【体験談】社員全員がマーケティング目標を知らないと失敗する話

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

現在、マーケティング関連の仕事をしている人や、これから新たにWebマーケターとして転職しようと思っている人はたくさんいらっしゃるかと思います。

マーケティング活動において、全社員が目標を共有していない場合、企業全体の方向性が曖昧になり「目標未達」「関係性の悪化」など、失敗に終わる可能性が高まります。

今回は、私自身の体験も踏まえて「社員全員がマーケティングの目標を知らないと失敗する話」をテーマに解説します。

✓本記事のポイント
・マーケティングの目標を立てる理由は「事業方針から逸脱することなく、最大の利益を生むため」
・社員全員がマーケティングの目標を知らないと、最大の利益を出すことはできない
・マーケティングの目標を立てるときは「SMART」がおすすめ

マーケティングの目標設定

一般的に、BtoB、BtoC事業のWebマーケターであれば、以下の目標を持ちます。

・CV数：資料請求、ホワイトペーパーダウンロード数
・集客数：展示会での名刺獲得、セミナーの集客数
・商品購入数：商品の購入数（※BtoCの場合）

私も本業がBtoBマーケターですが、上記のようなマーケティング目標を持って仕事をしています。

この数字をいかに伸ばすことができるかが、Webマーケターの腕の見せ所です。

マーケティングの目標を立てる理由

そもそもマーケティングの目標を立てる理由は「事業方針から逸脱することなく、最大の利益を生むため」です。

たとえば、会社では「どのような経営方針で進めていくのか」という事業計画があります。

その事業計画から逸脱することなく、最大の利益をあげるように方向づけていくのが、目標を立てる理由になります。

つまりは、「目標設定＝寄り道せず、最短距離で最大の利益を出す」ということですね。

ここから具体的なお話をします。

過去にあるサービスのマーケティングをしていたころのお話です。

当時は事業ができたばかりということもあり、マーケティング、営業チームが一生懸命、サービスを販売していました。

ただ、目の前の仕事に集中するあまり、「マーケティングはリード獲得だけを目標にする」「営業は成約件数だけを目標にする」と、チームごとにKPIを設定しました。

チームごとにKPIを設定をすれば、それだけに集中できるので、一見、メリットになるように感じますが、ただ、そうなると、

マーケチームの言い分：「うちはリード獲得の目標達成ができていて、営業チームができていないのはおかしい」

営業チームの言い分：「そもそもマーケティングチームの目標が低いし、目標の根拠がわかならいし、質の低いリードばかり提供されるから、成果が出ない」

など、チームに「壁」ができ始めるのです。こうなると、どちらの施策が成功しているのかを正確に評価することができなくなりますし、人間関係の悪化につながります。

結果として、そのサービスの売上が右肩下がりとなり、再度、マーケティングと営業の目標設定をして、戦略を考えることになったのです。

マーケティングの目標は会社全体で考える

特にBtoB事業なんかは、「マーケティング施策で獲得したリードに対して営業をすること」がセオリーなので、「マーケティング活動」からアクションが始まります。

なので営業チームも、マーケティングの目標を知らないと、

「リードからの商談化する割合はどのくらいで…」
「商談から案件化する割合はどのくらいで…」

という計算ができなくなります。マーケチームから提供されるリードの数には上限があるので、目標を知らないと、リード獲得～受注までの予測が立てられないので、結果、受注件数の未達につながってしまいます。

結論、社員全員がマーケティングの目標を知らないと、最大の利益を出すことはできないんですよね。

【実践編】マーケティングの目標設定

マーケティングの目標設定や私の体験談について解説してきました。

ここでは、「SMART」での目標設定の方法をご紹介します。「SMART」とは、目標設定する上で参考になる目標指標のことです。

以下の要素を踏まえ、目標を立てていきます。

・Specific：明確さ。現実的な期日と具体的な内容を設定し、簡潔にする。
・Measurable：測定可能な数値を設定。具体的にして、あいまいな表現にしない。
・Attainable：現実的に達成可能である目標にする。
・Relevant：経営目標に関連した目標を設定する。
・Timebound：締切を設定する。

この5つの項目を記入していくことで、目標を設定することができます。

【事例】BtoBサービスを販売するマーケティングチームの目標設定

では実際に、「SMART」を活用して目標設定していきましょう。

✔︎BtoBサービスを販売するマーケティングチームの場合
・Specific：資料ダウンロード数
・Measurable：月100件のCV
・Attainable：競合調査に基づき算出
・Relevant：月100件のCVが取れたら、10件の受注につながるので利益目標達成できる
・Timely：2025年12月までに達成させる

ポイントは「具体的」かつ「数値」で表すことです。

目標が設定できたら営業チームや関係部署にも共有して、社員全員がマーケティング目標を知っている状態にしましょう。

他にも、全社員が目標を理解するために、定期的な会議やスラックなどでの共有を行います。トップダウンだけでなく、双方向のコミュニケーションも大切です。

✓進捗状況の共有方法
・月次ミーティングで目標進捗を共有
・社内メールやスラックで目標や進捗状況を公開

まとめ

今回は、私自身の体験も踏まえて「社員全員がマーケティングの目標を知らないと失敗する話」をテーマに解説しました。

本記事のポイントは以下の通り。

✓本記事のポイント
・マーケティングの目標を立てる理由は「事業方針から逸脱することなく、最大の利益を生むため」
・社員全員がマーケティングの目標を知らないと、最大の利益を出すことはできない
・マーケティングの目標を立てるときは「SMART」がおすすめ

もしも、今、会社のWebマーケターの方で、マーケティングで目標設定をする際は今回の記事をぜひ、参考にしてみてください！