【図解】ざっくりわかる!マーケティング超入門　後編

※この記事は最後まで無料で読めます。

あなたは、モノやサービスを買ったことはありますか？

もちろん、イエスだと思います。

生きている限り、モノやサービスを買ったことは絶対にあると思います。その中で、売る人と買う人は必ず存在していています。実は、あなたも売れる仕組みの中に携わっているわけです。

つまり、売る仕組みというのは身近に存在しています。でも、理解しようと悩んでもよく分からないですよね。

おそらく、あなたの中では「今後、個人でビジネスをやっていきたいけど、この世の中はどうやって売れる仕組みができているんだろう」

または、「会社で売上がもっと伸ばすためには、どうすればいいのか分からない...」そう考えている人がいると思います。

でも、どうすればいいのか分からないですよね。

そこで今回は、モノやサービスが売れる仕組みとは何かについて図解も入れながら解説していきます。

今回の記事は、前回の記事の後編になります。まだ、見てないという人は是非前編も見てみてください。

マーケティングの最も重要なところ、とは

ここまで、顧客は『何に』『価値を感じて購入』するのか。について解説してきました。ここからは、マーケティングの全体像を解説していきたいと思います。

マーケティングでは、市場や戦場、競合について調べる必要があります。ですが、一つ疑問が出てきます。

それは、「そもそも市場の基準とは。」

コンビニで考えて見ましょう。シェア率1位は55％のセブンイレブンです。このシェア率というのは、他のコンビニで比較した場合の話です。ですが、「手軽に買える」という基準で考えるとマックやスタバも含まれますよね。

これは、人によって基準が変わってきます。
結論として言えるのは、『顧客の基準が全て』ということです。

ベネフィットでも、解説した『顧客の基準が全て』であり『売る側の基準では無い』ということです。なので、顧客の基準(セグメンテーション)は何か決めてこれから説明するツールを活用して競合や市場を調査するとマーケティングの全体像が見えてきます。

あなたの商品の特長は何か

「顧客の価値」「価値を元に市場調査」を行ったら、売るモノやサービスをどうするか考えて行くと思います。

あなたも少し考えてみてください。仮にあなたが、コーヒー屋をやろうと考えたとします。そこで、「スタバと全く同じようにやる」と決めることはしないと思います。なぜなら、同じことをしてもスタバより価値の低いお店になるからです。

例えば、あなたの目の前には180円のコカ・コーラと180円の無名コーラの2つがあるとします。どちらか選ぶなら、間違いなくコカ・コーラの方を選びますよね。

おそらく、あなたの中では「無名の方よくわからないし、あまり美味しくない。それより、コカコーラの方が美味しくてよく知っている。」となります。

つまり、あなたが同じように同じことをやったとしても知名度や真似できない味で負けてしまいます。このように、他には真似できないオリジナルで他より上をいくモノやサービスを作る必要があります。

そこで、意識すべき3つの軸があります。それが、『商品軸』『手軽軸』『密着軸』です。

・手軽軸
手軽軸とは、『早い・安い・便利』の3つを意識した軸のことです。

例えば、マクドナルドやドトールコーヒーなどのチェーン店をイメージしてもらえれば分かりやすいと思います。

・商品軸
商品軸とは、『最新技術・最高品質』の2つが重要になってきます。

いわゆる、最高品質を売りにしてる高級レストランやApple,ソニーなど最新技術を重視してることをいいます。

・密着軸
密着軸とは、『顧客をよく知っている』といったら、顧客目線を重視した軸です。

例えば、地元の小さな家電量販店は、地元のことをよく知っているので顧客に寄り添った困ったら直ぐに駆けつけてくれるサービスを提供していたりします。

この3つの差別化を意識するが重要です。この決定によって今後の方針が大きく変わります。

もし、手軽軸に決めた場合でも他の軸も平均的にしていく必要があります。

要するに、手軽軸で選んだ場合でも商品が粗悪品ばかりや売る側の接客や対応が悪いというのは違いますよね。軸を決めても、他の軸は平均的でなければなりません。

どのようにして喜びを届けるのか

顧客に価値を提供して、その対価としてお金をもらうための具体的な手段、価値を現実化するための説明します。

それが、4Pです。

4Pとは、『製品,広告,流通,価値』の4つの英単語の頭文字を取ってた名前のことです。

簡単に解説すると以下のようになります。

　4P
・製品『お金を払う以上の顧客のメリットとは』

・広告『顧客に買うメリットを知ってもらう方法』

・流通『実際にどう顧客にモノやサービスを届けるのか』

・価格『軸に合う商品の値段設定をする』

一つずつ解説します。

製品
製品とは、前回説明したベネフィットのことです。一言で説明すると、『その商品にお金を払う価値を感じる』ようにすることです。

例えば、パソコンを売る場合で考えます。軸が密着軸として、密着軸なので顧客の要望に合うパソコンを作れるようにします。そして、パソコンについて困ったときに5年間のサポートや修理などの保証もつけます。そうすると、顧客は、パソコンにお金を払うメリットを感じますよね。

