営業の魔法～二者択一話法でアポ獲得する～
今日は、『営業の魔法』の「二者択一話法」を読みました。
●学んだこと
自然に会話を弾ませるには、適度な相槌と質問が重要なのだそうです。
特に質問は、二つの引例を用意する二者択一話法をオススメされています。
なぜかというと、相手が答えやすく、余分な補足説明まで引き出せて、話が広がる確率が高いからだそうです。
また、二者択一話法は営業のアポイント取りの際にも活躍するといいます。
例えば、まず「比較的時間にゆとりがあるのは今週と来週どちらでしょう？」と、こちらの会いたい気持ちを押し付けずに聞き始めると良いそうです。
すると、先送り心理が働くことで7割の人が「来週」と答え、その中でも、「来週の前半」の人は興味を持ってくれていると判断できるそうです。
なぜかというと、興味があれば、来週の後半になり2週間近く時間が空くことを嫌うからだといいます。
そして、「5分だけお時間を頂きたいのですが、火曜日と水曜日どちらがよろしいでしょうか？」と締めると良いそうです。
5分の了解は、ほぼ30分の了解と捉えられるため、その30分で勝負できるように準備すると良いといいます。
●考えたこと
とても実践的で、試したくなる内容でした。
たしかに、広い枠から狭い枠に縮めていくイメージで、会いたいという気持ちを押し出し過ぎない話の詰め方をすると、アポ獲得率が変わりそうです。
相手にとっても、気持ちよく話を進めている感覚がある気がします。
また、例の質問に対して、「来週の後半」と答えたら興味が比較的薄い人など、ある程度の分析までできるというのは非常に面白いと感じました。