営業の魔法～イエス・バット話法～
今日は、『営業の魔法』の「イエス・バット話法」を読みました。
●学んだこと
営業において、お客様が言ったことをまず肯定してから、「しかし～」とメリットや競合に勝っている点を伝えるという方法はよく使われていますが、それはあまり良くないそうです。
ではどうすれば良いかというと、肯定した後に質問をし、元々こちらが伝えたかったメリットや競合に勝っている点に、お客様自身に辿り着いてもらうことを勧めています。これを、イエス・バット話法と呼ぶそうです。
これを使うと、営業による押しつけ感なく、お客様自身が考え抜いた結論になるため、より安心感・信頼感を持って購入してくださるといいます。
●考えたこと
まず相手の話を聞き、肯定した上で自分の意見をより強調することはよくありますが、たしかに、結局押しつけ感はぬぐえない気がします。
特に営業においては、お客様に納得して自分で決めたと思ってもらうことが大切であり、それを実現できる方法を使うべきだと思いました。
しかし、この話法は、そもそも自社商品・サービスが競合と比べて大した強みを持っていなかったり、お客様にとって必要性が薄ければ効果を発揮しないと思うので、あくまでもリサーチした上で自信のあるものを売りに行っている前提での手法なのかなとも感じました。