営業の魔法～小さな選択と決断を繰り返させることで、頭の中を整理させる～
今日は、『営業の魔法』の「小さな選択と決断を繰り返させることで、頭の中を整理させる」を読みました。
●学んだこと
会話においては、間が非常に大切なのだそうです。
例えば、間を持たせずに次から次へと提案をする営業マンがよくいますが、それは間が怖いからだといいます。
間を与えないプレゼンでは、浅い思考のキャッチボールになってしまい、いざ結論をというタイミングで、改めて考えたいという欲求を相手に与えてしまうそうです。
そのため、都度間を与えて、選択と決断を繰り返してもらい、結論をスムーズに出してもらえるようにすると良いと筆者は勧めています。
ちなみに、間が欲しいと思った人は目線を外すことが多く、目線が戻ってくると、「理解した」「考えがまとまった」サインであることが多いそうです。
●考えたこと
間が怖くなり話を次から次へと進めてしまうというダメな営業マン心理は、実体験から納得できました。
そして、商談において、相手にフラストレーションを与え続けたのに、欲しい結論がもらえるほど甘いわけがないなと強く感じました。
適切に間を作ることは、相手に納得した選択と決断をしてもらうだけではなく、自分のペースで落ち着いて考える・話すことにも繋がると思うので、今後特に自分が中心になって話を進める場では気を付けたいです。