マーケティング基礎講座

【マーケ基礎】従業員教育を手抜きするな！

先日、自転車用のパイプガレージをホームセンターで購入しようとした際のこと。店員さんを呼んで、「展示してある、　このガレージの説明書きはどれですか？」と、4枚あるPOPを指差して聞きました。店員さん「これは2台用ですね」。私「そういうことではなくて、　　この商品の説明はどれなのかを聞きたいんですが」。店員さん「これは2台用なんですが……」。私の聞き方が悪いのかと考えましたが、変な聞き方はしていません。仕方がないので、「これはいくらですか？」と

【マーケ基礎】お店の駐車場で事故！あなたなら？

先日、地元のドラッグストアに激しい憤りを憶えました。いや、そんな気取った言葉ではなく、嫌いな言葉ですが、「めちゃくちゃムカついた」と言った方が、私の気持ちは正しく伝わるでしょう。私と家内が店内に入ろうとしていた時、何か物音が聞こえたので振り向くと、駐車場の少し離れたところで、おじいちゃんとバイクが転んでいました。私と家内が駆け寄ると、おじいちゃんの右足にバイクが乗っているようです。すぐ近くにいたおじさんが、バイクを除けたものの、どうしていいのかわ

【マーケ基礎】ダメな従業員がいるのは、あなたがダメな証拠。

「スタッフが無能だ」「ぜんぜん役に立たない」……。従業員のレベルの低さを嘆く店主がたくさんいます。そんな店主たちに、私は言います。「すべての原因はあなたにあります。　有能な従業員へと教育できていないのは、　店主であるあなたに、　教える能力が欠けているからです」と。問題があるのは、従業員ではなく、店主なのです。店主は従業員に対して、夢やビジョンを語り、お客さまへの想いや仕事の面白さを徹底して教え込まなければいけません。売るための技術を教える前に、

【マーケ基礎】約束を守れ！

お客さまとの約束は、必ず守らなければいけません。わざわざ言うことではありませんが、あなた自身は本当に守れているでしょうか？この約束とは、「契約」のような大きな事柄ではなく、 “最低限のマナー”と言ってもいいくらいの日常的なルールの話です。たとえば、お客さまから商品の取り寄せを依頼された場合、「すぐに注文して、入荷しましたらご連絡いたします」と言いながら、連絡を忘れたことは無いでしょうか？配達を依頼されて、「午前中にお届けします」と言いながら、お昼

【マーケ基礎】クレーム電話の心がまえ『4STEP』。

商売をしている限り、クレームを避けて通ることはできません。どれだけ誠実に堅実な商売をしていても、クレームは必ず起こります。十人十色、百者百様。素晴らしいと誉めてくれるお客さまがいるかと思うと、同じ商品・サービスにクレームをつけるお客さまもいます。感じ方がすべて違うのですから、これは仕方ありません。日頃から、クレームへの対処法を考えておくしか、手立てはありません。では、どういった対処をすれば、お客さまの怒りを静めることができるのでしょうか。

【マーケ基礎】“思考の無い勉強”は、有害になる。

私のコラム読者は、一所懸命に勉強されていると思います。ネットをはじめ、書籍やセミナーで、たくさんの情報をインプットしているはずです。積極的に学ぶ姿勢は、非常に評価できます。しかし、そこに落とし穴が隠れています。勉強の仕方によって、かえって有害になる場合があるのです。次のような項目に、思い当たる節はありませんか？・勉強していることに満足してしまい、　実践することを忘れている。・上辺の知識を得たことで、　自分には能力があると思い込んでいる。

【マーケ基礎】高い商品力が基本。

いきなり結論から言うと、商品力の高いモノは、価格が高くても売れ続ける、ということです。それだけの価値を持っている商品なら、お客さまは買ってくれるのです。プロの商売人に、いまさら言うことではありませんが、これを忘れているがために、 “モノが売れない”と嘆いているのです。世の中の行列のできているお店を見れば、よくわかります。お店が綺麗だから、店員さんが可愛いから、店主が面白いから、というだけの理由で、行列のできているお店はありませんよね。確かに、こ

