【初心者向け】マーケティングファネルとは？【図解あり】

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

「マーケティングファネル」とは顧客が商品・サービスを認知してから購入までのプロセスを可視化したフレームワークです。

流れとしては「認知→興味・関心→比較・検討→購入」であり、顧客の検討度合いが高まるにつれて、数が絞り込まれていきます。

図にすると下記のようなファネル（漏斗）の形になります。

図の通り、「認知」の部分はまだ顧客が商品・サービスを知っている状態です。それが「興味・関心」「比較・検討」そして「購入」まで到達すると、顧客の数が減少していきます。

このように「マーケティングファネル」は、ターゲットとなる顧客の行動をフェーズごとに表しています。

特にBtoBビジネスにおいて、このマーケティングファネルのフェーズごとに分析してすることで、さまざまなマーケティング施策や改善策を打ち出すことができます。

例えば、皆さんがIT系ツールを扱う会社のBtoBマーケターだとします。

自社に1,000件のリストがあった場合、まず、「興味・関心」の見込み顧客リストを獲得するために、メルマガでIT系のノウハウ情報を配信します。

その結果、メルマガのクリック者が「100人」いました。いったん「興味・関心」の見込み客リストが完成です。

そこから自社サービスに関するステップメールを配信し、「10人」の「比較・検討」の見込み客リストが完成しました。

最後にこの10人に対して、セールスチームが追客・フォローを行うことで、結果、5人が「購入」してくれました。

このように、「1,000人→100人→10人→5人」という流れで、だんだん少数に絞り込まれていく様子がわかります。

また、皆さんがネットショッピングで買い物をするとします。

「商品一覧ページの閲覧」から「購入」までをファネルを活用してみましょう。

たとえば、

「商品一覧ページを見る」→「商品ページを見る」→「カートに入れる」→「購入」

が、一般的なネットショッピングの流れとなります。

各段階から次の段階に進んだ人の数字を集計して、ファネルに書き込んでみましょう。

たとえば、図のように、「商品一覧ページ」を閲覧した人が10人いるとして「商品ページ」を閲覧した人が8人。

そのうち、商品を「カート」に入れた人が2人、最終的に「購入」が1人でした。

この結果から、ファネルを分析することで、下記のようなことがわかります。

「商品ページまでは閲覧したが、購入意欲を持てなかった人が多い」
「カートに入れたにも関わらず、購入しなかった人がいる」
「そもそも、商品一覧ページを閲覧する人が少ない」

このように、マーケティング担当者はこのマーケティングファネルを分析して、

「どの段階での脱落者が多いのか？」
「脱落者が多い部分をどう改善するか？」

を考える必要があります。

いかに多くの顧客に認知させ、購入まで持っていくかが、ポイントになります。

BtoBマーケターの方は、マーケティングファネルを使って、見込み顧客に適切なアプローチを行いましょう！