Webマーケティング担当者のよくある悩み5選

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

「Webマーケティング担当者によくある悩み・課題を知りたい！」
「これからWebマーケターの仕事をするけど、やっていけるか不安だな…」

Webマーケティング活動がうまく実行できれば、営業活動の効率化だけではなく、会社全体の売上アップにもつながります。

会社がWebマーケティングを実行する目的としては「認知拡大・見込み顧客の獲得」がありますが、その道のりは決して単純なものではありません。

日々、Webマーケターの頭を悩ませる問題や課題があり、これらを地道に解決していくことが求められます。

この記事では「Webマーケティング担当者のよくある悩み5選」を解説します！

Webマーケティング担当者のよくある悩み5選

結論、下記の5つが挙げられます。

①見込み顧客の獲得ができない
②見込み顧客が育成しない
③やることが多くて疲弊する
➃社内コミュニケーションの不安
⑤社外コミュニケーションの不安

では、詳しく解説します。

①見込み顧客の獲得ができない

見込み顧客とは「自社の商品やサービスに関心がある」または「購入を検討している」顧客のことを指します。

例えば、見込み顧客として挙げられるが、下記になります。

・セミナー参加者
・メルマガ登録者
・サービス資料申込者
・展示会での名刺交換者
・サンプル・デモ申込者
・ホワイトペーパーダウンロード者　など

現在は顧客ではないとしても、今後、顧客となり得る可能性があるのが、見込み顧客となります。

Webマーケティングチームの多くは、この見込み顧客の獲得を目標に、日々、施策の実行・改善を繰り返しています。

とはいえ、現実にはうまくいかないことが多く、月によって見込み顧客数が減少したり、予想よりも見込み顧客が獲得できないことも多くあります。

具体的には、

・広告運用でこれまで安定してリード獲得できていたが、今月はキャンペーン全体のCPC、CPAが高く、CVRが低いため、一時停止をせざるを得ない状況になった

・SEOのコアアップデートにより、安定してリード獲得できていたSEO記事の検索順位が低下したことで、PV、CTRが低下し、CVが獲得できなくなった

・毎日、メルマガの配信が続いたことで、自社のハウスリストが枯渇していまい、開封率、クリック率が低下し、CVが獲得できなくなった

・定期的にセミナーを開催しているが、競合他社と似たようなテーマのセミナーが続いてしまい、参加者数、サービス資料申込数が減少した

など、各マーケティング施策で成果が出ないと、見込み顧客の獲得が減少し、目標達成が難しくなります。

解決策としては「日々、試行錯誤をくり返して、改善する」しかありません。

マーケティングの仕事は華やかなイメージがありますが、実際は泥臭くコツコツ作業をしていくことになります。

今、見込み顧客の獲得で苦戦している方は、下記の記事に改善方法をまとめているので、興味のある方はぜひ、ご覧ください！

②見込み顧客が育成しない

見込み顧客を獲得できたとしても、その後の商談獲得、案件化、受注につながらないことがあります。

理由としては、見込み顧客を育成できていないからですね。商品・サービスに興味を持ってくれるまで顧客を育成し、セールスチームへパスする仕組みが必要です。

ただ、上記の仕組みがないと、「見込み顧客を獲得して、終了」となり、せっかく獲得したリードが放置されてしまいます。これだと、もったいないですよね。ただ、実際にリードを放置してしまっている会社も少なくありません。

この時の解決策は「顧客の行動を分析して、アプローチすること」です。

「顧客一人ひとりの行動データ」を徹底的に分析し、商談獲得、案件化、受注につなげる施策を打つ必要があるのです。

例えば、

・ノウハウ系のメルマガを配信して、有益な情報を提供し、顧客との接点を構築する
・自社アカウントのSNSでホワイトペーパーを紹介して、いいねやフォロワーを多く集め、自社の「ファン」になってもらう
・MAツールを活用して温度感の高い顧客リストを抽出して、メールでアプローチする

など、見込み顧客を育成する施策が重要になります。

見込み顧客と「定期接触」をしつつ、自社サービスに対する興味・関心を徐々に高めていく、「顧客育成」を実行していきましょう。

③やることが多くて疲弊する

Webマーケティング分野は幅広いため、やるべきことが膨大です。特に「少数精鋭」のマーケティングチームでは、担当者の負担が大きくなりやすいです。

例えば、マーケティングの仕事って、下記が挙げられます。

・SEO
・SNS運用
・広告運用
・展示会出展
・Webサイト改善
・外部メディア運用
・メールマーケティング
・セミナー、ウェビナー開催

など、多岐にわたります。

やるべきことはたくさんありますが、自分の専門領域を増やしていけば、少しずつスキルアップし、結果を出すことができます。

例えば、「SEO」を専門としている人は、その領域に近い「広告運用」を実務として取り入れたり、メールマーケティングを専門としている人は、「Webサイト改善」をしてみたりなど、自分の専門領域は増やしていきましょう。

➃社内コミュニケーションの不安

マーケティングは単体で機能する仕事ではありません。

「マーケティングチームがリードを獲得して、セールスチームがアプローチする」という流れなので、他部署との連携が必要になります。

しかし、会社によってはチーム間でコミュニケーションのすれ違いが起こり、そのことが悩み・課題となってしまいます。

例えば

セールスチームの不満：「マーケチームが獲得したリードの質がよくない…。アポが取れやすいリードがたくさんほしい…」

マーケチームの不満：「私たちが獲得したリードからもっとたくさんアポ・商談を獲得してほしい。そして売上につなげてほしい…」

社内コミュニケーションがうまくいかないと、会社全体の雰囲気・モチベーションがネガティブになります。そして『チーム』の目標ばかりを追ってしまえば、『会社全体』の売上にフォーカスできなくなる可能性もあります。

解決策としては「チーム間のコミュニケーションを密にすること」に尽きます。

・マーケティングチームの意図
・他チームの意図や行動指針

上記を綿密にすり合わせ、コミュニケーションを図ることが重要です。すでに実践できている会社も多いかと思いますが、改めて週に1度、マーケ・セールスチームの会議を設定するなど、対面でのコミュニケーションをしましょう。

⑤社外コミュニケーションの不安

会社によっては、他社にマーケティング業務を外注することがあります。

例えば、「広告運用」「SEOライティング」「Webサイト制作」などを外注している会社も多いかと思います。

しかし、その際によく起こる課題が「レスポンスの遅延」と「納品物のクオリティ」です。

レスポンスが遅いとプロジェクトの進捗に影響が出てしまい、仕事が進まなくなります。また、納品物のクオリティが低いと修正の工数が多くなってしまい、時間のロスにつながります。

上記が発生すると、自分のやるべき仕事に集中できる時間がなくなります。「見込み顧客の獲得」や「見込み顧客の育成」の活動ができなくなり、マーケ目標の達成が難しくなる可能性もあります。

これらの解決策としては、下記のとおりです。

・返信期日を決めて早めのレスポンスを促す
・仕事のクオリティが高い外注先を選定する

社外とのコミュニケーション不足は、売上への影響も大きくなりやすいので、しっかりと対応することが重要になります。

まとめ

今回は「Webマーケティング担当者のよくある悩み5選」を解説しました。

マーケティングの領域は幅広く、やるべきことが多いです。そのため、会社によっても、大なり小なり「悩み・課題」を抱えています。

とはいえ、悩みや課題を1つずつ解決していき、Webマーケティング活動がうまく実行できれば、営業活動の効率化だけではなく、会社全体の売上アップにもつながります。

「これからWebマーケターの仕事をするけど、やっていけるか不安だな…」

という方は、少しでも今回の記事が参考になれば幸いです！