【必須スキル】価格交渉

2020年3月28日 19:27

営業マンの見せ場といえば価格交渉です。
価格交渉時に役立つテクニックを解説

価格交渉に限らず、自分の要望を受け入れやすくする方法なので、幅広い場面での効果が期待できます。

ショッピングなどの値引き交渉でも活用できますので、興味がある方は読み進めてみてください。

▼交渉の成功率を高める心理テクニック
ドアインザフェイス(譲歩的要請法)
「初めに大きな要求を行い、一度断られてから今度は小さな要求に変える」交渉術です。

たとえば、1万円の商品を値引き交渉するとき、
「半額にしてもらえますか？」と大きな要求を行い、断られてから「では1000円引」はできますか？と小さな要求に変える。

初めから1000円引の交渉を行った場合よりも、3倍ほど成功の可能性が高まるといわれています。

▼返報性の原理
ドアインザフェイスは返報性の原理をうまく活用しているテクニックです。

返報性の原理とは、「相手に何かしてもらうと、こちらも何かしてあげたくなる」効果をいいます。

スーパーの試食も返報の効果を期待し、行っていると言えます。試食したら、なんとなく買ってあげたくなる人もいると思います。

譲歩的要請法の場合は、相手が譲歩すると、自分もなにか譲歩しなければならない??と感じる

先ほどの例で言えば、相手が半額から一気に1000円引まで値下げ幅を譲歩したから、こちらも1000円くらいの値引きは譲歩しないといけない。と思うわけです。

▼ドアインザフェイスの実験
社会心理学者のロバートチャルディーニ氏が行った実験でも効果が証明されています。

大学のキャンパスを歩いている学生を対象に以下の要求を行いました。

「非行少年のグループを2時間ほど動物園に連れていくボランティアに参加してくれないか？」

初めから上記の要求を行った場合、承諾してくれた学生は17%と決して高い結果にはなりませんでした。

次に行ったのが、上記内容の要求をする前に、「毎週2時間、2年間にわたって非行少年のカウンセリングをしてくれないか？」とかなりハードルの高い要求を行いました。さすがにこの要求には、全員が断りました。

一つ目の要求が断られてからすぐに「非行少年のグループを2時間ほど動物園に連れていくボランティアに参加してくれないか？」の話をしました。

すると50%の学生が承諾したのです。
この実験では承諾率が3倍も高まりました。

是非、価格交渉など、様々な交渉でドアインザフェイスを活用してみてください。

先日、ドアインザフェイスとは真逆の交渉術も紹介してますのでよければどうぞ↓

最後まで読んでいただきありがとうございます!!
誰かの参考になれば幸いです。

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