【BtoB向け】放置されたリードから商談を生み出すアプローチ戦略
こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！
毎日、マーケティング活動をしていると、たくさんの『リード』を獲得します。
『リード』とは、「マーケティング・営業活動によって生み出された見込み顧客」のことで、見込み顧客と判断する具体的な行動には、以下のような例が挙げられます。
・Webサイトから資料請求のお問い合わせがあった
・Google広告からサービス資料をダウンロードした
・メルマガからホワイトペーパーの申し込みがあった
・直接、見積依頼や導入検討の相談を持ちかけてきた など
上記はどれも、リード獲得から『商談獲得』『受注』になりうる顧客であることに違いはありません。
とはいえ、顧客の『確度（温度感）』が違うため、すべての顧客が即、『商談獲得』につながることはありません。
さらに一度、失注してしまったリードには再アプローチせず「放置」されてしまっていることもあります。
『商談獲得』『受注』につなげるためには「商談につながるタイミングで効率的にアプローチすることが重要」なのです。
今回は「【BtoB向け】放置されたリードから商談を生み出すアプローチ戦略」を解説します。
せっかく獲得したリードが放置されていしまう理由
マーケティングの施策からリードを獲得し、インサイドセールスがアポ打診をしても「不在です」とか、「今は情報収集中なので結構です」と断られる場合があるかと思います。
このような人たちは、インサイドセールスが継続的にフォローをして、再打診してフォローすることがありますが、そのままリードが『放置』されてしまうことがあるんですよね。
そうなると、「リードは獲得できたけど、まだ検討度合いの低い顧客」のフォローは後回しにされてしまいます。
人員リソースが足りなくて、フォローができないなんてこともあるでしょう。
つまり、セールスチームのミッションが温度感の高い顧客のフォローが最優先になるため、検討度合いの低い顧客のフォローが後回しとなり、結果、放置されてしまうことがあります。
とはいえ、検討度合いの低い顧客でも、数か月後には「導入に向けて前向きに検討したい！」というタイミングに切り替わる可能性もあります。
つまり、放置されたリードから商談獲得、受注につながるケースもあるのです。
放置されたリードから商談を生み出すアプローチ戦略
結論、マーケティングチームが「適切なコミュニケーション」で顧客と接点を持ちつつ、反応した顧客には即、セールスチームがアプローチすることで、商談を生み出すことができます。
放置されているリードに対しては、『マーケティングチーム』にリストを渡して、再度、フォローしていく体制を構築すると、効率よく顧客の掘り起こしができます。
適切なコミュニケーションで顧客と接点を持ち続ける
適切なコミュニケーションで顧客と接点を持つというのは、顧客の検討度合いに合わせて適切なコミュニケーションをとることです。
というのも、定期的に接触をすることで、顧客が自社のことを「忘れないように」するためですね。
コミュニケーション方法として、たとえば「メルマガ」の施策が挙げられます。
メルマガの配信方法として、
・過去にホワイトペーパーをダウンロードした顧客
→実務に使える記事紹介やセミナーへ誘導するメルマガ
・過去にサービス資料をダウンロードした顧客
→導入事例やサービスの機能リリースを紹介するメルマガ
などがあります。
顧客と接点を持ち続けることで、3か月後、半年後には
「このサービスを使えば効率化できるかも！」
「上司に導入に向けて検討して！と言われた」
と、再度、導入検討のタイミングになることがあります。
このタイミングがアプローチすべきタイミングなんです！
このように、定期的に情報発信をして顧客と接点を持ち、アプローチすべきタイミングをキャッチアップして商談につなげましょう！
【事例】メルマガのパターン
弊社が配信しているメルマガの種類・パターンをご紹介します。
定期的にメルマガを配信し、顧客と接触することで、「商談獲得→受注」につなげることができます。
