【BtoB】展示会リードを"見込み顧客"に育てる4つのステップ

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

「展示会」は多くの企業に接触し、潜在顧客の名刺を獲得できます。

見込み顧客を創出して、商談獲得、売上アップを目指したい企業は、多くのお金と人員リソースを投入して展示会に参加します。

展示会で入手した名刺の中から「大きな営業案件を受注できた」という経験のある方もいらっしゃるのではないでしょうか？

一方で、努力して集めた名刺が数週間、数ヶ月もすると“放置”されていることも少なくありません。そのまま放置していると、見込み顧客の獲得、アポ獲得、受注の機会損失につながります。

今回は「【BtoB】展示会リードを"見込み顧客"に育てる4つのステップ」を解説します！

展示会リードを"見込み顧客"に育てる4つのステップ

展示会名刺から見込み顧客を創出するには、さまざまな方法があります。

「直接、営業担当者から電話をかける」ということも考えられますが、サービスに関して温度感の低い顧客には、あっさりと断られるケースも多いです。

さらに名刺の数が多ければ多いほど、架電の負担もかかります。

今回は、サービスに関心を持った顧客に対して継続的に情報提供を行い、確度の高い見込み顧客に育成して行く方法を、4つのステップに分けて紹介していきます。

①展示会名刺の一元管理・開拓
②メール配信でWebサイトへ誘導
③Webサイト訪問の有無を確認
➃メールと電話で「見込み顧客」開拓

では、詳しく解説します。

①展示会名刺の一元管理・開拓

展示会リードを"見込み顧客"に育てるステップの1つ目は「展示会名刺の一元管理・開拓」です。

営業担当者が具体的なアプローチを行っている名刺を除き、展示会で獲得した名刺を集約して「見込み顧客」として一元的に管理する必要があります。

顧客情報がバラバラだと、アプローチの進捗や顧客の検討度合いがわからないからですね。

また、この見込み顧客データベースには、展示会以外でもセミナー、資料請求や問い合わせによって得られた「名刺情報=見込み顧客情報」もまとめて管理します。

これらの名刺情報も、これから進める見込み顧客の発掘対象として、活用できるような形で集約しておくのです。

②メール配信でWebサイトへ誘導

展示会リードを"見込み顧客"に育てるステップの2つ目は「メール配信でWebサイトへ誘導」です。

展示会に訪れた人は、サービスについて何らかの興味・関心を持ったからこそ、名刺交換をしています。営業が電話をかけても「今すぐは必要ない」と断れる可能性がありますが、今後、導入を検討する時期が来るかもしれません。

そこで、定期的・継続的にメールを送り、顧客と関係を構築することが重要となります。ポイントは下記の通りです。

①サービスの“押し売り”ではなく、顧客側の立場に立って関心が持たれる情報を提供すること

②メールから誘導するWebサイトで詳しい情報収集ができたり、資料のダウンロードや問い合わせなどができたりする仕組みをつくること

顧客と接点を持ち続けることで、3か月後、半年後には

「このサービスを使えば効率化できるかも！」
「上司に導入に向けて検討して！と言われた」

と、再度、導入検討のタイミングになることがあります。

見込み顧客データベースと連携してメール配信するなど、あまり手間をかけずに、有益な情報を配信していく仕組み作りが必要です。

③Webサイト訪問の有無を確認する

展示会リードを"見込み顧客"に育てるステップの3つ目は「Webサイト訪問の有無を確認する」です。

「ステップ2」でメール配信した結果、自社サイトに訪れてくれた人は、サービスに対して、興味・関心が高いと言えます。

例えば、下記のような顧客になります。

・メールを配信するたびにWebサイトを訪れる
・Webサイトの価格ページをよく見ている
・問い合わせページを何度も訪れている

このような訪問者を弊社では「隠れ検討者」と呼んでいます。「隠れ検討者」とは、アクションは見えないが、実は検討度合いが高い顧客のことを言います。

この隠れ検討者をみつけて、「どのような行動をとったら、営業担当に訪問者の存在を伝え、アプローチしてもらうか」のような「ルール」をセールス・マーケチームが連携して認識を合わせることで、効率的にアポ獲得までつなげることができます。

➃メールと電話で「見込み顧客」開拓

展示会リードを"見込み顧客"に育てるステップの4つ目は「メールと電話で見込み顧客開拓」です。

このステップ4では、顧客に、営業がメール、または電話で、再度アプローチします。

この段階でのアプローチは、すでにどのようなページを見ているかなど、具体的な情報を把握していることが前提となります。

メール・電話の内容は、アポイント依頼ができれば一番ですが、他サービスとの比較資料、トライアルの案内、セミナーへの誘導など、より選定に寄与する案内を行います。

『やって終わり』の状態ではなく、次につなげるためのフォローを考え、実行しましょう！

まとめ

今回は「【BtoB】展示会リードを"見込み顧客"に育てる4つのステップ」について解説しました。

展示会で努力して集めた名刺が“放置”されてしまうと、見込み顧客の獲得、商談獲得、受注の機会損失につながります。

機会損失を防ぐためにも、展示会リードを育てて、見込み顧客を創出しましょう！