広告
次は、広告です。簡単に言うと『どこで知ってもらうか』になります。例えば、検索したときに出てくる広告なのか。テレビのCMなのか。最近ならYouTubeの再生される前の広告なのか。

密着軸パソコンの場合は、基本的にメーカー専用のホームページで自分の好みに合わせてカスタマイズして、購入するようになってます。

なので、｢市販のより〇〇を増やしたい!もっと〇〇を付けたい！｣みたいに自分オリジナルのパソコンを作れるようになってます。

そして、自分オリジナルのパソコンを作りたい場合はどうすればいいのかは口コミを見て知る。または、店頭に見に行った時に実際にスタッフさんからメーカーの専用サイトから自分の希望通りにカスタマイズして直接購入できることを聞きます。

流通
次は、流通です。要するに、『店頭販売なのか。サイトで購入なのかです。』Amazonとかも流通になりますね。先ほどの密着軸パソコンの場合なら、メーカー専用サイトで購入になります。

ここで、「なぜ、店頭で購入できないのか？」気になると思います。まず差別化でいうと、店頭の商品は手軽軸になります。もちろん、ある程度はカスタマイズできるかもしれません。

ですが、もし店頭で完全に自分の要望に沿った商品が購入できてしまうと、密着軸と手軽軸が混ざり合うため顧客からすれば「特長のない、なんとも言えないお店」になります。

なので、自分好みにカスタマイズした!と思うなら、店舗じゃなくてメーカーの専用サイトの購入になります。

価値
最後に価格です。例えば、密着軸のパソコンだと機能やサービス内容を追加するほど価値は高くなりますよね。

あなたが、高機能にすればするほど値段は高くなります。逆に、そこまで機能は求めていなくて最低限の機能だけにすれば値段は安くなります。

ちなみに、ここで例にあげたパソコンの会社は、富士通が元になっています。富士通は、一つ一つ手作りで日本製です。3年間の修理やサポートが付いているので密着軸となっています。

価値を届けるのに、重要なたった1つの考えとは

4Pを考える上で重視なことは、『決めた差別化とベネフィットを一貫して忘れないこと』です。ここで一貫性がないと、結局は何がしたいの？という状態になるため全てに置いて一貫した考えを忘れないことが大切です。

例えば、自販機に100円で売っているコカ・コーラが1000円だとしたら買う気がなくなりますよね。手軽に安く買える場所で1000円で販売していていたら一貫してないのがよくわかります。

もし、あなたが高級ホテル泊まっているとします。そこで、コカコーラを飲みたくなりました。そしてルームサービスを取ろうと思いメニュー表を見て1000円のコカ・コーラを取ります。コカ・コーラは、高級グラスで一番美味しく感じられる温度に冷えていてコーラに合うレモンが付いています。

なぜなら、差別化で言うなら商品軸に沿って「高級ホテル」「1000円のコカ・コーラ」「レモン」「一番美味しく感じられる温度に冷えている」「高級グラス」を採用しています。

わかりやすく図解化してみました。

まとめ

以上のことをまとめました。

・市場とは、顧客の価値であって自分たちの価値ではない
・コピー商品を真似できないから作っても売れない
・差別化するときは、「手軽軸」「商品軸」「密着軸」の３つで考える
・手軽軸とは、「早い、安い、便利」
・商品軸とは、「最新技術、最高品質」
・密着軸とは、「顧客をよく知っている」
・顧客に価値を提供して、対価としてお金をもらうための手順として４Pがります。
・４Pとは、「製品、広告、流通、価値」
・全てを考えるにあたって一貫した考えをするのが大切。

『特に顧客視点で考えること、一貫して考えることが何よりも大切ですね。』

おすすめ図書

最後に、おすすめ本を紹介します。

・ドリルを売るには穴を売れ
・イシューからはじめよ
・売れる会社のすごい仕組み
・100円のコーラを1000円で売る方法
・人を操る禁断の文章術

｢ドリルを売るには穴を売れ｣は非常に参考になりました。小説のようなストーリーと解説があるのでとても読みやすく体系的に理解しやすいです。

続編の｢売れる会社のすごい仕組み｣はより深く詳細に解説されてる本です。こちらもストーリー形式と解説があるので読みやすいです。

｢ドリルを売るには穴を売れ｣を見てから｢売れる会社のすごい仕組み｣の順番に見るのが個人的におすすめ。

「100円のコーラを1000円で売る方法」は、マーティングを簡単に説明してくれてるので、｢ドリルを売るには穴を売れ｣と｢売れる会社のすごい仕組み｣と合わせて読むと理解しやすいと思います。

｢イシューから始めよ｣は、問題の質や問題を取り組むべき価値について教えてくれる本なのでおすすめです。

最後に、｢人を操る禁断の文章術｣です。マーティングに文章術は関係ないと思いますが、文章を考える上で読む側の人の価値を考えて書く必要があるのでおすすめです。

この記事は本や参考資料を元に考察したもので、あくまで一説です。

内容が良かったと感じて購入するかは、あなたの自由です。