こちらは「情報提供系」のコンテンツをご提供するメールになります。営業色を出さずに、記事コンテンツに誘導でき、自社を知ってくれる機会になります。
こちらはセミナー集客メールになります。参加者は知識・ノウハウを知るだけではなく、自社サービスを知ってくれる機会になります。
こちらは資料ダウンロードをしてもらうためのメールになります。すでに明確な課題・ニーズがありそうな方に配信することで、その後の商談獲得につながります。
【補足】『確度の高い顧客』に即、アプローチせよ！
ここまで、放置されたリードから商談を生み出すアプローチ戦略について解説してきましたが、もちろん、『確度の高い顧客』には、即フォローしましょう！
当たり前のお話ですが『確度の高い顧客』を即フォローをしないと、目の前の商談獲得の機会を損失してしまうからですね。
例えば、『確度の高い顧客』は下記のような顧客です。
・Web広告で獲得した顧客
自社サービスのワードで検索し、自社の広告をクリック→サイトを閲覧→サービス資料をダウンロードした顧客
・セミナーに参加してくれた顧客
自社のセミナーに参加→セミナー終了後にアンケートで「サービスに興味があるので詳細を知りたい」と希望した顧客
このように「御社のサービスに興味がある！営業担当にも話を聞きたい！」という顧客からアプローチするようにしましょう！
※ちなみに弊社では『確度の高い顧客』のことを『今すぐ顧客』と呼んでいます。上記のようなマーケティング施策で獲得した顧客に対して、インサイドセールスチームが即、アプローチしています。
【裏ワザ】『隠れ検討者』を見つける方法
マーケティング・セールスチームの体制が整っている企業様であれば、すでに上記のようなアプローチ戦略を実行している企業様も多いかと思います。
もしも、他に商談獲得につながるアプローチ戦略をお探しであれば、『隠れ検討者』を見つけてみましょう！
『隠れ検討者』とは、アクションは見えないが、実は検討度合いが高い顧客のことを言います。
例えば、過去にサービス資料をダウンロードしたが、一度、失注になった顧客がいたとします。
数か月後、顧客が改めて、サービス資料やWebサイトを長時間閲覧し、サービス導入への温度感が徐々に高まっている場合があります。
このように、こちら側からは相手のアクションは見えないけど、実は検討度合いが高くなっている顧客を『隠れ検討者』と言います。
この『隠れ検討者』がいたら、一度ホットリードと同じようにぜひアプローチをしてみていただいても良いですね！
『隠れ検討者』を見つけるツール
「じゃあ、その『隠れ検討者』をどうやってみつけるの？」って話ですが、最近では、資料の閲覧状況を把握できるツールもあるので検討してみると良いと思います。
例えば、顧客に送った資料の「どのページが」「どのくらいの時間で」閲覧されているかがわかります。
なので、「この資料の閲覧状況からこの人の温度感はまだまだっぽいな」とか「この人は今すぐっぽいな」みたいに数値を可視化してアプローチができると効率的です。
また、参考までに、私たちが提供しているMAツール『List Finder』でも、同じような方法で『隠れ検討者』を見つけることができます。
例えば、お問い合わせページの閲覧者という項目を作り、「お問い合わせページに来た人」と、絞り込むことで、『企業名』『顧客名』『PV数』などがわかります。
また、上記画像の右側にあるように「ページ見た人」をメールで通知を飛ばすこともできます。
なので、この通知を受け取ったらインサイドセールスの方はすぐアプローチするなんてことが実現できるようになります。
このように『隠れ検討者』を見つけて、その後の商談獲得、受注につなげたい方は、ツールを活用してみるのもよいでしょう。
隠れ検討者を見つけて、効率的なアプローチが実現できる『List Finder』
まとめ
今回は『【BtoB向け】放置されたリードから商談を生み出すアプローチ戦略』についてご紹介しました。
放置された検討度合いの低い顧客でも、数か月後には「導入に向けて前向きに検討したい！」というタイミングに切り替わる可能性もあります。
過去に発生したリードから商談獲得、受注につながるケースもありますので、ぜひ、根気強くフォローしていただければと思います！