営業の魔法～クロージングのスイッチは「もし、仮に」という前置きにある～
今日は、『営業の魔法』の「クロージングのスイッチは「もし、仮に」という前置きにある」を読みました。
●学んだこと
今日は、推定承諾話法について学びました。
推定承諾話法とは、売る商品・サービスの活用を条件に、様々な条件の確認作業を行う話法なのだそうです。
もし、仮に・・という前置きから、どんどん問いかけることがコツだといいます。
例えば、車の営業であれば、「もし仮に、この車が納車されたら何をしますか？」と問いかけ、お客様の中の購入後の具体的イメージを引き出させると有効であり、それがクロージングのスイッチになるそうです。
また、推定承諾話法は、以前紹介された二者択一話法などとも組み合わせができるので、可能性は無限大だといいます。
●考えたこと
まったく知らなかったですが、車などの大きな買いものの時に、この推定承諾話法を使われていたら自分自身の購入までのハードルもグンと下がりそうな気がしました。
また、営業＝お客様の問題解決が目的だということを考えると、他の話法も共通していえますが、お客様自身に結論に辿り着いてもらうことが重要なのだなと再認識しました。
一方的な押し付けにせず、相手の意思を引き出すことが大事だと意識しながら、具体的な応酬話法に落とし込めるよう試していきたいと思います。