【マーケ基礎】経営計画の目標は“数字”ではない。

来年度の目標「売り上げ・前年度比120％達成！」。そう言われて、本気になれる従業員がどれだけいるでしょうか。恐らく熱くなれるのは、社長・店主だけです。従業員を本気モードにさせる要素がありません。では、ノルマを達成した従業員には、昇給や報奨金を出しますか？確かにやる気になる方法ではありますが、本当の意味での目標達成にはなりません。仮に“数字”を達成できたとしても、「同僚に鼻が高い」「認められる」「給料・ボーナスが上がる」という、一時的な喜びに

【マーケ基礎】ワンモア運動で、自分を、お店を変えろ！

お店の閉店時間に問い直してください。あなたは、今日一日、お客さまを大切にしたでしょうか。親身になって、相談に乗りましたか。「ありがとうございました」をたくさん言いましたか。あなたがもし、あまり売れていないお店の店主なら、思い当たることがいろいろあるはずです。・買わなかったお客さまを　笑顔でお見送りしていないのでは？・元気よく「こんにちは！」と言っていないのでは？・お客さまと楽しい会話をしていないのでは？商売人として大切なことを忘れていては、

【マーケ基礎】追いつめられるバイヤーになれ！

次の売れ筋は何か？どこに行けば、売れるモノはあるのか？ 24時間365日、そんなことを考えている仕事人がいます。上層部からの至上命令「儲かるモノを探せ！」そのために、日本中と、世界中を歩きまわるのが、バイヤーと呼ばれる人たちです。つねにアンテナを張り巡らせ、 “これだ！”というモノがあれば、すぐに飛んで行きます。やっと辿り着けても、製造元や販売元との折衝に四苦八苦。何度も足を運び、頭を下げ続ける毎日です。契約できたとしても、売れるかどうかはわ

【マーケ基礎】井原西鶴の「商人道」を忘れるな！

最近の若い起業家には、ベンチャー精神に溢れ、優れた発想力で成功を収めている人がたくさんいます。羨ましいまでの才能を持っています。しかし、その才能が先走り過ぎて、大失敗をする人が多いのも現実です。彼らも、創業当初は夢に眼を輝かせて、努力を惜しまず、一生懸命だったはずです。それがいつの間にか、お金に眼を輝かせるだけのクズになってしまいました。お金が無いのは困りますが、あり過ぎると、性格までも変わってしまい、堕落の一途です。井原西鶴が説いた「商人道

【マーケ基礎】おもちゃを買うのは、大人。

ドッグフードを売る時、その相手、つまりお客さまは犬でしょうか？違いますよね。飼い主である人間です。だとしたら、アピールする相手も人間です。犬の好みに合わせて売るのなら、味の違いによる品揃えだけで充分なはずです。しかし、飼い主の選択基準は、それほど単純ではありません。栄養バランスの取れているものや毛並みの良くなるもの、歯の掃除ができたり、口臭が少なくなるものなど、多様な要望に合わせなければいけません。すなわち、売っているモノを必要とする相手と

【マーケ基礎】売れない時代だからこそ、売れる。

売れない。儲からない。不景気だから、仕方が無い？本当にそうでしょうか。だとしたら、日本の経済・株価は急降下しているはずです。しかし、危機的状況までには至っていません。 ITや音楽関連が経済を押し上げていることも一因としてはあります。経済格差の広がりによって、富裕層が増え、高級・高額なモノの売れ行きが好調なこともあります。この厳しい状況でも、億ションはすぐに完売するほどです。「そんなことは、庶民相手の商売には関係ない！」確かにそうですね。

【マーケ基礎】取引業者に礼を尽くせ。

“安く仕入れて、高く売る”。言葉のイメージは良くありませんが、商売としては、当然のことであり、実践しなければ、儲けることはできません。しかし、店主の中には、そればかりを考えて、取引業者をイジメている方も結構います。「仕入れてやっている」「いやなら、取引しない」という態度で、上から見下ろしています。弱みにつけ込んで、とんでもない無理を言ったりします。お客さまに喜んでいただくための商品は、取引業者がなければ、入ってきません。納入業者・下請けではな

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