【3分で読める】リードナーチャリングに最適なビジネスと成功事例

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

見込み顧客の購買意欲を高め、商談、案件化、受注につなげるマーケティング活動に「ナーチャリング」があります。

ナーチャリングは、自社の商品・サービスの検討度合いに応じて適切なアプローチを継続的に行い、徐々に購買意欲を向上させることで、結果的に売上につなげることを目的としています。BtoB事業を展開する企業でよく使われます。

特にリードナーチャリングに適している対象としては、「リソースがない忙しい営業」があります。

・商品単価が高い
・受注までの期間が長い
・フォローするターゲットの顧客数が多い
・営業リソースはそれほど多くない

というケースです。

BtoBビジネスの場合、Webのみのクロージングは難しく、営業によるフォローが必要になります。

そのため、温度感の高い顧客を見つけ、アプローチの優先度をつけられるリードナーチャリングは有効なマーケティング手法です。

ちなみに、温度感の高い顧客（ホットリード）の定義や指標は、下記が挙げられます。

・資料請求
・デモ申込
・お問い合わせ
・展示会でのアポ打診
・直接顧客からの相談

ナーチャリングで自社にとって、なにがホットリードで、ないがホットリードではないかを判別することで、見込み度の高い顧客を効率的にアプローチすることできます。

限られたリソースの中で見込み度の高い顧客を効率的にアプローチし、商談獲得・受注獲得を目指しましょう！

また、ナーチャリングで

・商談獲得率50%
・インサイドセールスチームの新設
・仕入れ先との関係構築

に成功した事例をご紹介します。

この会社は、もともと、各セールスメンバーの勘や経験で、アプローチ対象や提案商品を決めていたため、属人的・非効率な営業が課題でした。

このような課題を解決するために、顧客の行動履歴からニーズを想定し、提案のタイミングを見極めるようにしました。

また、営業フォローやメルマガを活用してお客様との関係構築。

その結果、商談獲得率50%を実現。約半数のお客様と商談が取れるようになりました。

成果が徐々に出てきたため、もっと力を入れていこうということで、インサイドセールスチームも創設。組織拡大にも寄与しました。

ナーチャリングをきっかけに、商談獲得するだけではなく、インサイドセールスチームの新設など、会社全体の成果を上げることが実現できました。

この事例のポイントは、営業やマーケティングでお客様をナーチャリングしていき、温度感が高まったタイミングでアプローチし、商談を獲得できた点にあります。

リードナーチャリングは温度感の高い顧客を見つけ、アプローチの優先度をつけながら商談、受注につなげる方法です

・営業リソースがない会社
・BtoBの事業会社

に最適なマーケティング手法なので、気になる方はぜひ、今回の記事を参考にしていただけると幸いです！