ではなかなか顧客と接点を持てなくなりました。

そのため、今までとは違う手法・違う接点を見つけ、BtoBビジネスを進める必要が出てきました。

具体的に、BtoBビジネスには4つの特徴があります。

①購入決定までに関わる人が複数いる
BtoC商材は目の前の人が決裁者というケースがほとんど。しかし、BtoB商材では、取引の相手が個人ではなく企業になります。すなわち、商談相手やその上司、製品導入に携わる人すべてを納得させる必要があるのです。

②購買プロセスが長い
会社で稟議書を作成したり、製品導入のための社内体制を整えたり..と、発注までにやらねばならないことはたくさんあります。多くのBtoB商材は「検討する」「選ぶ」など、購買プロセスが長くなります。

③購入単価が高い
BtoB商材の場合は、社内ツール・システムなどの大規模な案件が多く、一案件数万円～数億円にまでのぼることがあります。そのため、①でも挙げたように多くの人間や部署の合意の上で発注が必要になります。

➃リピート発注が多い
購買プロセスの長さや導入までの時間や手間を考えると、一度契約すると取引が継続しやすいというのがBtoB商材の特徴です。また、商材によっては定期メンテナンスが必要になったりと、さらに大きな取引につながることがあります。

BtoBビジネスでは、①～➃の特徴を踏まえたうえで、商談獲得から受注までのプロセスを戦略的に考える必要があるのです。

そして、「リード獲得→商談獲得→受注」をスムーズに、かつ効率的に成果につなげていくためにも、まずは一連の営業プロセスを分解し、実際の活動成果にあてはめていきましょう。

「一番ボトルネックになっているのはどこか」「成果に直結する活動はなにか」を見出すことができます。

たとえば、チームでKPIを設定してその進捗を見ていれば、「リード数は順調だが、商談につながっていない」などといったことがわかります。

ボトルネックが分かれば、「リード数をより増やす」か「商談化率を上げる」かというように、有効な改善策もすぐに見つかるため、打ち手を早く打てるようになります。

打ち手が遅れれば遅れるほど、取り戻すのが困難になるので、日々進捗を確認し、達成できていないKPIは早めに改善しましょう！

プロセスごとに課題を見つけ改善することで、成果の最大化を目指すことができます。